18.布里丹毛驴效应
决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应”
19.不值得定律
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。1.价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。2.个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。3.现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。心理解析：值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体XXXXX同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。
20.财富效应
财富效应指人们资产越多，消费意欲越强。这个理论的前提为人们的财富及可支配收入会随着股价上升而增加。因此，人们更愿意消费21蔡格尼克效应蔡格尼克命被试去做20件指定的工作，半数工作允许完成，半数工作则中途加以阻止，不予完成。被试共32人。实验结果发现示完成工作的回忆要优于已完成的工作的回忆。如以RC代表已完成的工作的回忆要所得的件数，RU代表示完成工作所得的件数，P为两种回忆件数的比例，即RU/RC，用以在数量上表明哪一种工作易于回忆。若是P等于1，则两种工作的回忆量一样；若是P大于1，则示完成的工作易于回忆；若是P小于1，则已完成的工作易于回忆。实验的结果P从0。8 至3。5不等，平均为1。9，即RU的回忆量差不多等于RC的两倍。
为什么未完成的回忆量优于已完成的工作？也许有人认为这是由于未完成的工作引起情绪上的震动所致。但若把工作用三种方式处理：一种是允许完成，一种是中途加以阻止不予完成。结果表明，中途阻止后再给予完成的工作的回忆量却优于上述两者，这就不是中途阻止产生的情绪只能用心理的紧张系统是否得到解除来加以说明。已完成工作所引起的心理紧张系统还没有得到解除，因而回忆量较多。中途加以阻止的未完成的工作不仅易于回忆，并且在做了其他工作之后。
22.长尾效应
长尾效应的根本就是要强调"个性化","客户力量"和"小利润大市场",也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应.以图书为例：Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家 KevinLaws是这样总结这一现象的：“最大的财富孕育自最小的销售。

34.德西效应
是指在某些情况下，当外加报酬和内感报酬兼得的时候，不但不会使工作的动机力量培增，积极性更高，反而其效果降低，变成是二者之差，外加报酬（主要是奖励）反而会抵消内感报酬的作用。
【实验】德西在1971年作了专门的实验。他让大学生做被试，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试都无奖励；第二阶段，将被试分为两组，实验组的被试第完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。
【结果】实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）被试有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。
【分析】这个结果表明，进行一项愉快的活动（即内感报酬），如果提供外部的物质奖励（外加报酬），反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
关于德西效应的可能解释：
1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈；
2、直接激励的原有强度不足；
3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。
【应用】处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响，外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。
35.得寸进尺效应
美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有 55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。
上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。差生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“ 小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。
36.等待效应
由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化，这种现象称等待效应。在教学中，优秀教师常常利用这种效应的作用，使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理，以促进学生自己去自学。这就有助于上下课文或前后单元的连续，更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。
37.第一印象效应
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”
38.定势效应
有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷盗，于是观察他走路的样子，脸上的表情，感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农夫找到了丢失的斧头，他再看邻居的儿子，竟觉得言行举止中没有一点偷斧头的模样了。这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向，也叫思维定势或心向。
在人际交往中，定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象去认知他人。例如：我们与老年人交往中，我们会认为他们思想僵化，墨守成规，跟不上时代；而他们则会认为我们年纪轻轻，缺乏经验，“嘴巴无毛，办事不牢”。与同学相处时，我们会认为诚实的人始终不会说谎；而一旦我们认为某个人老XXXXX巨猾，既使他对你表示好感，你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”。心理定势效应常常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知他人。所以我们要“士别三日，当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事。

39.定型效应
所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的，关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人，在人们头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民是粗手大脚、质朴安份的形象，山东人常被认为豪爽正直且能吃苦耐劳，等等。
定型效应，亦称社会刻版印象，指的是人们在见到他人时，常常会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型，对人进行归类，以此来评价一个人，如见到一个肌肉发达、身材高大、穿着运动服的人，就很自然地认为他必定是一个运动员。
人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映，但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可能是一样的，也不可能是固定不变的，即使是同一个人，在不同的时期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化，此所谓“仕别三日，当刮目相看”。例如，摆脱贫困走上了富裕之路的农民的形象，与过去相比，就有着天壤之别。所以，以不变的固定形象为依据去认识千差万别，不断变化着的人们及其行为方式，显然会使我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策。由此可见，定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。领导者和管理工作者必须在实际生活和工作中自觉克服这一效应给我们带来的消极影响，力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事，减少判断和决策的失误。
40.多看效应
在许多人眼中，喜新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?
20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力.
人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越大:见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.
可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解,也就是不太讨人喜欢。
当然,多看效应发挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用。

41.多米诺骨牌效应
在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。
楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。
卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”
于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。
吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国。
从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应。
提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。
宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。
1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。
后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。
从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”
头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为“秃头论证”。
往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻草原理”。
第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！
多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。
第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久。
有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。

42.范畴效应
国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。
43.凡勃伦效应
一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”
这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”
师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”
师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”
他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”
他们说：“我们出20万、30万！”
这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”
虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。
他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”
在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。
我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。
其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。
了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。
这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。
44.非零和效应
“零和效应”之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双赢。“非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和“师师合作”，力求取得“双赢”成效。

45.飞去来器效应
说服XXXXX际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX际”是人际关系社会心理学中的重要内容。
所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者预定意图采取行动。具体地说，说服的过程具有下列5种状况： (1)使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；(2)使接受者依照说服者的指示采取行动；(3)使接受者与说服者采取同一步骤；(4)使接受者赞成说服者的意见或行动；(5)使接受者重视说服者的立场或信念。不管是哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意，被说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，“砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这显然是荒唐可笑的。说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX度的方式。这种方法最明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标对象接受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，达到改XXXXX度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么? 正因为如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX 际中，必须防止“飞去来器效应”。“飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样，如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。
是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，于是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。
为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们的说服XXXXX谈：(1)动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、同志间的团结。(2)交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决意不讲；(3)提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视；(4)情调是健康的，不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。
除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，在说服XXXXX际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然的话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度，即产生“飞去来器效应”。
在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到了8．38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信，写了 10000多篇忠告。她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界大事，应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?关键就在于她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点出发，从对方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。


我们在说服XXXXX际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努力避免“飞去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。
这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧——
一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种心理治疗手段，应用于说服XXXXX际的社会心理学中，就是说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一个架子。向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易使人接受而转变态度。为什么会出现这一情况呢? 社会心理学家认为，这是因为当一个人接受到某种传递信息时，他将接受或拒绝该信息所揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息影响态度改变的一个主要因素，是说服信息的立场(外在定锚点)与信息接收者原来态度(内在定锚点)的差距：近者易“同化”，远则易“反向”。这就是说，在说服XXXXX际中，目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”，也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们在说服XXXXX际过程中，在传递说服信息时，要估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距太大，落在拒绝纬度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的原理，分阶段逐步提出要求，使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样，我们说服的目的才能真正达到。否则，要求过高，会产生对比、反差效果，使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，而加以拒绝和排斥，于是产生“飞去来器效应”。
另一种说服的方法叫“单面论证和双面论证法”单面论证法是指在说服别人相信自己观点时，只提与自己观点有利一面的分析和论证。而双面论证法则在陈述自己观点时，将利弊得失两面同时谈及，加以比较，突出有利一面，让对方再思考权衡。这两种方法都是有利有弊的。单面论证法可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，目标对象觉察到还有信息，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面论证法，我们可以与目标对象一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX度，但如果处理不好，就容易使目标对象不但不接受说服者的立场，反而去接受相反的立场，或者使说服者的信息传递发生干扰。那么，到底是单面论证法好，还是双面论证法好呢?这要看具体情况。现代社会心理学的研究表明，在各种不同的特定条件下，两种不同的论证方式，产生的效果不一样：(1)当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面论证法较合适。(2)当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。由此我们应当注意，用作说服 XXXXX际的方法，我们在安排所要传递说服信息的内容时，一定要认真考虑上述两个因素，从而决定是用单面论证法，还是双面论证法，决不能盲目从事。
有道是：“八仙过海，各显神通。”我想，在提高说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角色有利，那么，说服的方法也是大可来个“各显神通”的吧?

2000年1月，盖茨将原先的两个基金会合并，组成了“比尔与梅琳达基金会”。这一基金会由父亲老盖茨统领，目前已成为世界上最大的慈善基金会，总额高达240亿美元。老盖茨说，他的退休生活其乐无穷。他大部分时间都用在“挥霍”儿子赚来的财富上，把这些钱拿来捐赠给全球各地的医疗和教育计划。
盖茨夫妇曾经表示，他们死后，只有几百万美元的遗产会属于自己的孩子，其他部分，将都捐给慈善事业。有记者好奇地问梅林达，难道不担心将来孩子们会因此而恨他们吗？梅林达回答道：“他们三人现在还小，我现在只能和他们谈谈吃的、穿的东西。将来，他们肯定会得到一些财产，不过我们会等他们长大些再跟他们谈这个。我们相信，如果父母的教育得法，孩子们对待财富的看法不会和我们不同。”
盖茨认为，拥有很多不劳而获的财富，对于一个站在人生起跑点的子女来说并不是件好事，他觉得子女的人生和潜力应和出身的富贵和贫寒无关。比尔？盖茨称，他和妻子耳濡目染在健康、教育、研究等领域还存在着的很多不平等现象。因此，决定将自己的财产用于解除这样的不平等上。他还希望其他有钱人也能够将自己的财产回归社会、用于解决社会上存在的不平等。
从社会的角度业说，资源的稀缺性决定了不能放任棘轮效应任意发挥作用，无限制地利用资源来满足人类无尽的欲望。有一位作家曾经把那些过度使用资源的人类个体比作癌细胞――“我们常以为癌细胞是不健康的细胞，其实不然，癌细胞是最健康、最有活力的，别的细胞虽然会分裂，但分裂会有止境。癌细胞的分裂永远不会停止。不断的分裂需要养分，但是人的养分有限，癌细胞的不断分裂最后将其它正常细胞的养分吸取得一乾二净。……因为太健康，所以我们吃得多。因为有钱，所以我们消耗掉大量能源。可是，地球上就这么多资源，我们用得多，其它人类就倒霉了。
百分之八十的资源，由百分之二十的人类消耗掉。如果全世界的人都像我们这样地吃远洋的鱼，全地球海里的鱼只够我们吃一天。如果，全世界的人都像我们一样地享受，地球上的资源能撑多久？”
但是从社会人文的角度来考察，却存在着一个奇怪的悖论，那就是：虽然癌细胞无论对人体还是社会都造成巨大的负担，在我们的身边却到处充斥着一种尊崇“癌细胞”的文化，那些如正常细胞一样进行次数有限的成长者，即使周围养分充足，仍会彼此联络，以决定是否自我限制。这些人被我们视为是一些无能无为的“弱者”，而那些与此相对的所谓“强者”，却像癌细胞一样缺乏正常细胞具有的抑制机制，会不顾周遭环境，无止尽的扩张和成长。他们一有机会就会脱离原有的环境，移转到其它地方发展新天地，他们挥霍着人类社会大部分的资源营养，并且一有机会就会攻击那些对社会进行必要调整的活动。
这样的“强者”中，无时无刻不生活在对资源的巨大浪费之中，却被尊为时代的英雄，最可悲的是，人们尊崇他们并不是因为他们对社会的贡献和付出，却是因为他们一掷千金的豪气、穷奢极侈的挥霍……
研究棘轮效应的负面作用，可以尽可能降低我们这个世界上“癌细胞”的数量，使我们的社会更加和谐，也更加稳定地发展。

(1)正式规范，即由正式文件明文规定的规范，如规章制度和守则等等。
(2)非正式规范，即由群众自发形成的规范，如朋友见面时的招呼方式，衣服式样，等等，如果违反之，就会在一定范围的群体中受到众人的冷眼，产生心理压力。
(3)所属规范，指个体成员所参加群体的规范，如你成为某一协会的会员，就必须遵守该协会的章程等规范。
(4)参考规范，即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行为准则。
(5)地区性规范，指某个地区的群体所特有的规范，如少数民族的风俗习惯以及语言规范等等，我们常常说“入乡随俗”，便是这种规范的表现。
凡此种种，都表明规范就是一种标准化的观念，角色规范就是角色扮演者必须遵守的已经确立的思想，评价和行为的标准。有了这个标准，角色粉演者就明白应该做什么，不应该做什么，在什么情况下应该表现出这样的行为，在什么情况下不应该表现出这样的行为。在我国社会主义制度下，无产阶级**的理想、道德、纪律，决定着我们的精神文明的社会主义性质。一切优秀的社会角色扮演者，都应当自觉地按照这一规范导演自己的角色行为，做党所要求的“四有”新人。
角色规范作为“答布效应”的内涵，是一种标准化的观念，它一旦形成，就自然地具有认知的标准化作用、行为的定向作用、维系社会整体性的作用。所谓“答布效应”，也就是这些作用的反映。社会心理学告诉我们，角色规范的作用不汉为角色扮演者规定了一定的行为准则，而且在社会机制的运转中会形成社会心理方面的准则：一是激励力量，勉励人们信守角色规范，例如社会赞许，人际关系的亲热、承认个性的某些要求、扩大个人意见在群体舆论中的份量等等，二是制止力量，制止那些违背角色规范的行为，如加以社会谴责、人际关系方面的冷淡等等。角色规范本来的作用，加上在社会运转中产生的社会心理作用，于是，哪一个角色成员想要毫无约束力地去“天马行空”，那就恰如鲁迅先生所讽刺的“拔着自己的头发想离开地球”一样可笑了。
用角色规范来导演个体的角色行为，是人类行为的特征之一，是重要的社会因素之一。原始社会就显示了“答布效应”，个中道理不是意味深长、清晰可见的吗?我们知道，动物的行为方式是由先天遗传所决定的，而人类在共同生活中所创造的角色规范是人类从事实践活动、适应环境和改造环境的工具。个人与个人之间的相互作用，绝不是简单的相互间的刺激与反应，而必须以某一角色规范为媒介，为一定的角色规范所导演。角色规范是公认的，大家共同掌握的，而不是个人单独创造的。角色行为中的角色规范成份，使一切角色行为的表现，好比是一本对他人打开着的书籍，他人在阅读这本书籍的过程中，能了解这个人的角色动机、角 XXXXX绪乃至个性特征，并作出相应的反应。一句话，角色行为总是按照角色规范所实施的具有社会意义的行为。正因为如此，尽管社会上的人千差万别，所扮演的角色不尽相同，但由于角色规范的社会性，指示着人们需要满足的方式和提出相应的行为目标?使个人了解应该做什么和不应该做什么，从而才能使社会机制得以正常运转。否则，人类岂不成了一盆散沙，社会还成其为社会吗？因此，角色规范是据以认识自我，认识他人的“透视镜”，是维系社会生活的“粘合剂”，是人类存在和发展须臾不可离的“通灵宝玉”。我以为，这正是“答布效应”所蕴涵励最深刻的含义。
我们按照角色规范来导演自己的角色行为，这既是符合社会要求的手段，也是满足自己需要的过程。人的需要是指对人对事物的欲望或要求。人的需要和动物的本能需要，条件反射式的需要不同，它不仅仅是简单的占有、拥有或片面的享受，而是使自己的生活活动置于意识控制之下。在人的需要动机结构中，有自尊和受到别人尊重的需要，有喜欢获得社会赞许、他人赞扬的需要。但是，这种需要是以社会能够提供什么为尺度，以社会和他人需要的同样满足为前提的。每个人都在一定条件下受到社会即互相交往的个人的制约。因此，就应该用社会允许的方式去满足自己的需要。只有不断地接受特定社会、特定历史背景和特定国情所灌输的价值体系，遵守行为规范和道德准则，才能引起人们的情绪反应与赞誉，从而获得需要的满足。事实反复证明，愈是自觉地按照社会规范来导演自己的角色行为者，就愈会得到社会的赞扬。这既满足了社会需要，同时也就满足了个人的需要。如果个人认识不到这一客观规律，缺乏按社会规范导演角色行为的自觉性，为了满足背离社会规范的私欲而为所欲为，那就必然地理所当然地要受到社会的惩罚。


“答布效应”的原理告诫我们要用角色规范来“导演”角色行为，这不仅表观于社会对每一个成员的总体要求，必须在法制观念和道德观念的规范框架内活动，而且还反映在对个体扮演某一具体角色时也要符合特殊的角色规范。这好比在舞台上演出，每一个演员首先都必须贯彻导演的总体要求，诸如台风要正，思想集中、听从安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是别的什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊要求去唱、去做。这两方面的紧密结合，才是角色行为的统一体。我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道理。一方面，我们要遵守社会规范对所有社会角色扮演者的共同要求，另一方面，还要内化对某一种角色扮演的特殊规范。比如，你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应当懂得社会对家长角色的一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。假如你是一位小学教师的话，那么，你在各方面都应当符合为人师表的角色规范。如此等等，你都可以而且应当根据你的角色位置，去思考、去行动，以使自己的角色行为既符合角色规范的普遍要求又落实了特殊要求。普遍性和特殊性的结合，共性与个性的体现，社会舞台上的角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?!
你要表现出良好的角色行为，你要提高角色的扮演水平，请别忘了，“导演”就站在你的身边。关键是要你认识他的面貌、理解他的意图、落实他的要求。——“他”，就是角色规范的代名词：“答布效应”。
34.德西效应
是指在某些情况下，当外加报酬和内感报酬兼得的时候，不但不会使工作的动机力量培增，积极性更高，反而其效果降低，变成是二者之差，外加报酬（主要是奖励）反而会抵消内感报酬的作用。
【实验】德西在1971年作了专门的实验。他让大学生做被试，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试都无奖励；第二阶段，将被试分为两组，实验组的被试第完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。
【结果】实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组（无奖励组）被试有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。
【分析】这个结果表明，进行一项愉快的活动（即内感报酬），如果提供外部的物质奖励（外加报酬），反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
关于德西效应的可能解释：
1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈；
2、直接激励的原有强度不足；
3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。
【应用】处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响，外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。
35.得寸进尺效应
美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有 55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。


上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。差生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“ 小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。
36.等待效应
由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化，这种现象称等待效应。在教学中，优秀教师常常利用这种效应的作用，使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理，以促进学生自己去自学。这就有助于上下课文或前后单元的连续，更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。
37.第一印象效应
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”
38.定势效应
有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷盗，于是观察他走路的样子，脸上的表情，感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农夫找到了丢失的斧头，他再看邻居的儿子，竟觉得言行举止中没有一点偷斧头的模样了。这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向，也叫思维定势或心向。
在人际交往中，定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象去认知他人。例如：我们与老年人交往中，我们会认为他们思想僵化，墨守成规，跟不上时代；而他们则会认为我们年纪轻轻，缺乏经验，“嘴巴无毛，办事不牢”。与同学相处时，我们会认为诚实的人始终不会说谎；而一旦我们认为某个人老XXXXX巨猾，既使他对你表示好感，你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”。心理定势效应常常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知他人。所以我们要“士别三日，当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事。
39.定型效应
所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的，关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人，在人们头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民是粗手大脚、质朴安份的形象，山东人常被认为豪爽正直且能吃苦耐劳，等等。
定型效应，亦称社会刻版印象，指的是人们在见到他人时，常常会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型，对人进行归类，以此来评价一个人，如见到一个肌肉发达、身材高大、穿着运动服的人，就很自然地认为他必定是一个运动员。
人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映，但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可能是一样的，也不可能是固定不变的，即使是同一个人，在不同的时期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化，此所谓“仕别三日，当刮目相看”。例如，摆脱贫困走上了富裕之路的农民的形象，与过去相比，就有着天壤之别。所以，以不变的固定形象为依据去认识千差万别，不断变化着的人们及其行为方式，显然会使我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策。由此可见，定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。领导者和管理工作者必须在实际生活和工作中自觉克服这一效应给我们带来的消极影响，力求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事，减少判断和决策的失误。


40.多看效应
在许多人眼中，喜新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?
20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次,然后请别试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜照片,既看的次数增加了喜欢的程度.
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力.
人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越大:见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.
可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解,也就是不太讨人喜欢。
当然,多看效应发挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用。
41.多米诺骨牌效应
在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。
楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。
卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”
于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。
吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫人回国。
从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌效应。
提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。
宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。
1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧洲人的一项高雅运动。
后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地域最广的体育运动。
从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”


头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为“秃头论证”。
往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻草原理”。
第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！
多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。
第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后一块骨牌的传递过程会有多久。
有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。
42.范畴效应
国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。
43.凡勃伦效应
一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”
这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”
师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”
师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”
他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”
他们说：“我们出20万、30万！”
这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”
虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。
他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”
在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。
我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。


其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。
了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。
这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。
44.非零和效应
“零和效应”之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是我们现在所说的双赢。“非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和“师师合作”，力求取得“双赢”成效。
45.飞去来器效应
说服XXXXX际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX际”是人际关系社会心理学中的重要内容。
所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者预定意图采取行动。具体地说，说服的过程具有下列5种状况： (1)使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣；(2)使接受者依照说服者的指示采取行动；(3)使接受者与说服者采取同一步骤；(4)使接受者赞成说服者的意见或行动；(5)使接受者重视说服者的立场或信念。不管是哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一种：“枪弹论”。按此论之意，被说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，“砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这显然是荒唐可笑的。说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX度的方式。这种方法最明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标对象接受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，达到改XXXXX度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道不可以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么? 正因为如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX 际中，必须防止“飞去来器效应”。“飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样，如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。
是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，于是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。


为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们的说服XXXXX谈：(1)动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、同志间的团结。(2)交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决意不讲；(3)提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视；(4)情调是健康的，不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。
除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，在说服XXXXX际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具有主观能动性的，决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性，有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然的话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有的态度，即产生“飞去来器效应”。
在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到了8．38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信，写了 10000多篇忠告。她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界大事，应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?关键就在于她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点出发，从对方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。
我们在说服XXXXX际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努力避免“飞去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。
这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧——
一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种心理治疗手段，应用于说服XXXXX际的社会心理学中，就是说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一个架子。向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易使人接受而转变态度。为什么会出现这一情况呢? 社会心理学家认为，这是因为当一个人接受到某种传递信息时，他将接受或拒绝该信息所揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息影响态度改变的一个主要因素，是说服信息的立场(外在定锚点)与信息接收者原来态度(内在定锚点)的差距：近者易“同化”，远则易“反向”。这就是说，在说服XXXXX际中，目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”，也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们在说服XXXXX际过程中，在传递说服信息时，要估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距太大，落在拒绝纬度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的原理，分阶段逐步提出要求，使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样，我们说服的目的才能真正达到。否则，要求过高，会产生对比、反差效果，使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，而加以拒绝和排斥，于是产生“飞去来器效应”。