第一步：销售前期的准备 （一）开场白的三要素 前期准备之一心态方面的准备----8种积极的态度 （1）强烈的企图心 （2）世上无事不可为 （3）过去不等于未来 （4）积极乐观 看到有益的一面 （5）做事认真 快速 （6）充满热忱 （7）100%的承担全责 （8）永不懈怠。 前期准备之二 服饰得体 （1）人体有95%是衣服覆盖客户见你一定程度是根据你的穿着来判断你是否专业 （2）衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人 （3）人靠衣装，马靠鞍装 前期准备之三知识、经验的储备。 （1）彻底了解产品与服务 （2）了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品 ——即好处与解决方案（例举出产品的 “给客户带来5到10个好处” “重要的一个”就是卖点 ）。 经验储备包括 （1）客户见证 “最好的”（2）成功案例（3）名人推荐 “做客户评估” （二）开场白的三要点 1 介绍自己2询问需求3 说明好处 如何使开场白标准化 ： (1) 方法 先写再说、不断修改、练习、反复使用，再修正 。 开场白标准化的好处，精简有序，条理清晰 、 不怕打断。 第二步 探寻需求 ——销售是问出来的不是讲出来的 （一） 探寻需求1、首先，吸引注意力2、探寻的要点3、探寻的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，没有销售 。 （二）如何探寻需求1首先吸引注意力——直接告知获得好处2探寻的要点3 探寻的目的 1 吸引注意力（1）直接告知获得好处（2）帮助对方解决问题（3）向对方请教。 2 探寻的要点（1）现状（你的现状需求什么？）（2）满意（你的选择满意吗？）（3）改进（你认为哪些需要改进）（4）解决方案（提供解决方案，你同意吗？）（5）决策（你能够决策吗？） 第三步说明好处——销售就是便卖好 1彻底了解商品与服务2 产品特点 好处 功能；3 信赖的证据；4站在客户的立场策略：销售就是信息的转移。 (1) 彻底了解商品与服务 我的誓言；我要成为公司中最精通商品知识的人。 (2) 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到，看到，感觉到。 (3) 我不仅非常熟悉有关产品的一切资料，也决不漏听销售会上有关产品一切重点。 (4) 我对商品有强烈的关心与爱心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀 。 2 产品好处的综合呈现 产品的特性;产品的功能;是产品的好处 3 信赖的证明 （第三方证明）（1）客户鉴证（2）实物展示（案例）（3）专家证言（4）视觉证明（相片 图表）（5）统计资料（6）宣传报道 4 站在客户的立场 探寻需求：针对消费者给出卖点 第四步 解除反对意见——销售就是解决问题 1、预先准备好客户反对意见是什么？ （1）价格太高——定义转换（2）不做广告（5）价高＝品质（3）没有（6）没时间缺乏时间管理（4）不值得（7）不需要＝不太了解 第五步 缔结(成交) ——销售就是帮助客户成功 1、 购买信号； 客户认真杀价时（没有购买欲望就没有报价的必要）；问及商品服务与细节时；客户坐姿发生改变时；客户开始算数时；客户显得愉快时；客户对次要问题指异议时；与第三者商议时 ；“咬住青山不放松”“死缠” ；态度最好 策略最好；“押客户的东西” 每天看《世上最伟大的推销员》；销售最终是情绪购买 。 2、成交技巧 （1）要求成交（2）局部成交法（3）二选一成交法（4）对比价格成交法 （5）承诺成交法（6）假如成交法(假如达成方案)（7）行动介入成交法 （8）试探成交法（问客户今天需要成交的话，我做什么才对呢？） （9）法兰克成交法（对此事情正反两面） 第六步要求客户转介绍 客户是要求出来的，小成功靠自己，大成功靠别人。 第七步 追求卓越服务 销售就是服务 服务成功的方法1、快速且可靠的服务。2、全面且便利的服。3、客户定制定化的服务（量身定制） 4、追求卓越服务，服务是形成产品差异化的方法；服务是为客户创造最大价值； 服务是承诺与使命。 推荐图书：[美]菲利普·科特勒《营销管理》
