这是我访问一个深圳开发商在东莞的军产房别墅项目经理的过程

访谈对象：黎萍 深圳市某房地产开发公司副总经理
访谈地点：深圳市罗湖区南园路四川豆花饭店
访谈执行：曹天柱

曹：由于深圳土地有限，部分深圳置业者把目光投向了邻近深圳的东莞等地。请问您对东莞商品房市场整体供求现状有何看法？您预计未来2 --3年的市场发展趋势是怎样？
黎：我认为东莞的房地产价格的涨幅会低于深圳。偶尔出去东莞、珠海等周边城市转一转，发现满街都是“粤B车”。每到周末，深圳的一些先富起来的人就开始出动了，朋友、家庭，相约开车，远足、远离城市，更本质的是远离自己的日常生活圈，忘掉工作，忘掉烦恼，走到一个新鲜的环境中去。北上东莞，西去珠海，近在惠州，远至清远……人流越来越多，目的地越来越发散。开始是去消费放松，后来发展到置业度假——如东莞的三正别墅，珠海的旭日湾洋房，都有大量深圳业主。还有大亚湾石化城的建设，让惠州再次受到人们的关注。
曹：在深圳观澜和东莞东南部交界塘厦一带有20万平米部队用地，总建筑面积约14万平米，有70年军产产权，由军队发房产证。该项目处于静谧山野，三面环山，自然环境比较优美，距梅林关约30分钟车程。
您认为该项目应该做什么样的产品？
主要面向哪里的客户？

黎：这令我想起万科东海岸，四周也没什么配套，看不到海，在高速路的北面。还有17英里是小高层，卖的很火。企业品牌、物业管理、产品品质、很重要，万科的忠诚客户多。虽然看不到海，但很好的利用了海的概念。万科的房子都涨了价，同一个地区的其他楼盘就没涨这么多。如果和深圳楼盘同样的品质，只需要一半左右的价格，肯定能吸引深圳人购买。象横岗，我们以前从来不会考虑的地方，现在也不是都接受了？不过你们那儿（东莞）的心理距离会比横岗大一点。
曹：您认为本项目是开发小面积洋房、公寓？中等面积实用住宅？TOWNHOUSE？中小别墅？还是豪华别墅？为什么？
黎：连排别墅加小高层（18层左右）。一梯两户，面积不能太小。品质不高，吸引不了深圳人。多层卖不起价，又占地多，应该少建或不建。建中等面积实用住宅（洋房）、公寓。这样容积率就上去了，项目的总利润就高了。在山边建连排别墅，在低洼处建小高层，这样避免了象水榭花都高层俯视别墅的现象，私密性好，风景、视线也好。
曹：您认为深圳的客户对军产房会是什么样的态度？

黎：这两年大家开始对军产房有所接受。一是价格低；又能交易，比集资房好，再说军队地位高，这些年也没听说过到军产房有出什么事的。我以前也不接受军产房，这些年看见很多人买军产房来进行投资，也不错，投资回报率还可以。
曹：在您看来东莞房地产营销水平怎么样？今年流行哪些营销概念？您认为本项目适合用什么产品概念或营销概念：体育概念？第二居所概念？投资概念？休闲度假概念？老年公寓？养生健康概念？复合地产概念？
黎：老年公寓不行，附近要有医院或医疗设施；老年人不想去，是怕有被遗弃的感觉，在一起住能享受天伦之乐。现在是时兴与父母分开住，家庭越来越小型化，但不能太远，最好在一个小区内，或步行能到的楼盘。我倒觉得不一定是第二居所，一次置业也可以。不过去年的油荒确实给我们留下较大的阴影，因而对居住生活的成本会考虑更多些。一定要开通住户专线大巴，搞好物业管理。做大规模，你们的综合成本就会降低。二次置业的人不会太注重价格，比如香蜜湖1号，靠湖边的要6万元/平方米，只有3套，还没有了，第2排就只要3万元/平方米，几十米的距离，上千万的价格差异。因此二次置业更注重品质、保值、品牌、产权。
曹：您认为 “深圳1小时生活圈”、“5＋2生活模式”对本项目营销起的作用有多大？

黎： “深圳1小时生活圈”是在做交通和车的概念。随着汽车工业的发展、家庭轿车的普及，人们的消费观念在变化，加上将来轻轨的建设，城市之间的地域的限制将进一步被打破。一直以来异地置业的现象就存在，看你怎么操作。
曹：对。北京人在天津、香港人在广东、上海买房，东北人在大连、温州人在各地、福建人在厦门、各地人在海南买房。。。。。。富裕的地方（或富裕的人）向有升值潜力的地方投资或移民、度假。
黎：香港人在深圳布吉买房要跨越两道槛：一线关、二线关；你们的房子也要跨越两道槛：二线关、东莞郊区。到布吉买房的很多是香港的货车司机，香港的中下层人士，有一次置业也二次置业的人，生活方式和香港接近，而价格比香港便宜很多。到你们那项目去买房，是牺牲了一些时间换取了环境和节省了金钱，要让消费者觉得这种补偿是值得的，那就是你的产品要够好，价格合理。

曹：我看过一篇文章，大概是这样说的：
就像数年前某报第一个地产策划活动“走滨海大道，游南山半岛，寻美好家园”当年取得成功一样，人们发现福田这边水位(价位)高，南山低，管道(滨海大道)一接通，自然，水(购买力)自高向低流。
这次潮流的一个巨大契机是，9000亿巨资投入交通，突破珠三角城际界限，以及《深圳融入泛珠三角区域合作实施方案》的出台；一个巨大的时代背景是深圳人整体生活水平的提高，人居观念的更新，就像美国当年的郊居化浪潮。
于是一个模型清晰了，深圳的水位高，四周低，城际障碍一旦打通，于是购买力必然沿几条城际干线向四周扩散。开始是潜流，后来是洪流，现在是潮流。

如果东莞军产楼盘和深圳的品质一样，而价格只有深圳的1/4左右，肯定能吸引深圳人购买，特别是二次置业的有车一簇。....

军产别墅,很少哦!

很多时候 我们选择的是房子 车子 而非...

绿茵温莎堡