关于谈判这个主题，我写过几篇了，之所以我如此重视，是因为每一笔业务都是经过谈判的来的，只不过有些较为简单，有些较为复杂而已，尤其是当涉及到金额很大，产品较为复杂或者较为精密的单子，谈判就尤为重要了。
很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走！
1.谈判的三个需要把握的点，也就是把握的大的原则，我写过了，直接给链接：http://bbs.everychina.com/thread-356079-1-2.html，不多说
2.还有一个需要注意的，我也写过，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！http://bbs.everychina.com/thread-357321-1-2.html
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3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视；充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料
4.上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出最后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过！所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话……
5.谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思；你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
我越来谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备（20w美金左右），见面了，先问了客户，你预算多少钱？客户说我也不不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案（50w美金左右），关键部件全部进口。
方案一拿出来，客户立马眼亮了，我们是他参观的第四家，前三家资料立马扔到了我们桌子上，再也没看过……结果可笑而知，顺利拿下！
如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点！估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他
我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢？
6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定！什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能？你是最高级领导，你一句话的事。让自己没有了退路。
所以我的名片上永远都是副总经理，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了最低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行？
客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过！
一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户！
实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间！
7.同上，不要把自己最优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来！
8.不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你.
我曾经谈过一套设备，很为难，就因为客户的一个陷阱，一切很顺利，同行的客户同伴突然提出一个问题，你们说你们很专业，可是你们真的做过一样的工程吗？我翻译给工程师，工程师未加思索，一直点头，是呀是呀，我们做过很多啊！
客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。
后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨与诚信与否！
9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣，又一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解！
与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。
我曾经带着开着送客户区参观一个工厂，当时第一轮报价已经过去了，客户基本上选择了这个工厂，只是来考察，到了之后发觉他们工厂与外贸，我就没做翻译，去参观一些其他东西去了（这个单子跟我们没有任何关系）；我远远的看着客户拿着参数表，向业务员描述着什么，业务员也是频频点头，估计沟通的不错。
走出工厂，我问客户，订了？客户说NO,this is not my dish.我很吃惊，我看你们沟通的不错啊，业务员一直在点头确认你的东西，客户狡猾的笑着说的，你没发现，我每次问一个问题就盯着他看，他虽然点头，但是眼神并不肯定，眉头皱着，眼神闪烁，他不确认自己能做到我所提的条件，但是他也不去确认，就答应了，我不敢跟这种人合作的。
所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的......
更多请看http://bbs.everychina.com/thread-364395-1-1.html
很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走！
1.谈判的三个需要把握的点，也就是把握的大的原则，我写过了，直接给链接：http://bbs.everychina.com/thread-356079-1-2.html，不多说
2.还有一个需要注意的，我也写过，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！http://bbs.everychina.com/thread-357321-1-2.html
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3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视；充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料
4.上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出最后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过！所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话……
5.谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思；你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
我越来谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备（20w美金左右），见面了，先问了客户，你预算多少钱？客户说我也不不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案（50w美金左右），关键部件全部进口。
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如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点！估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他
我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢？
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客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过！
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8.不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你.
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客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。
后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨与诚信与否！
9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣，又一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解！
与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。
我曾经带着开着送客户区参观一个工厂，当时第一轮报价已经过去了，客户基本上选择了这个工厂，只是来考察，到了之后发觉他们工厂与外贸，我就没做翻译，去参观一些其他东西去了（这个单子跟我们没有任何关系）；我远远的看着客户拿着参数表，向业务员描述着什么，业务员也是频频点头，估计沟通的不错。
走出工厂，我问客户，订了？客户说NO,this is not my dish.我很吃惊，我看你们沟通的不错啊，业务员一直在点头确认你的东西，客户狡猾的笑着说的，你没发现，我每次问一个问题就盯着他看，他虽然点头，但是眼神并不肯定，眉头皱着，眼神闪烁，他不确认自己能做到我所提的条件，但是他也不去确认，就答应了，我不敢跟这种人合作的。
所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的......
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