1.1、前言：
自从年初《动漫大道VIP店长多元化经营动漫店新玩法》成功被官网放出供大家阅读后，有更多的加盟商私下与我探讨动漫店经营的相关问题，其中很多内容叫人眼前一亮的想法都不错。但到实际中，往往更多的是理论。其实，作为一个做动漫店的过来人，我深知找出“知行合一”的简单、快速、有效经营方法很难。运用到实际中，很多方法（80%）因为不科学、繁琐等问题PASS掉了。

13年6月中经过在递交动漫大道总部上半年年中总结后，我对动漫店经营有一些新想法，如果说《动漫大道VIP店长多元化经营动漫店新玩法》提到的是动漫加盟店经营硬件手段的话，那本篇文章所指的就是软件方面，主要讲的是动漫店员工，希望各位伸手后，最好有什么心得体会的话拿出来与大家一起分享。

1.2、动漫店员工所扮演的角色：
售业内有句话说：“开店要赚钱，关键看店员”。对于动漫店销售来讲，店员的角色更应该是一行情报的提供者和销售顾问。这也是实体店与网店的本质区别所在。

用个测试题举例：
我们可以试问自己，你在什么情况下要去实体店购物，而不是网店？ 答案很简单，更多情况，当我们需要学习（如不了解产品特性）、体验（试穿衣服）时会去实体店购物。而一旦决定、了解或二次购买后，才会去网店上单纯比拼价格。所以，一个实体店内的员工看似简单的开场白“这款新上市的……”、“这款是PVC材质的……”、“这两款的区别不同在哪……”其实恰恰是客服核心需求。

1.3、动漫店员工应当承：
担当顾客、引导观看、推荐说明、顾问等一系列工作，尽力将商品推销给每一位顾客，同时以最优异的表现赢取“回头客”。店员并非是一个销售的工具，店员本身就具有一股强大的力量，能够将顾客吸引上门，在这个过程中，细节的处理是最值得探讨的。

PS：一个动漫店员工，如果与客户之间没有交流，不如不做或不用。如果你认同这个理念，请往下看。

2.1、枯燥的动漫店员工手册：
所有人都喜欢看方法，不喜欢看手册，包括我。以下7点，我相信很多人看过就会遗忘，但我也要总结出用于完整这篇文章。创业经营动漫店市场前景很不错，起码在未来的5年里是这样。任何一个动漫店员工所能得到最高的赞誉就是“我真想和你一起工作。”如果这个赞美是来自客户的话，就更是如此，因为这意味着你会不断地得到他们的业务。

A. 把客户当成一个人，并且对其保持好奇，让双方之间的友谊得到发展。
B. 建立关系比达成销售更重要。
C. 不要试图去当一个英雄，冲上来就想解决客户的问题。
D. 为客户创造购买的机会，而不是为你自己创造推销的机会。
E. 提供一切你承诺要提供的东西，无论是什么。
F. 进行有意义的谈话，永远不要使用推销的陈词滥调。
G. 要从内心里相信你和你的公司是完成你们目前在做事情的最佳选择。

2.2、做简单的动漫店，和简单的动漫店员：
开一家动漫店，简洁的布局，玻璃的货柜，快乐的氛围。一间典型的动漫大道动漫专卖店是一个非常，非常令人愉悦的地方。当然，这不是偶然发生的。动漫店员工应当聚焦于解决顾客的问题，而不是卖给他们新产品。有礼貌地问询，来了解顾客的所有需求。给顾客一个可以今天带回家的解决方案，倾听并解决任何问题或顾虑，结束时愉快地告别，并邀请顾客再来。我们甚至不应该纠正顾客对某一产品名字的错误发音，以免他们感到自尊受到伤害。

2.3、永远记住，你决定不了客户卖什么，但能决定客户想什么：
网上基本千篇一律的经验文章，能用到实际的微乎其微。这是一个真正动漫大道店长给出你的事实。结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。我们作为动漫店长兼员工（动漫大道标准店以下级别允许1/人员经营动漫店），特殊的身份对于客户来讲其实是很尴尬的。解决客户问题，并给客户一个解决方案是最佳销售手段。请记住几个我常用简单有效的方法：

冲动型客户：
多倾听。多用封闭式词汇如“嗯，嗯”，“我明白”，让客户尽可能多表达。一般这类型客户喜欢控制力极强的员工。更喜欢条理性强，直入主题的交流方式。

被动式客户：
多倾述。对付言语比较少的客户，我用了一个简单有效的方法，将一些少量新品、吸引人的货品去掉价签。他们就会主动来询价“这多少钱”，有了他这句话后面就好说了，多用开放式词汇，“您这款多少钱……”、“您喜欢柯南是吧？”、“您看下这款，比您手里这款好，还便宜……”。

PS：总之，话多的人，希望单刀直入有结果；话少的人，喜欢听你多讲解。但无论哪种客户，在交流的顺序上，对方先说话，我们再回答，是很重要的。切忌不要相反。