回复：品牌化运营

流量到达基数之后，就是转化的事了。决定转化的因素就是产品丶价格丶促销丶详情（图文）等等这些了，容易界定，不用多说。按照阴阳流量的分法，始稷把转化再划分为刚柔。

转化要分两个层面：
第一个层面，同一款产品的价格动因分为刚柔：促销转化为刚丶正价转化为柔；
第二个层面，不同的产品，引流类的低价产品为刚丶高毛利类的产品为柔。
从促销单品爆破向品牌化，需要经历这两个过程，否则品牌忠诚之类的概念无从谈起。
新改版的淘宝可以看出一些趋势，单品爆款作为入口越来越淡了，整体（店铺）品牌的优势越来越重要。在店铺和品牌之间，消费者购买的是产品，不是店铺，所以品牌>店铺。
促销像“吸毒”一样，从主动到被动，很难停下来。最后，要么真的亏本，要么就会玩起文字游戏。往哪边发展都不是好事。

一方面要提高正价销售，向正价售罄用力；另一方面要实现所谓溢价，以应对越来越多支出需要，所以要提高相对高毛利的产品销售比例，尽量减少有价无市的形象SKU。
依照流量的方法，刚性转化和柔性转化也是一样的。像路易威登一样完全不靠促销太远，所以刚柔转化也要平衡，要以不同的标尺判定。总归，要把核心产品往中上提。譬如：89丶158丶248三个价位，把销量从89往158上提。

再讲一讲题外的问题：结合阴阳流量的运营，至少先把长线的阴性品牌流量，导向柔性转化的产品上。
再进一步，用线下的案例，就是把“经典款”设立在中高价位上，建立自己的关键词系统并养起来。譬如红星青花瓷丶洋河蓝色经典，都是用中高价格来打造“经典款”，并建立了自己的关键词。

再具体点说：我们知道德系D级车，奔驰S丶宝马7丶奥迪A8丶大众辉腾，假如说奔驰的重点在于S这一高端级别丶宝马在5，奥迪在A6这一中间级别丶大众则在于迈腾丶帕萨特丶捷达等更低的级别。

利润分仁义
最终的结果不是客单价丶不是复购率，而是利润。也只有利润，才是品牌的命脉。上边说的方法，也都是为了利润。

首先，利润只有两种获取方式：降低成本丶增加销售（单价+销量）。两者是互相影响的。把前者定性为“仁性利润”，后者为“义性利润”，宏观上为对上游的议价能力，和对市场的溢价能力。两者的平衡，是最能体现一个企业团队的品牌化运营能力。

利润的划分，还可以有不同的层面，根据不同类目丶不同品牌的需要来设定。譬如：
第一个层次（靠人到靠己）：第一次购买为“仁性利润”，之后的购买就是CRM的“义性利润”（如关联团队权责，可以利润改换为销量，下同）；
打一个比方，诸葛亮第一次抓到孟获可能有各种原因，但是接二连三的抓到，就是诸葛亮真的比孟获厉害。仁义的比例是多少，当然也要根据不同的品类来看。譬如空调和袜子本身就不一样，同是空调，格力和海尔又不一样。复购率低的耐用品，就要以“经典款”带动其他产品的销售。