2012年的寿险市场在经历了银保市场缩水、营销体制转型后，挑战与机遇并存。2013年，寿险公司为了寻求发展之路，不再一味地搞人海战术，而是将目光转移到了提升文化理念上，用文化影响营销。可以说，文化营销已经在潜移默化地发挥着作用。
从人海战术到文化营销
2012年的寿险市场发展并不乐观，用一句话概括就是，挑战与机遇并存。受到冲击，2013年的“开门红”似乎“并不红”，从上半年几大险企的经营状况可以看出，这也许是对行业此前谋求转型的延续。
银保渠道走不通，各家寿险公司纷纷开始寻求转型之路。记者走访了几家寿险公司发现，它们现在已不再狂轰滥炸似的搞人海战术，营销早会也不像往常一样搞洗脑似的营销话术培训，取而代之的是一股清新的文化之风和伙伴们互相学习共同交流业务的轻松氛围。
“团队的伙伴都很齐心，这主要得益于我们良好的团队文化，用文化做指引，我们每周开一次碰头会，各条线负责人汇报一周工作情况，重在交流和分享。”利安人寿泰州分公司总经理周红向记者说道。
究竟是什么样的企业文化让这个团队形成如此的凝聚力？周红向记者讲述：“公司筹建之初，我并没有像其他寿险公司那样急着到处招人，而是严格按照‘高素质、高绩效、高忠诚度’的标准甄选人才。同时，把公司营造出一种家的氛围，让大家感到工作充满乐趣，不会感到疲惫。然后再去吸引更多志同道合的伙伴加入公司。现在我们这个大家庭里伙伴们都有共同的目标，遇到困难大家都会伸手相助。我们有这样的团队氛围，何愁业务不发展。”
与此相同，有些寿险公司在管理理念上有了很大变化。“寿险业发展遇到瓶颈，必须要寻找一条适合公司的发展之路。往年我担心业务人员不断流失，会对公司业务发展造成影响，于是到处增员，搞人海战术，而从去年底开始，我将重点转移到文化理念上，用文化营销留住人。比如，在团队管理中，我将中国的传统文化理念和寿险营销相结合，职场中不再是拉横幅、打口号，取而代之的是华夏传统文化的经典语句。另外，每周我们都会组织公益活动，伙伴们自发参与，目前已经实施半年，形成了规律，伙伴们都很自觉。”华泰人寿江苏省徐州市中心支公司总经理周昊说道，“以前保费冲刺阶段，伙伴们见面都皱着眉头，担心任务完不成，而现在团队中已经形成了互帮互助的团队氛围，大家不再为业务发展而发愁。”
目前，寿险公司正在寻觅一条适合自己的转型发展之路，这也是保险业发展中遇到的问题以及未来发展趋势所决定的。
各出奇招促进寿险转型
造成2013年“开门红并不红”重要的表现就是银保业务的下滑，而在过去的2012年，各大险企的银行保险业务均在市场中经历了下滑的过程。从四大上市险企来看，2012年银保渠道业务出现不同程度下滑的同时，个险渠道业务均表现出规模与占比双双上升的态势。
寿险公司的转型依靠文化营销是一种渠道，创新营销模式、产品转型同样能助寿险转型一臂之力。
中国人寿（行情,资金,股吧,问诊）2012年全年的个险渠道业务规模稳中有增，实现保费收入1797亿元，2011年保费规模为1605亿元，其个险业务所占比重由2011年的50.5%上升至2012年的55.7%。中国人寿表示，“有效扩张队伍策略平稳推进，销售队伍规模略有增长，有效人力稳健提升，销售队伍质态持续改善。”同时，中国人寿的渠道专业化建设在销售支持环节获得突破，其中，不得不说的是国寿e家对新型移动展业模式的推行给予了支持。
2012年太平洋（行情,资金,股吧,问诊）寿险个险渠道业务收入为509.0亿元，2011年为428.1亿元，个险业务收入占寿险业务收入的比例从2011年的45.9%提升至54.6%，同比提升8.7个百分点。太平洋寿险称其注重个险渠道人力的健康发展和产能的不断提升，在2012年该渠道价值占比为78.7%，同比提升了3.0个百分点。
除个险业务有明显增长外，数据还显示出，2012年险企加快了发展以网销和电销为主的新渠道业务。如太平洋寿险2012年新渠道业务实现保费收入9.37亿元，同比增长84.4%；中国人寿的该渠道业务收入也在2012年实现13%的增长。
另外，从产品转型来看，回归保险保障本质是寿险业转型的方向，从2012年平安人寿、新华保险（行情,资金,股吧,问诊）、太平洋寿险等几大险企的险种分类数据看，尽管分红型保险的“老大”地位仍未被撼动，如新华保险、太平洋寿险的分红险占比分别高达九成、七成，但一个正在发生的现象是，各家公司传统险、健康险及意外险的比重均呈现增加的趋势。
提高从业人员门槛
寿险转型不是一蹴而就，也不是说说而已。俗话说，“打铁还需自身硬”，根据各地区情况，提高一线销售从业人员的门槛势在必行。2012年，保监会出台了《保险销售从业人员监管办法》，包括销售从业人员应具备哪些从业资格、销售从业人员管理办法等有了明确规定，此办法将于7月1日起实施。据此，保险销售从业人员的管理工作将有法可依，这无疑将助力于寿险转型。
记者从多家寿险公司了解到，目前，很多公司已经开始贯彻执行《保险销售从业人员监管办法》。“目前，大专以上学历在我们的团队里占比为90%，我们需要这样一批高素质、高学历的人才加入。”周红告诉记者，优秀人才的引进，可以起到带头作用，更重要的是能将保险理念更好地传递给客户。
可以说，寿险公司不管以何种方式寻求出路，都在潜移默化地促进转型的步伐。而文化营销作为转型的“主阵地”，必将为寿险转型传递正能量。
