考核时间：2013年4月19日晚上20点整
考场：全国高级职业经理总群
考核官：黄磊（某集团公司副总兼人力资源总监）
被考核者：杨波（渠道总监）
考核专业：营运管理
黄磊
杨兄，你好，非常感谢你的配合，我是做人力资源出生，半路出家做营销运营，希望有向你学习的机会。
我就不客套了，准备好了吗？
杨波
老师客气，我已准备完毕！
黄磊
一、请简单的自我介绍下：从业经历、目前所从事的行业、自身职位、有什么特长，优缺点等，精简即可。然后用三个词汇来形容自己以及你最喜欢一句人生格言。五分钟，回答完毕请说完毕。
杨波
本人杨波，来自辽宁铁岭，现定居珠海，之前在徐福记从事区域经理工作，专长是KA谈判及团队打造，优点是责任心强，有大局观，所有的事情均愿意亲力亲为，并在实际工作中积累了丰富的管理与市场经验。缺点就是做事比较急躁，总希望在第一时间把问题解决，而有些问题又是必须延后处理的.用三个语汇来形容自己：责任、爱、坚强。最喜欢的一句人生格言：为天地立心，为民生立命，为往圣继绝学，为万世开太平！谢谢！完毕！
补充：目前待业！完毕！
黄磊
二、正常情况下以你的经营一个新品在你所辖区域的推广费应该占销售总额的多少比率算是客观的？产品库存成本应占销售运营的总成本的多少比率为合理？请问所负责的区域，其商品需要求的满足率是多少？如何计算得来？如何保障你的关键（渠道）客户的满意度？八分钟
按照你以往的从业经验来考量这个问题即可。
杨波
新品的市场推广费用占销售总额的不超过10%在我看来是比较客观的（快销行业）！产品库存成本占销售运营总成本的7成左右在快销行业比较合理！我所负责的区域商品需求的满足率平均在90%左右，为的是创造出一种饥饿营销的感觉（此种情况是品牌商品方可做的销售方式）！客户的满意度主要来自于货物的供给，人员的支持，市场的指导，费用的支持等方面，最重要的是人员与客户的沟通，除了严格按照公司制定的策略执行外，建立起高品质的沟通尤为重要！回答完毕！
黄磊
三、作为区域经理，相信您一定有很多成功与经销商（渠道商、终端商）的谈判案例，我想请你谈一下，从系统及实操的角度谈一下，与他们谈判成功的逻辑在哪里？有何前提条件？为何有很多失败的谈判合作案例，就你的经验，其失败的根源在哪里？而你又是如何避免谈判合作失败的？来保证你与对方谈判方案跟着你公司的政策机制方向前行，你又做了哪些布控和善后及过程改良工作？请提列1、2、3、4要点即可;时间八分钟
杨波
1、谈判之前一定要了解客户的前世今生，谈判人的家庭情况、个人喜好、近期的心情，前期与我司合作过程中遇到的困扰，合作中的成功案例，销售数据及现场经营情况的分析，谈判中尽可能避免就一个问题反复的交谈，当遇到困境时想办法用其他问题来规避困扰问题！2、谈判失败的原因有很多种，最重要的就是心态的把握，利益的分享，合作就意味着互惠，双赢，只有大家都有利益的时候，合作才更加的有意义，所以在谈判中必须了解双方的利益点，每次谈判中一定有一个自己能接受的最低条件，也有最高条件，这中间的空间就是谈判人能力体现的地方！谈判时尽可能的站在对方的角度考虑，并把自己一方的利益最大化，谈判切记不要把自己的利益放的高于一切，而不顾对方利益，这样的谈判最终将走向崩溃！3、避免谈判失败的最主要的方法就是，不把几个鸡蛋放在同一个篮子里，不要让所谈判的客户独大，如果谈判不成就会造成重大损失，谈判时得让对方清楚的知道，如果不合作，我们可以再找其他客户合作（确定的告知是哪个客户），对于我方利益影响不大，而对于对方会有一定的影响，如果合作，就是互惠双赢！谢谢！回答完毕！
黄磊
四、前段时间庐山大地震，这里出一个假设题，当你的管辖的产品在某一个区域销售的较好，但这个区域出现你人力不可为的因素，如地震、政策改变等形势，你会从哪几个方面去分析这个市场的去留，以及采取哪些措施，又从哪些方面去向公司总部汇报及以哪些客观数据来说服公司总部？六分钟
杨波
1、客观的分析不可抗拒因素对该地区的影响，比如客户的销售终端受灾情况，受灾地人员的具体消费情况，国家所提供的官方数据，同其他媒体就此次灾难的报道程度，结合自己的对于该市场的看法，一并做好全面分析，决定市场的去留。2、如果交通允许的情况下，向公司申请将客户现有库存第一时间调回可二次销售的区域，如果该商品可做救灾物质，也可把所有的库存数据进行全面盘存后，向公司申请当地捐赠，既可以提升公司形象，又可以减少捐赠过程中物流费用的产生！谢谢，回答完毕！
黄磊
五、做陌生市场怎么布局，靠什么和竞争品牌竞争，具体策略是什么呢？在成立区域办事处（办公室、分公司）之前，请问你会作前期的哪些资源整合？第一个月工作计划是什么？前三个月工作计划是什么？作为一个合格的区域经理，你认为要建哪些规范性的管理文件，才能让部门的运作高效有序的完成？请直接提示一、二、三等要点就行。八分钟
杨波
1、在做一个陌生的市场之前，首先根据产品的定位，确定出要寻找的合作经销商的规模，包括人员、资金、车辆，产品线的情况等，在所选择的市场中，尽可能不做市场的跟随者，而是另僻蹊径，走差异化的路线，本公司的产品尽可能不具备与其他商品的可比性！公司人员的招聘尽可能根据产品的具体情况来定，切不可把以前成功的经验照办照套，导致人员功能性不能正常发挥，并造成费用支出的提升！2、成立办事处或者分公司之前，在当地一定要有相对比较成熟的经销商在当地进行市场推广,整体的业绩足以支撑成立办事处或分公司后的费用开支，成立前做好选址，组织架构的建立，所需证件的办理等！3、第一个月的工作计划，确定架构各人员的工作职责，做好上下手的调控，将原市场的经营深入。前三个月就要求各个岗位的人员能熟练按照相关制度进行控管，并将整个市场的经营更加细化，达到可直接管控客户分销商，并根据实际确定是否可切分市场，或者收回直营。4、建立起区域内各个部门各个岗位的工作职责，并要求各个岗位人员按规定严格执行，并做到言必信行必果，不符合的人员及时清退或调整，杀一敬百！谢谢，回答完毕！
黄磊
六、市场变幻莫测，请问近5年的市场消费群体层次和消费习惯相比之前有何变化，主要特征是什么？未来5年你觉得国内外市场快消产品或者具体到你所属行业的消费的趋势会朝着哪个方向发展？为什么，有何依据支撑你的判断？五分钟。
杨波
五年前的消费者更多关注的是：有什么东西在销售？大家都在买什么？有什么新鲜的玩意儿？有从众心理，好奇心理！五年后的消费者更关注的是：我想要什么？商品能给我提供怎样的满足？有怎样的售后服务？会不会对我的健康有影响？一句话，五年前人们要的只是东西，五年后更关注的是健康和满足！未来五年国内外快消行业应该朝着健康、营养和满足人们不同消费心理的方向发展！因为十面霾伏，各种传染疾病，不良的生活习性，空前的社会和家庭的压力，我们不得不考虑自身的身体了！谢谢，回答完毕！
黄磊
七、公司总部与区域渠道经营者在经济利益和行为目标方面有所不同，有时甚至会出现利益要求和行为目标的冲突。在这种情况下，如何协调二者的关系，便成为一个难点。作为区域经理，一方面必须承认区域经营者的利益和诉求，通过对经营者的激励，使其目标符合公司总部的利益要求；另一方面，公司总部又必须对区域经营者进行必要的监督和约束，使之对自身利益和目标追求，能利于公司总部。请问你作为公司与经营者之间的桥梁是怎么处理这个矛盾的，不需要太多理论，从实操的层面提列1.2.3.4步骤即可。八分钟
杨波
1、公司划分渠道，区分品类，代理商与小商品经销商一开始为方便经营，全是同一个客户，184G是代理商渠道的，182G是小商品渠道的，为了避免两渠道在区域上的恶性竞争，把全部客户进行划分，先开拓为小商品的，就只做小商品，先开拓代理商的就只做代理商，如果客户不同意此种处理方法，向公司申请，取消该客户的所有经营权限！
2、分公司财务大权由总部直接掌控，要求有发票才可以借支，行政人员又不能所有的购买都自己先出钱，也不能所有的小钱都通过申请来完成，因为申批流程太复杂，会严重影响工作进度，为此分公司出现了工作联系单，有需要先来申请，请行政主管、财务主管和区域经理一起签字确认，确定归还日期，不可跨月借支，以免影响财务正常结算，这个问题就解决掉了！谢谢，回答完毕！
黄磊
八、快消产品受自我和环境的因素影响较大，业绩有升有降，事实却没有多少能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有商超一开始月度业绩可以做500万元，可后来却只能做小200万元，问业务员，回答说是消费群体小了，产品价位高了，消费者购买力减弱了；有的商超明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如……。究其原因到底是为什么？我们常说数字是唯一真实反映营运情况的真相。对于出现上述问题抛开直接的营业额不谈，正常你要求商超关注那那些数字，为什么关注这些数字？通过这些数字前后时间的比较分析来诊断运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对整体运营进行调整的？六分钟
杨波
其实商超真正应该关心的并不是数字，首先是陈列，陈列位置的好坏，陈列的大小，在这两者之前位置显得尤为重要。然后是促销的排档，档期是否适合，品项是否合理，陈列位置好不好？再有最重要的就是与现场主管经理店长的沟通是否融洽，我司驻厂人员的管理是否规范，现场的促销工作日志是否有认真完成，每天的销售数据分析有没有什么异常。再者就是消费者，对终端消费都意见的收集也是非常重要的，从中找出我司产品的不足，提请公司进行改善！客诉的及时处理，尽可能在不惊动店方高层人员或者采购的情况下，把事情完美的处理掉！谢谢，回答完毕！
黄磊
最后一问、人无完人，请直接说出你自己的不足点在哪里，如何调控？如何更高实现自我？请讲讲作为营销人到自主创业转换角色的感受；当前的营销团队管理困难在哪里？当前创业的难点在哪里？回答完毕后就今天的考核对你自己与我进行一个客观的评价，满分100分你给自己多少分，你进群的目的是什么，如果能在一起交流你会为群做出哪些贡献？如果不能留群你怎么看待这次交流的经历？
杨波
在身体出现不舒服的情况下，不太容易控制自己的情绪，尽可能的少喝酒多运动，充足睡眠，多看一些专业类的书籍，提升自己的精、气、神，以便于更好的与人沟通！从一个营销人到自主创业，遇到的困难不计其数，最大的感受就是两个字：责任！肩上的担子一下子重了好多！当前营销团队最大的困难就是资金的缺口和收款的困难！我的回答个人认为75分吧，因为时间有限，我的语言表述不够精炼，如果多些时间可能会表达的更好一些！进群的目的是：可以多学习一下各方面的知识和文化，以道驭术干事业，广交朋友，祖国处处有亲人！谢谢，回答完毕！
点评
李冬青
虽然行业不同,但是本人也是做区域经理的,简要点评一下,以作抛砖引玉:
从上文黄生和杨生的交流看,杨生是以为有很强实战经验的实操者和管理者.
关于交流沟通是销售最重要的一点,这些非常赞同,大部分的问题都源于交流不畅造成的误会;
但是后文谈判这一点本人有点疑义,寻找共同的利益点,并强调做大我认为才是第一位的.谈判忌讳之一就是威胁,但是杨生这边"对于我方利益影响不大，而对于对方会有一定的影响，"这句话我觉得实际就是犯了这个忌讳,当然,也可能是行业产品不同,厂家的话语权不同造成的.
后文的几个问题,从黄生和杨生的交流上,对于业务员管理,数据分析,代理商的管控都有很好的阐述,但是大部分交流都更注重销(sell),而较少的偏向市场(marketing),我想也可能是本次交流过于仓促的原因吧.
时间有限,马上还要出去,个人意见,抛砖引玉.鞠躬.
黄磊
杨兄辛苦了，感谢您的配合！根据您的回答，可以看出您在专业上有一定的研究，思路也很清晰，说明您是一个用心且有经验的人。我只说不足之处，做恶人吧。本次考核中您存在以下问题，仅供参考。一、答题不够精准，有点打太极，呵呵。二、不知道是我出题的原因，还是题目没看清楚，或是其他的原因，第七、八道题回答的有些不能对接，至少说明您与终端的结合度或者对终端的了解存在一定的问题，只是个人见解，不到之处还请包涵。第七题，不是公司内部，是说你站在区域经理的立场，怎么去平衡经营者与公司的利益，其实两者之间有共同利益，有不同利益，有共同诉求，主体不一样，所以这就在督导、考核、返点等等上面有考究。第八题我个人认为要考虑：客流量、进店率、触摸率、成交率、客单价等数据来烦心，有时候陈列不一定能解决问题，要深入分析，也有可能是产品接受度回单率的问题，看的人多、买的人少，能说明是陈列或者区位的问题吗？如果有时间我们可以私下探讨，所以，本次考核我给你70分，为你的爱心再加5分，总计75分，谢谢！欢迎你的加入。
考场：全国高级职业经理总群
考核官：黄磊（某集团公司副总兼人力资源总监）
被考核者：杨波（渠道总监）
考核专业：营运管理
黄磊
杨兄，你好，非常感谢你的配合，我是做人力资源出生，半路出家做营销运营，希望有向你学习的机会。
我就不客套了，准备好了吗？
杨波
老师客气，我已准备完毕！
黄磊
一、请简单的自我介绍下：从业经历、目前所从事的行业、自身职位、有什么特长，优缺点等，精简即可。然后用三个词汇来形容自己以及你最喜欢一句人生格言。五分钟，回答完毕请说完毕。
杨波
本人杨波，来自辽宁铁岭，现定居珠海，之前在徐福记从事区域经理工作，专长是KA谈判及团队打造，优点是责任心强，有大局观，所有的事情均愿意亲力亲为，并在实际工作中积累了丰富的管理与市场经验。缺点就是做事比较急躁，总希望在第一时间把问题解决，而有些问题又是必须延后处理的.用三个语汇来形容自己：责任、爱、坚强。最喜欢的一句人生格言：为天地立心，为民生立命，为往圣继绝学，为万世开太平！谢谢！完毕！
补充：目前待业！完毕！
黄磊
二、正常情况下以你的经营一个新品在你所辖区域的推广费应该占销售总额的多少比率算是客观的？产品库存成本应占销售运营的总成本的多少比率为合理？请问所负责的区域，其商品需要求的满足率是多少？如何计算得来？如何保障你的关键（渠道）客户的满意度？八分钟
按照你以往的从业经验来考量这个问题即可。
杨波
新品的市场推广费用占销售总额的不超过10%在我看来是比较客观的（快销行业）！产品库存成本占销售运营总成本的7成左右在快销行业比较合理！我所负责的区域商品需求的满足率平均在90%左右，为的是创造出一种饥饿营销的感觉（此种情况是品牌商品方可做的销售方式）！客户的满意度主要来自于货物的供给，人员的支持，市场的指导，费用的支持等方面，最重要的是人员与客户的沟通，除了严格按照公司制定的策略执行外，建立起高品质的沟通尤为重要！回答完毕！
黄磊
三、作为区域经理，相信您一定有很多成功与经销商（渠道商、终端商）的谈判案例，我想请你谈一下，从系统及实操的角度谈一下，与他们谈判成功的逻辑在哪里？有何前提条件？为何有很多失败的谈判合作案例，就你的经验，其失败的根源在哪里？而你又是如何避免谈判合作失败的？来保证你与对方谈判方案跟着你公司的政策机制方向前行，你又做了哪些布控和善后及过程改良工作？请提列1、2、3、4要点即可;时间八分钟
杨波
1、谈判之前一定要了解客户的前世今生，谈判人的家庭情况、个人喜好、近期的心情，前期与我司合作过程中遇到的困扰，合作中的成功案例，销售数据及现场经营情况的分析，谈判中尽可能避免就一个问题反复的交谈，当遇到困境时想办法用其他问题来规避困扰问题！2、谈判失败的原因有很多种，最重要的就是心态的把握，利益的分享，合作就意味着互惠，双赢，只有大家都有利益的时候，合作才更加的有意义，所以在谈判中必须了解双方的利益点，每次谈判中一定有一个自己能接受的最低条件，也有最高条件，这中间的空间就是谈判人能力体现的地方！谈判时尽可能的站在对方的角度考虑，并把自己一方的利益最大化，谈判切记不要把自己的利益放的高于一切，而不顾对方利益，这样的谈判最终将走向崩溃！3、避免谈判失败的最主要的方法就是，不把几个鸡蛋放在同一个篮子里，不要让所谈判的客户独大，如果谈判不成就会造成重大损失，谈判时得让对方清楚的知道，如果不合作，我们可以再找其他客户合作（确定的告知是哪个客户），对于我方利益影响不大，而对于对方会有一定的影响，如果合作，就是互惠双赢！谢谢！回答完毕！
黄磊
四、前段时间庐山大地震，这里出一个假设题，当你的管辖的产品在某一个区域销售的较好，但这个区域出现你人力不可为的因素，如地震、政策改变等形势，你会从哪几个方面去分析这个市场的去留，以及采取哪些措施，又从哪些方面去向公司总部汇报及以哪些客观数据来说服公司总部？六分钟
杨波
1、客观的分析不可抗拒因素对该地区的影响，比如客户的销售终端受灾情况，受灾地人员的具体消费情况，国家所提供的官方数据，同其他媒体就此次灾难的报道程度，结合自己的对于该市场的看法，一并做好全面分析，决定市场的去留。2、如果交通允许的情况下，向公司申请将客户现有库存第一时间调回可二次销售的区域，如果该商品可做救灾物质，也可把所有的库存数据进行全面盘存后，向公司申请当地捐赠，既可以提升公司形象，又可以减少捐赠过程中物流费用的产生！谢谢，回答完毕！
黄磊
五、做陌生市场怎么布局，靠什么和竞争品牌竞争，具体策略是什么呢？在成立区域办事处（办公室、分公司）之前，请问你会作前期的哪些资源整合？第一个月工作计划是什么？前三个月工作计划是什么？作为一个合格的区域经理，你认为要建哪些规范性的管理文件，才能让部门的运作高效有序的完成？请直接提示一、二、三等要点就行。八分钟
杨波
1、在做一个陌生的市场之前，首先根据产品的定位，确定出要寻找的合作经销商的规模，包括人员、资金、车辆，产品线的情况等，在所选择的市场中，尽可能不做市场的跟随者，而是另僻蹊径，走差异化的路线，本公司的产品尽可能不具备与其他商品的可比性！公司人员的招聘尽可能根据产品的具体情况来定，切不可把以前成功的经验照办照套，导致人员功能性不能正常发挥，并造成费用支出的提升！2、成立办事处或者分公司之前，在当地一定要有相对比较成熟的经销商在当地进行市场推广,整体的业绩足以支撑成立办事处或分公司后的费用开支，成立前做好选址，组织架构的建立，所需证件的办理等！3、第一个月的工作计划，确定架构各人员的工作职责，做好上下手的调控，将原市场的经营深入。前三个月就要求各个岗位的人员能熟练按照相关制度进行控管，并将整个市场的经营更加细化，达到可直接管控客户分销商，并根据实际确定是否可切分市场，或者收回直营。4、建立起区域内各个部门各个岗位的工作职责，并要求各个岗位人员按规定严格执行，并做到言必信行必果，不符合的人员及时清退或调整，杀一敬百！谢谢，回答完毕！
黄磊
六、市场变幻莫测，请问近5年的市场消费群体层次和消费习惯相比之前有何变化，主要特征是什么？未来5年你觉得国内外市场快消产品或者具体到你所属行业的消费的趋势会朝着哪个方向发展？为什么，有何依据支撑你的判断？五分钟。
杨波
五年前的消费者更多关注的是：有什么东西在销售？大家都在买什么？有什么新鲜的玩意儿？有从众心理，好奇心理！五年后的消费者更关注的是：我想要什么？商品能给我提供怎样的满足？有怎样的售后服务？会不会对我的健康有影响？一句话，五年前人们要的只是东西，五年后更关注的是健康和满足！未来五年国内外快消行业应该朝着健康、营养和满足人们不同消费心理的方向发展！因为十面霾伏，各种传染疾病，不良的生活习性，空前的社会和家庭的压力，我们不得不考虑自身的身体了！谢谢，回答完毕！
黄磊
七、公司总部与区域渠道经营者在经济利益和行为目标方面有所不同，有时甚至会出现利益要求和行为目标的冲突。在这种情况下，如何协调二者的关系，便成为一个难点。作为区域经理，一方面必须承认区域经营者的利益和诉求，通过对经营者的激励，使其目标符合公司总部的利益要求；另一方面，公司总部又必须对区域经营者进行必要的监督和约束，使之对自身利益和目标追求，能利于公司总部。请问你作为公司与经营者之间的桥梁是怎么处理这个矛盾的，不需要太多理论，从实操的层面提列1.2.3.4步骤即可。八分钟
杨波
1、公司划分渠道，区分品类，代理商与小商品经销商一开始为方便经营，全是同一个客户，184G是代理商渠道的，182G是小商品渠道的，为了避免两渠道在区域上的恶性竞争，把全部客户进行划分，先开拓为小商品的，就只做小商品，先开拓代理商的就只做代理商，如果客户不同意此种处理方法，向公司申请，取消该客户的所有经营权限！
2、分公司财务大权由总部直接掌控，要求有发票才可以借支，行政人员又不能所有的购买都自己先出钱，也不能所有的小钱都通过申请来完成，因为申批流程太复杂，会严重影响工作进度，为此分公司出现了工作联系单，有需要先来申请，请行政主管、财务主管和区域经理一起签字确认，确定归还日期，不可跨月借支，以免影响财务正常结算，这个问题就解决掉了！谢谢，回答完毕！
黄磊
八、快消产品受自我和环境的因素影响较大，业绩有升有降，事实却没有多少能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有商超一开始月度业绩可以做500万元，可后来却只能做小200万元，问业务员，回答说是消费群体小了，产品价位高了，消费者购买力减弱了；有的商超明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如……。究其原因到底是为什么？我们常说数字是唯一真实反映营运情况的真相。对于出现上述问题抛开直接的营业额不谈，正常你要求商超关注那那些数字，为什么关注这些数字？通过这些数字前后时间的比较分析来诊断运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对整体运营进行调整的？六分钟
杨波
其实商超真正应该关心的并不是数字，首先是陈列，陈列位置的好坏，陈列的大小，在这两者之前位置显得尤为重要。然后是促销的排档，档期是否适合，品项是否合理，陈列位置好不好？再有最重要的就是与现场主管经理店长的沟通是否融洽，我司驻厂人员的管理是否规范，现场的促销工作日志是否有认真完成，每天的销售数据分析有没有什么异常。再者就是消费者，对终端消费都意见的收集也是非常重要的，从中找出我司产品的不足，提请公司进行改善！客诉的及时处理，尽可能在不惊动店方高层人员或者采购的情况下，把事情完美的处理掉！谢谢，回答完毕！
黄磊
最后一问、人无完人，请直接说出你自己的不足点在哪里，如何调控？如何更高实现自我？请讲讲作为营销人到自主创业转换角色的感受；当前的营销团队管理困难在哪里？当前创业的难点在哪里？回答完毕后就今天的考核对你自己与我进行一个客观的评价，满分100分你给自己多少分，你进群的目的是什么，如果能在一起交流你会为群做出哪些贡献？如果不能留群你怎么看待这次交流的经历？
杨波
在身体出现不舒服的情况下，不太容易控制自己的情绪，尽可能的少喝酒多运动，充足睡眠，多看一些专业类的书籍，提升自己的精、气、神，以便于更好的与人沟通！从一个营销人到自主创业，遇到的困难不计其数，最大的感受就是两个字：责任！肩上的担子一下子重了好多！当前营销团队最大的困难就是资金的缺口和收款的困难！我的回答个人认为75分吧，因为时间有限，我的语言表述不够精炼，如果多些时间可能会表达的更好一些！进群的目的是：可以多学习一下各方面的知识和文化，以道驭术干事业，广交朋友，祖国处处有亲人！谢谢，回答完毕！
点评
李冬青
虽然行业不同,但是本人也是做区域经理的,简要点评一下,以作抛砖引玉:
从上文黄生和杨生的交流看,杨生是以为有很强实战经验的实操者和管理者.
关于交流沟通是销售最重要的一点,这些非常赞同,大部分的问题都源于交流不畅造成的误会;
但是后文谈判这一点本人有点疑义,寻找共同的利益点,并强调做大我认为才是第一位的.谈判忌讳之一就是威胁,但是杨生这边"对于我方利益影响不大，而对于对方会有一定的影响，"这句话我觉得实际就是犯了这个忌讳,当然,也可能是行业产品不同,厂家的话语权不同造成的.
后文的几个问题,从黄生和杨生的交流上,对于业务员管理,数据分析,代理商的管控都有很好的阐述,但是大部分交流都更注重销(sell),而较少的偏向市场(marketing),我想也可能是本次交流过于仓促的原因吧.
时间有限,马上还要出去,个人意见,抛砖引玉.鞠躬.
黄磊
杨兄辛苦了，感谢您的配合！根据您的回答，可以看出您在专业上有一定的研究，思路也很清晰，说明您是一个用心且有经验的人。我只说不足之处，做恶人吧。本次考核中您存在以下问题，仅供参考。一、答题不够精准，有点打太极，呵呵。二、不知道是我出题的原因，还是题目没看清楚，或是其他的原因，第七、八道题回答的有些不能对接，至少说明您与终端的结合度或者对终端的了解存在一定的问题，只是个人见解，不到之处还请包涵。第七题，不是公司内部，是说你站在区域经理的立场，怎么去平衡经营者与公司的利益，其实两者之间有共同利益，有不同利益，有共同诉求，主体不一样，所以这就在督导、考核、返点等等上面有考究。第八题我个人认为要考虑：客流量、进店率、触摸率、成交率、客单价等数据来烦心，有时候陈列不一定能解决问题，要深入分析，也有可能是产品接受度回单率的问题，看的人多、买的人少，能说明是陈列或者区位的问题吗？如果有时间我们可以私下探讨，所以，本次考核我给你70分，为你的爱心再加5分，总计75分，谢谢！欢迎你的加入。
