谈判是一种对思维要求较高的活动，是对谈判人员知识、指挥、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间才能的较量。谈判桌上的较量归根结底是参与各方的较量，而谈判的成功与否则取决于谈判人员的素质。在社会上，素质的一般定义为：一个人文化水平的高低；身体的健康程度；以及家族遗传于自己惯性思维能力和对事物的洞察能力，管理能力和智商、情商层次高低以及与职业技能所达级别的综合体现。在商务谈判中，素质所包括的范围也比较广，它不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也指谈判人员对国际、国内市场信息，有关商品知识、价格情况，法律知识，各国各地区各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操、气质及性格特征。总的来讲有：优秀的品德素质，丰富的知识素质，杰出的能力素质，良好的心理素质。优秀的谈判人员能够根据谈判桌上掌握的主客观因素随机应变，不仅为己方争取最大的利益，甚至能为双方带来共赢。