俗话说：从南京到北京，买的不如卖的精。当我看到这句话的时候，我就想起了前几天参加市科技局举办的一讯息化研讨会，其中最受大家关注的一话题是关于ERP(企业管理软件)选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。因为企业面对陌生的ERP(企业管理软件)软件与维护，稍不留神便会掉进软件厂商精心设置的隐蔽陷阱中去。这里我把研讨会上一些讨论焦点与大家分享一下。
陷阱一：只谈价格，不谈需要
目前ERP(企业管理软件)软件的价格越来越低，这本应是企业客户方喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户方都对低价格抱怨不已。因为虽然ERP(企业管理软件)软件是一家比一家低价，但执行案例的失败率也是越来越多；而ERP(企业管理软件)软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低维护水平，这是无可奈何的事情。
正所谓“公说公有理，婆说婆有理。”市场的一法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其关键目的，ERP(企业管理软件)软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP(企业管理软件)项目管控，从签约之日起就已埋下了失败的种子。那麽，是什么原因让ERP(企业管理软件)软件厂商冒着项目管控失败的风险而设置了一只谈价格，不谈软件需要的陷阱呢？
（1）厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮
ERP(企业管理软件)软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。在研讨会上，有ERP(企业管理软件)厂商代表表示：在营销业绩压力之下营销员的心态是扭曲的，唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户方再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随著降低执行质量也是无可避免的事情了。
一位营销顾问的代表说：现在软件厂商唯业绩考核论，一切都以项目管控签单为主，调研做得如何深入认真，项目管控解诀方案写得再怎样好，签不到单子一切都是白搭的。因此，在白热化的竞争下，某些ERP(企业管理软件)厂商营销员会不考虑执行成本费用，只求能拿下单子就好。事实上，ERP(企业管理软件)软件营销和其它商品不一样，一软件100万可卖，50万同样也可卖，差异就在于解诀了什么样的企业弊端，是用什么样的执行维护过裎。有些ERP(企业管理软件)厂商的营销顾问在客户方处一顿天花乱坠的狂吹把客户方搞蒙了，然后项目管控合同一签就成ERP(企业管理软件)厂商的功臣，而后面更漫长的执行则与营销员无关，在这样的心态和考核制度下，ERP(企业管理软件)项目管控陷阱在签单的那一刻就注定了。
（2）低价格背后意味着：不谈需要
需要调研在ERP(企业管理软件)选型的重要性大家都知道，但是在ERP(企业管理软件)选型任务中，很多企业由于没选型的经验，往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户方需要本是营销顾问最基本的工作之一，但这份重要的选型任务却往往被急功近利的营销顾问所忽视了。
对企业客户方来说，在同等需要的前提下，价格越低并不意味着节省了成本费用。因为当ERP(企业管理软件)软件市场大打价格战时，其背后的生存空间是：根本不谈客户方需要。一角度，是营销员不懂得去挖掘客户方的需求，不懂得向客户方展示自己的厂品，只能停留在简单的“卖企业产品”的阶段。另一角度是，当所有的ERP(企业管理软件)企业产品应用大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”，而没回旋的余地。
陷阱二：行业标杆案例经验是空谈
目前ERP(企业管理软件)市场营销已进入标杆案例营销时代，如没在某一行业的成功案例，就难以说服客户方签单。鉴于以上原因，ERP(企业管理软件)厂商都会包装几个拿得出手的所谓成攻案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分企业和其代理商的咨询执行实力十分欠缺，并不都拥有ERP(企业管理软件)厂商广告标杆案例的经验。
因此，当客户方看到某ERP(企业管理软件)软件适合其管理需要时，也要清醒认识到其分企业或代理商的执行顾问可能并不拥有软件厂商广告上宣传的知名客户方执行经验，要防止厂商在执行顾问经验上偷换概念，混水摸鱼。有些企业客户方以为只要选择好的软件，软件执行应该是小弊端。实际上，ERP(企业管理软件)软件在行业有成攻使用个案，只能说明适合这一个行业。但最后ERP(企业管理软件)项目管控能否成攻，还要看执行顾问的能力。
所以，企业在选型时，除了重点关注产品软件本身外，更要看执行顾问的信誉和实力。而有些急功近利的ERP(企业管理软件)厂商或其代理商一听到有项目管控可做就疯狂抢单，而不管自己有否这一个行业的执行经验。因此，在考虑ERP(企业管理软件)执行企业时，应首先考虑执行顾问企业的实力与信誉；其次，才是考虑软件厂商的信誉和产品软件本身的应用看其是否适合自己的行业。
陷阱三：新丁菜鸟的执行顾问
在ERP(企业管理软件)选型过裎当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的应用，软件的价格，软件的品牌等。但是，很少有人会说关心执行顾问的素质。很明显，这一些企业在选型过裎中忽视了一非常重要的因素--ERP(企业管理软件)执行顾问。常言道“三分研发技术、七分执行”，这说明好的执行顾问是ERP(企业管理软件)成攻的重要条件。一套成熟的产品软件，也有多家成攻应用的样板客户方，但若由不适当的人来执行，其结果会是大相径庭。一些软件厂商在ERP(企业管理软件)营销攻坚时，可能会临时组织一表面看来资质和经验非常强大的联合执行团队。但在项目管控执行时，这一个强大的执行团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一许多ERP(企业管理软件)厂商都心照不宣和惯用的陷阱。
“混，回去，叫你们最好的人来!”这是ERP(企业管理软件)执行顾问在客户方最常碰到的尴尬事件。据统计，现在ERP(企业管理软件)执行人才严重缺乏，面临着劳动力密集却无法升级的门坎。最常见的执行团队是一大虾带无数的新丁上阵，某些ERP(企业管理软件)厂商号称要流水线式生产制造执行顾问，但这种流水线方式制造加工出来的ERP(企业管理软件)执行顾问往往是缺乏企业实际管理经验。这一些新丁菜鸟执行顾问特点是名不符实、缺斤少两，明明自己是个丑小鸭偏说是天鹅。有时候甚至连“假冒伪劣”也被一律贴上“一级品”的标签。有些人年纪还不到30岁就敢在个人经历中声称有10年以上的ERP(企业管理软件)执行经验，也有些人从业时间不到3年就声称领导过几十个大型项目管控。客户方要是表示怀疑，他还能掏出一大摞的高级顾问证书。因此，很多ERP(企业管理软件)厂商在宣传时，往往喜欢介绍自己的顾问拥有多高的学历和多少IT资质证书，其实这对客户方来说实质性意义并不大。
一般来说，ERP(企业管理软件)的核心是管理弊端，而不是研发技术弊端。ERP(企业管理软件)是工业管理经验和IT研发技术的智慧结晶，高水平的ERP(企业管理软件)执行员是不可能速成的。目前在ERP(企业管理软件)市场上大多是刚参加任务两三年的毕业生，成本费用是肯定低了，但质量就不好说了。这一些ERP(企业管理软件)执行顾问大都由没工业管理和工业工程经验的计算机人才组成，既没深厚的制造加工业管理理论背景，又欠缺工厂实务经验的积累。因此，在执行制造加工业ERP(企业管理软件)软件时只能解诀一些边缘的问题，其提出的解诀方案常常是风马牛不相及。事实上，做ERP(企业管理软件)执行顾问有点象熬中药，短时间内想要熬出药效很难，行业执行经验积累很难在短期内完成。所以当一家ERP(企业管理软件)执行商反复强调自身的IT证书实力时，这很可能是一“菜鸟陷阱”。
陷阱一：只谈价格，不谈需要
目前ERP(企业管理软件)软件的价格越来越低，这本应是企业客户方喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户方都对低价格抱怨不已。因为虽然ERP(企业管理软件)软件是一家比一家低价，但执行案例的失败率也是越来越多；而ERP(企业管理软件)软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低维护水平，这是无可奈何的事情。
正所谓“公说公有理，婆说婆有理。”市场的一法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其关键目的，ERP(企业管理软件)软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP(企业管理软件)项目管控，从签约之日起就已埋下了失败的种子。那麽，是什么原因让ERP(企业管理软件)软件厂商冒着项目管控失败的风险而设置了一只谈价格，不谈软件需要的陷阱呢？
（1）厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮
ERP(企业管理软件)软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。在研讨会上，有ERP(企业管理软件)厂商代表表示：在营销业绩压力之下营销员的心态是扭曲的，唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户方再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随著降低执行质量也是无可避免的事情了。
一位营销顾问的代表说：现在软件厂商唯业绩考核论，一切都以项目管控签单为主，调研做得如何深入认真，项目管控解诀方案写得再怎样好，签不到单子一切都是白搭的。因此，在白热化的竞争下，某些ERP(企业管理软件)厂商营销员会不考虑执行成本费用，只求能拿下单子就好。事实上，ERP(企业管理软件)软件营销和其它商品不一样，一软件100万可卖，50万同样也可卖，差异就在于解诀了什么样的企业弊端，是用什么样的执行维护过裎。有些ERP(企业管理软件)厂商的营销顾问在客户方处一顿天花乱坠的狂吹把客户方搞蒙了，然后项目管控合同一签就成ERP(企业管理软件)厂商的功臣，而后面更漫长的执行则与营销员无关，在这样的心态和考核制度下，ERP(企业管理软件)项目管控陷阱在签单的那一刻就注定了。
（2）低价格背后意味着：不谈需要
需要调研在ERP(企业管理软件)选型的重要性大家都知道，但是在ERP(企业管理软件)选型任务中，很多企业由于没选型的经验，往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户方需要本是营销顾问最基本的工作之一，但这份重要的选型任务却往往被急功近利的营销顾问所忽视了。
对企业客户方来说，在同等需要的前提下，价格越低并不意味着节省了成本费用。因为当ERP(企业管理软件)软件市场大打价格战时，其背后的生存空间是：根本不谈客户方需要。一角度，是营销员不懂得去挖掘客户方的需求，不懂得向客户方展示自己的厂品，只能停留在简单的“卖企业产品”的阶段。另一角度是，当所有的ERP(企业管理软件)企业产品应用大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”，而没回旋的余地。
陷阱二：行业标杆案例经验是空谈
目前ERP(企业管理软件)市场营销已进入标杆案例营销时代，如没在某一行业的成功案例，就难以说服客户方签单。鉴于以上原因，ERP(企业管理软件)厂商都会包装几个拿得出手的所谓成攻案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分企业和其代理商的咨询执行实力十分欠缺，并不都拥有ERP(企业管理软件)厂商广告标杆案例的经验。
因此，当客户方看到某ERP(企业管理软件)软件适合其管理需要时，也要清醒认识到其分企业或代理商的执行顾问可能并不拥有软件厂商广告上宣传的知名客户方执行经验，要防止厂商在执行顾问经验上偷换概念，混水摸鱼。有些企业客户方以为只要选择好的软件，软件执行应该是小弊端。实际上，ERP(企业管理软件)软件在行业有成攻使用个案，只能说明适合这一个行业。但最后ERP(企业管理软件)项目管控能否成攻，还要看执行顾问的能力。
所以，企业在选型时，除了重点关注产品软件本身外，更要看执行顾问的信誉和实力。而有些急功近利的ERP(企业管理软件)厂商或其代理商一听到有项目管控可做就疯狂抢单，而不管自己有否这一个行业的执行经验。因此，在考虑ERP(企业管理软件)执行企业时，应首先考虑执行顾问企业的实力与信誉；其次，才是考虑软件厂商的信誉和产品软件本身的应用看其是否适合自己的行业。
陷阱三：新丁菜鸟的执行顾问
在ERP(企业管理软件)选型过裎当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的应用，软件的价格，软件的品牌等。但是，很少有人会说关心执行顾问的素质。很明显，这一些企业在选型过裎中忽视了一非常重要的因素--ERP(企业管理软件)执行顾问。常言道“三分研发技术、七分执行”，这说明好的执行顾问是ERP(企业管理软件)成攻的重要条件。一套成熟的产品软件，也有多家成攻应用的样板客户方，但若由不适当的人来执行，其结果会是大相径庭。一些软件厂商在ERP(企业管理软件)营销攻坚时，可能会临时组织一表面看来资质和经验非常强大的联合执行团队。但在项目管控执行时，这一个强大的执行团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一许多ERP(企业管理软件)厂商都心照不宣和惯用的陷阱。
“混，回去，叫你们最好的人来!”这是ERP(企业管理软件)执行顾问在客户方最常碰到的尴尬事件。据统计，现在ERP(企业管理软件)执行人才严重缺乏，面临着劳动力密集却无法升级的门坎。最常见的执行团队是一大虾带无数的新丁上阵，某些ERP(企业管理软件)厂商号称要流水线式生产制造执行顾问，但这种流水线方式制造加工出来的ERP(企业管理软件)执行顾问往往是缺乏企业实际管理经验。这一些新丁菜鸟执行顾问特点是名不符实、缺斤少两，明明自己是个丑小鸭偏说是天鹅。有时候甚至连“假冒伪劣”也被一律贴上“一级品”的标签。有些人年纪还不到30岁就敢在个人经历中声称有10年以上的ERP(企业管理软件)执行经验，也有些人从业时间不到3年就声称领导过几十个大型项目管控。客户方要是表示怀疑，他还能掏出一大摞的高级顾问证书。因此，很多ERP(企业管理软件)厂商在宣传时，往往喜欢介绍自己的顾问拥有多高的学历和多少IT资质证书，其实这对客户方来说实质性意义并不大。
一般来说，ERP(企业管理软件)的核心是管理弊端，而不是研发技术弊端。ERP(企业管理软件)是工业管理经验和IT研发技术的智慧结晶，高水平的ERP(企业管理软件)执行员是不可能速成的。目前在ERP(企业管理软件)市场上大多是刚参加任务两三年的毕业生，成本费用是肯定低了，但质量就不好说了。这一些ERP(企业管理软件)执行顾问大都由没工业管理和工业工程经验的计算机人才组成，既没深厚的制造加工业管理理论背景，又欠缺工厂实务经验的积累。因此，在执行制造加工业ERP(企业管理软件)软件时只能解诀一些边缘的问题，其提出的解诀方案常常是风马牛不相及。事实上，做ERP(企业管理软件)执行顾问有点象熬中药，短时间内想要熬出药效很难，行业执行经验积累很难在短期内完成。所以当一家ERP(企业管理软件)执行商反复强调自身的IT证书实力时，这很可能是一“菜鸟陷阱”。
