有 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家 卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路 过的第一家和第二家买苹果， 而是在第三 家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了 两斤。
1、摊主一
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果 的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又 甜!”。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不 探求需求、都是无效介绍，做不了单）
2、摊主二
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么 口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及 尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。（对产品了 解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出 的才是卖点。只限于培训听到的知识，应 对不了客户）
3、摊主三
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么 苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要 多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握 了，但需求背后的动机是什么？丧失进一 步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然 销售不能将单值放大）
4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询 问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什 么样的苹果呢?”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您 为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹 果”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊， 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙 子。（适度恭维，拉近距离）几个月以 前，附近也有两家要生孩子的，她们就来 我这里买苹果，（讲案例，第三方佐 证）您猜怎么着?这两家都生了个儿 子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出 手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有 了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍 其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种 维生素，特别有营养 (连单，最大化购买， 不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘 子，她肯定开心!（愿景引发）”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您 这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确 拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都 是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸 实，让客户踏实），要是吃好了，让老太 太再过来(建立客户黏性）。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好， 让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。