问： 我是一个在校的大学生，打算毕业后从事销售的工作，我现在应该看些什么书或者做些什么事呢？
答： 营销不是可以从书本上学来的，要靠悟；而悟就考验你的基础、你的实践和你的风格，而你现在能做的就是打基础，我觉得你在学校能打的基础就几个：尽量参加学校、学生的各个组织，学会跟不同的人交往，尤其高年级同学，学会跟不同人相处，尤其性格乖僻的，学着怎么能够更好的理解、宽容那些不喜欢你的人，努力跟他们交朋友，培养自己广泛的兴趣，体育、经济、政治、中、外的文化，如果真的想看看书，可以去图书馆借借心理学方面的书，尤其涉及到行为心里学的，试着分析每一个同学的家境、环境、生活习惯、喜好等等。营销类的书我觉得没必要看，大部分没什么用，有些好的也属于纸上谈兵类的，没培训好基本的营销技能前看了也是白看，还有误导作用。

安

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问： 本人20岁，在青岛做水泵的，进入这个行业刚刚一个月，经理只带了1天并且只跑了一个工地。。。而且还没见到负责人。下面的时间他就让我们自己跑了。我们是星期一到星期五在外跑可以不去公司报道，星期六回公司汇报。因此我感觉在很多方面摸不着头脑。譬如说第一次拜访客户索要信息的重点，注意事项。复访客户应该注意的事项。记得刚开始的一个星期，去拜访的客户都给了联系方式，最近一段时间取得项目得到的信息量很少，都是以需要就打电话联系了来推诿。望前辈指点。
答： 泵，这行业挑战不小哦，我多少懂一点，就给你点点方向，我不知道你卖什么品牌的，山东多用博山泵吧？，不论卖什么泵，市场上稍上档次的估计不会超过三个品牌。你这样，想做这行先把功课做好了，你把各品牌泵的资料拿齐，尤其是尺寸和流量、泵压等参数拿到一起仔细对比这研究透了，不懂的直接找你老大问，多问你老大会高兴的，因为这行出业绩很慢，要让老大看到你的努力，别闷不怵怵的每天老板也不知道你在干啥，然后搜集你市所有的国家、地市级的设计院的资料，主要联系人应该是水暖或者管道、消防类的设计工程师吧，这个可以请教你老大，要跑就要跑这些工程师，因为什么消防泵啊、高压泵啊什么的，都有个基座设计的问题，设计谁就是谁，明白吗？再看看他还有什么前期设计的单位，谁负责什么的，挖不挖得出来终极客户有用的资料，就看你的水平了，还有如果你上司自己也跑业务，那你的前进方向可要瞒着点他哦，直接针对老大，也就是老板啦。有具体问题再问哈。
还有一点，做工程类的，吃吃喝喝、吹吹拍拍、红包回扣一般都是少不了的，如果你们品牌内没竞争就好一些，设计进去就跑不了，如果有竞争，那就看你老板硬不硬了。单能否拿下问题在老板，信息拿的准不准，问题就在你了。

问： 24周岁，华中科技大学毕业，去年毕业，在联想公司做过1年IT行业，现在在惠州德赛杰能做电池业务，不满2个月，现在正在急于开发新客户。但进展不明显，经验不足，很多东西也不会。
答： 一年级的业务精力是找客户，二年级的业务精力是电话客户，三年级的业务精力是拜访客户，四年级的精力是混在客户，五年级的业务是帮客户跑采购。呵呵
你还是一年级的水平，一年级的功课我可以教你，但我不能帮你上一年级，初级的业务员或者初入某行业的业务员一定要经历的的方法就是通过网络、朋友、过去的同事突击性的搜集一批客户名单，然后不断的电话联系、筛选最后争取固定下来一些。即使是我，也还是这些步骤，最多你我的的熟练程度、成功率和前进方向会有些许不同。
啊，做业务有技术、有技巧，但是没有捷径，该做的体力活是省不了的。你能改变的只是你的态度，喜欢你做的行业吗？喜欢你经营的市场吗？爱你的客户吗？那就去了解他们，了解都不了解，何来谈爱呢？最好把我给别人的答复和我其他的教学贴都好好学学，希望你能悟到点东西，走快走慢，至少走对方向。

问： 我是广东外语外贸大学的应届毕业生，软件工程专业，大学四年虚度，专业一点不懂，还好大学有一些销售经验（校园代理之类），最贴近真实社会的是在中原地产做一手楼盘的销售代表，做了一个半月，对销售员应该有的一些良好习惯基本有了解了，现在正在找工作，但是问题出来了，我比较瘦，下巴比较尖，长相比实际年龄小，笑起来的时候还会露出两个不太整齐的虎牙， 不知道自己适不适合做销售， 不知道怎么选行业，怎么选公司 。因为我长远的打算是：想在我而立之年前（现在23岁）能够创业，比如在广州服装批发市场开个月赚1万以上的档口，或者商业区开个服装大卖场，或者其他赚钱较多的，不想每个月拿着可怜的3000块，扣掉房租生活费所剩无几。您可以给我一些意见吗？
答： 有雄心是一件好事儿，但雄心埋得越深，离地面就越近，就越可能有个良好的开端，心高且肚里缺货就会心虚而少自信，而你却并不知道你缺少的自信源于哪里，所以你以为是你的长相什么什么的，呵呵，老师我身高160，小脑袋却肥头大耳，还微微有些谢顶，但是跟我打交道的人却没人敢说比我更有魅力，其实你的问题主要是目标定的太高，定的太远，明白吗?远期目标定的不要超过3个月，近期目标定的不要超过1周，随时检验进度，初入行无需选行业和公司，关键要调整自己的心态和积累经验，这个对你现在才最重要。

23. 你们的价格能不能在低些呢？
答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

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问： 我今年21岁，大专临近毕业，三年时间虚度，所学专业一塌糊涂
去网吧当了三天网管也只能帮人加时间扫扫地之类的，自己觉得太憋屈了就没干了，
后来又觉得自己身高和外貌还算可以，又跑去酒吧当服务生,做了几天又放弃了。
我个人性格比较内向，讲话声音不大，有点惧怕和人交流，可以说是宅男那一类的人吧
我不知道我适合不适合做业务员，我搬出宿舍出来住已经有一个多月了，同我合租的那几个人都是正常的朝9晚5的上班族，好多时候晚上通宵第二天傍晚醒来正好他们下班回来，我都不好意思出房间。
目前我知道有一个酒业公司在招业务员，想去尝试一下，虽然他们说有无经验都可以。但是我有点担心我能不能面试的上，因为我对这个行业根本一无所知，再加上我的性格上的问题，我又有点却步，我该何去何从。
答： 你的问题属于心里问题，算是受传统教育毒害较深的那类，你缺乏自信，甚至到了比较严重的程度，说的直白希望你别介意。
说实话，你的忙我还真帮不了你，除非天天跟我在一起被我影响才好改正，我只能提几点建议：如果你真的希望向营销发展，想改变自己的性格和生活方式，你就
1.退掉房间回学校住去，回到同学中去
2.见到任何人都充满自信的微微一笑算是打招呼，不要介意别人对你的态度
3.争取在同学里一天交多一个朋友，大方、自然，豁出去
4.争取每天给要好点的朋友讲一件自己曾经的糗事、好笑的事儿然后晚上好好体味一下说完后的感觉，朋友跟你更近了吗？
5.自嘲和幽默是对缺乏自信的人最好的掩饰和治疗。
其实任何人没什么太多区别的，别人也都一样，老师我牛吗？前面帖子我也说过我是160，脑袋小还肥头大耳微微谢顶，我也曾经喝得跑女厕所哇哇吐，我也因为抓紧时间跑客户结果8点多都憋到自家楼下了结果还是拉了一***，奇臭无比，扭扭捏捏生怕楼梯上碰到人，还有跑到客户的厕所舒了一口气后发现根本就没纸，包还在屋外头，满兜只翻到一根烟把烟拆了就拿一点点纸，说起这些我自己都好笑，可是这又有什么呢？我该是什么不还是什么吗？再漂亮的女孩不也拉啊、尿啊吗？给自己点勇气，不用太乖，哈

问： 前辈你好，感谢你不辞辛劳为我们释疑。
我做业务有4年了，做的是项目型销售，实验室配套设施工程。
感觉自己在业务能力上不够强，成功率比较低，可能公司的资源支持上不够强大有一点关系，业务和设计都需要自己来，我觉得大部分是因为自己公关能力上不强。
问题一：和客户在一起的时间不多，怎样才能与客户多沟通多接触（私下,有时约他们，他们不出来），
问题二：还想请教一下怎样让客户能记住或主动联络我呢？（一个项目送资料或联络的供应商比较多）
答： 1.从你的产品性能中多挖掘点资源出来，你就有工作话题了，多培养点自己的爱好，你就有生活话题了，多了解点各地的风土人情，你就有家乡话题了，多看看新闻你就有政经话题了，约人要有技巧，不要正而巴经约客户吃饭，比如可以说一起吃饭吧，你不去我也要自己吃，反正公司掏钱，对我就是任务，走吧、走吧什么的，或者走吧，单做不做饭总要吃，公司掏钱给任务，不吃白不吃，嘿嘿什么的，你看情况。记住：不要让吃饭成为客户那边是否做单的负担。
2.让他们觉得你是个懂行的人，让他们觉得你是个可靠的人，让他们觉的你是个可依赖的人。另外再看看我给其他同学的回帖，希望你能多悟点什么，呵呵。

10. 你们有铺底吗？铺底多少？
答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

11. 质量跟XX比怎么样啊？
答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

问： 我今年26岁，中专毕业，之前做过品质管理、生产管理、技术。感觉自己之前走的路太曲折了，没有真正在哪个职业中做到水滴石穿！去年11月份开始做业务工作，感觉做业务对于我来讲，具有比以前的工作更大的挑战性，接触的人多，想的问题也比以前多了很多倍，感觉业务真的挺锻炼人的，我的交际水平、人缘、形像大家都说挺适合做业务的。今后，我就打算在业务这条路上一直走下去，包括被聘用或自己创业。
从去年11月份到今年4月中旬，在一家做数控设备、配件以及设备损耗用品的公司上班，辞职的原因是，里面的管理比较混乱，经理的管理漏洞较大，他缺乏真正的业务团队管理经验，一些事情睁一只眼闭一只眼，所以在里面没什么压力及动力，感觉在这样的公司做下去自己都会颓废掉，根本做不好业务，也学不到什么东西。虽然我这样说好像把责任都推到别人身上，没有在自身上找原因，但是人有时候偏偏要有了压力后才会有动力，这是人性的弱点。可我又也是刚做业务，是抱着起步学习的心态进这家公司的，但是没有一个好的领导，自己很难进步，所以就辞职了……
辞职三天后，又重新找了份工作，是做LED电子元器件及成品的，那天招聘，公司要求是大专以上学历，而且要有电子行业经验的，收了一大堆简历，我只是中专学历，之前对这一行可以说是一无所知，但是那天只叫了我一个人去面试，然后顺利地被录用了，不知道为什么自己会被录用。在这家公司上了一个星期的班了，感觉各方面还挺不错的，公司的团队管理方面及公司产品的发展前景都非常好，LED现在正被广泛用于各个电子行业中，LED的优点体积小、电量低、高亮度低热量、搞震性好、环保、使用寿命10万小时以上……，感觉这一行前景非常的不错！我做了这样的打算，以后就朝LED这个行业深入地去做了，就算不在这家公司做，以后也是朝着这个行业发展，一直走下去！
好了，感觉自己够哆嗦的了，说说我的问题吧！
1、这一行的，不像我以前做的设备耗品一样，现在的是生产用品，是直接跟生产计划挂勾，这样的业务具体是怎样一个流程？
2、我的业务水平现在可以说是刚入门阶段，针对我们这一行，您能否给我一些技巧上的建议。
3、以前每次打电话预约客户的时候，心情会比较紧张，也比较容易说错话，不知道这是不是初做业务人员的一个通病？
4、在第一次拜访客户的时候，我应该准备一些什么东西，应该怎么进行初次沟通、洽谈？
5、依我的情况，您能否给我一些我今后的路线应该怎么走的建议？
答： 1.做好周报，想办法把周报内的内容填全了，填准确了，不知道的询问客户，询问的过程其实就是关心客户的过程，不是吗？
2.其实我一直不愿意谈技巧方面的问题，不是我没有，而是我绝对不认为我的技巧就适合你们，不过有些方法可以通用，比如教你一点：跟客户交谈的时候一定要注意跟客户保持一样的语速。谈产品和市场的时候一定要充满自信。
3.说错话没关系，其实直接跟客户说：不好意思，我是新做业务的或者，或者干脆别在意就行了。
4.参考问题40的回复
5.先做好业务再说吧，走的好才能跑。LED是个很好的产品，顺便问一句，有高亮LED吗？

问： 在茫茫的网海之中寻找到这样一个充电的地方真的不容易。这帖子可以说是给新手雪中送碳。我先介绍一些我的情况。我去年10月份开始从事销售工作的。做的进口饮料。我们产品口味很不错。知识价位很好。包装也很一般。所以公司从去年九月到现在市场做的一塌糊涂。这也和我们老总的管理有很大关系。公司现在很难。已经好几个月都没有开工资了。我好多同事都离开了公司。我没有离开是因为。第一我们老总对我不错。第二。我想学一些销售方面的东西。可是先在公司是越来越难。我也感觉压力很大/市场很难操作起来；我不知道我是走是留。
还有一个问题是。我是一个性格比较内向的人。而且有一些自卑。不善于表达自己的内心。从做销售起我就想改变自己。虽然到现在自己有了改变可是还是不能彻底的改变自己。导致业绩不太好。怎么做自己才能在销售行业里面的到自己想 要的啊?
答： 内向仅仅是借口，你的问题是依赖性太强，多学习学习自己给自己做计划，完成计划，检讨计划。学会列资料然后比较。学着主动多跟别人交流交流。