嘿嘿

科比被认为是NBA里最勤奋的球员，他给自己制定的训练计划，比任何一个人都要长，练得比任何一个人都刻苦。当你晚上11点看到他离开球馆，第二天凌晨6点又看到他出现在训练场上！你就会明白，我们眼前的科比是如何“炼”成的了？因为，那不仅仅是简单的力量、投篮训练，而是把自己当作蝙蝠侠一样去改造。
中国有句古话，勤奋出天才。这古老的东方格言同样适用在科比身上。在主帅菲尔•杰克逊的眼里，十年前科比就是湖人队中最勤奋的球员，十年过去了，仍然没有人能比科比训练得更苦。当年的乔丹，为了练习手感曾有过每天投篮2000次的经历，但就整体强度来说，那也只是科比的平均水平。
一场难分伯仲，但必须分出你死我活的比赛，一旦战至最后的3分钟，科比在关键时刻的表现是无可匹敌的。而他已经30多岁。
“赛季进行中，我会把很多精力放在力量训练上。而到了季后赛时，比赛的强度会更大，也要求你的反应更敏捷。因为你必须让自己以最佳的状态应对即将到来的恶战。”科比说。
他的训练表上永远写得密密麻麻。“每天早上首先是举重，我靠它来提高自己的力量和肌肉爆发力。通常情况下，我会一直练到手臂发抖，再也举不起来为止。7点到11点半的这段时间里，我会去练习投篮。其他的时间，我有时会打打沙袋，这也是为了增强力量和爆发力。”
也许那看起来枯燥无聊，但是科比告诉你：“基础的体能训练，非常有帮助。不管你的计划是怎样的，但是突破自己的万能钥匙，就是把自己逼到你的极限。如果做不到这一点，是很难收到效果的。你要做好准备去承受身体的一些痛苦，准备好你的肺部像要爆炸，甚至，你觉得你可能要吐血了。哈哈，如果你出现了诸如此类的反应，那么你自然会变得越来越强。”
这并不是因为科比觉得自己是超人，相反，他更愿意当个蝙蝠侠。“对于我而言，超人是个胆小的人。因为生来就是超人，而不是通过努力得来的，他生来就具备这些超能力。而蝙蝠侠原本也是普通人，就像你我一样有血有肉，通过努力才得到了他所拥有的一切。他必须去训练，让自己去转变。”
直到现在，哪怕他已经是MVP，拥有总冠军戒指，但是每天坚持进行700到1000次的投篮练习，却是雷打不动。
科比说：“现在的我，只能说变得效率更高。而不是把每一项都练一下就交差了事。当你刚进入这个联盟时，你在意的是什么情况下自己的身体处于最佳状态，什么会给你的身体带来伤害和负担，以及哪种方法最利于恢复。我已经打了十多年球，所以我很了解自己的身体。你必须有一套计划，给自己订一张日程表，然后坚定地去执行它。”
呵呵，我们在科比身上看到716 + 单点爆破 + 目标细分 + 数量级，连巨星都这么勤奋，我们还有什么好说的呢！努力呗！

20天后我已半入行，5000张图认真筛过一遍，脑海里初建设计概念，能磕磕巴巴讲点设计原理出来。俩月后我接到第一单，5000张图重温两遍，温故而知新，设计上迈出一大步。几年以后，我在装修业学有所成，不是咱有多聪明，多有设计艺术底蕴，而是悄悄站在大师肩膀上而已。我始终认为自己智商普通，只不过更爱动脑，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。
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点评：
如果我们掌握三大顶级思维模式和冠军级销售习惯，15天速成一门学问没啥太难的，今后为大家分享15天速成房地产销售的文章，做法又跟这篇有所区别，希望大家喜欢。
启示：15天速成一门学问，关键在于运用目标细分，分清主要矛盾和次要矛盾，先解决主要矛盾，再解决次要矛盾，循序渐进，一个看似完不成的目标就这样被分解完成了。
——摘自商职书《我把一切告诉你》(见群共享)

吼吼，我第一个

“首先，请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料，包括续签合同，还有他们过去投放广告的报纸，但报纸广告的发布时间在前，续签合同时间在后。说服理由：
1、大家都不是傻子，正因为前面尝到了甜头，这些搬家公司才决定继续投放，而且非个体，是一批公司的行为；
2、同行们正在报上猛砸广告，又提升业务流水，又打品牌形象，一举多得。潜台词就是告诉他们，越不做广告，业务就越差，业务越差，则越容易被行业淘汰，恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。
3、达通如果没响亮的广告口号，业务员不能闲着，帮他们策划，博个好感。
4、请设计部帮忙设计一款广告，打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上，让客户先有个直观印象。
5、加强拜访次数，取得客户信任比什么招数更重要。”全凭自觉为客户提供个人建议，帮忙解决问题，是我销售一大特色。
效果？那还用说，瞧吴姐脸上的表情，接近满分啦。
雨总点评：
既然要为客户提供增值服务，请把这件事做到极致，客户才会感谢我们！如果仅仅是蜻蜓点水，建议别拿出来丢人现眼了哦，因为只能起到反作用，给客户一个咱们能力弱的印象。
有同学问了，我销售水平有限，写不出增值服务所涉及的各种合理化建议，那怎么办？好办，如果你在100天销售水平提升一个大台阶，是否有希望写出这份增值服务报告？
今后我们将和同学们分享快速提升销售能力的N个办法！
“小雨，‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说，是不是都是这招的演化？”吴姐端起酒杯，边跟我碰杯边拿我打趣。
“呵呵，吴姐啊，我对待客户还算真诚，把客户处成朋友，是咱做事原则。再说了，向您推荐我们报纸，那是双赢策略呢。”
“这点我赞同，小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告，客户最后还剩十几套尾房，请我们策划促销广告，而当时大家都没什么好想法。小雨在我们公司听到消息后，第二天打来电话，提了个促销方案，客户执行后效果不错。我原来跟小雨也不认识，就因为他热心肠，所以我们成了哥们。”嗯，有文山哥在旁边帮衬，一句顶我十句。
“哦，小雨给你们出了什么策划，销售不错？”显然，吴姐看了我和文山哥一眼，好奇心顿起。
“这哥们有点鬼马，他建议客户不要直接打折销售，没力度很难有吸引力。不如先在《北青》打个彩色半版广告，从即日起，楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通栏，告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量，结果一个月后，仅仅投入几万广告费，房价每平米下调300多元，全部销售一空。靠，给客户乐的，北都找不着了。”
“地产商七天打一次通栏，告之降价额和所剩房数，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消费者想占便宜，又怕别人先占便宜的心里，挑逗他们神经和对赌心理，招数不错。”吴姐听完文山哥的介绍，不住点头。
雨总点评：
怎么取信客户？我的经验是在恰当时候给客户讲恰当的故事！卖产品就是卖故事，我们把自己形象“卖”给客户，如果希望“卖”个好价钱，当然也要通过讲故事的形式来实现啦。
如果直接说我们服务好，热心肠，谁会听？谁能听进去？所以我刚出道不久，就领悟这条销售法则，马上转成给客户讲我身上的各种“故事”了。
忽然，吴姐似乎有所领悟，扑哧笑出声来：“小雨，听来听去，我也发现你一个特点？”
哟，吴姐把我曾经说过的话又端回来了，但不得不中招啊，“呵呵，吴姐，您说，发现啥特点了？”
“你呀，谈客户最擅长的策划思路！从包版到搬家公司，再到地产商甩尾盘，策划路数如出一辙！全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了，甚至连消费者也不放过，照样是消费者‘打’消费者，发布一个广告，招呼大家去抢楼盘，那是，价格降得满意了，自己也准备动手了，可惜房子销售一空，这不是在挑战他们神经吗？而你呢，隔岸观火，好处全落！”
“知我者，吴姐和文山哥也，哈哈！”话不在多在于精，那二人哈哈大笑起来，我呢，见招数被人识破，只能跟在后面傻笑呗。
……
雨总点评：
吴总是销售高手，她随时都在提炼对方讲话的关键词，这也是做销售冠军级表现。不知道这个习惯大家是否养成？
从本质上说，任何销售高手不可能十八般武艺样样精通，每个销售高手只擅长几招，但他们把每招都使用到极致！
当然，我也不例外，我只精通三大顶级思维模式、两个成交秘诀、三大销售攻心术、四门聊天术和五个客户读心术，其他表现也泛泛。但我把这些思维模式和做事方法运用到销售当中，全部激发到极致，所以取得了不错战绩！
从搬家公司案例、房地产案例、游说吴总包版三个案例中，也能发现我的策划规律，正像吴总总结那样，全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了。反正是跟同行干上了。
我提炼一句话，把每招使用到极致，那就是绝招！
这顿饭吃的挺有意思，工作聊得少，广告圈的趣事见闻倒是一个劲儿抖落，尤其是我，把报社一些囧事说得活灵活现，当讲到编辑部把《哥伦比亚乐团来京献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》，社长看报发现斗大的错别字，气得暴跳如雷时，逗得吴姐咯咯笑个不停……
晚宴渐渐进入尾声，已不像客情饭，好像三五好友的聚餐会。我看时机差不多了，又扯出一个新话题：“前面说起山西的名人，呵呵，几天都说不完，但说起山西大军阀阎锡山，却与众不同，他有个‘在三颗鸡蛋上跳舞’的绝活，这本事非常人所及啊。”
“在三颗鸡蛋上跳舞？ 什么意思？”文山哥好奇问道。
雨总点评：
又是讲故事的套路，大家都懂这个套路，但有谁能把讲故事做到极致呢？知道不代表掌握，讲什么？如何讲？什么时候讲？我琢磨把讲故事运用到销售当中，也需要有方法的训练哦，呵呵，有机会我也来“训练”同学们一把？呵呵，玩笑话：）
前面我们说起过四大聊天术——哲学，咱们谈客户免不了要请客户吃饭，以此增加感情。我为此准备好饭桌话题，当然包括哲学史上著名的二难推理，讲的是悖论的哲学故事。
西方神学家们在宣扬上帝时，认为上帝是无所不在、无所不知、无所不能的。哲学家针对“上帝万能论”，向神学家提出了一个有趣的问题：“上帝能否创造出一块他自己也举不起来的石头？”
如果上帝是万能的，上帝应当能造出任何一块石头；
如果上帝是万能的，上帝应当能举起任何一块石头；
假如上帝能够造出一块他自己也举不起来的石头，说明上帝并不是万能的，因为存在上帝无法举起的东西；
假如上帝造不出一块他自己也举不起来的石头，也说明上帝并不是万能的，因为存在上帝无法创造出来的东西；
上帝或者能造出一块他自己也举不起来的石头，或者不能造出一块他自己也举不起来的石头。但无论造出与否，都只能证明上帝并不是万能的。
只用一句话，就推翻了神学家口中的“上帝万能论”。这得归功于逻辑推理中的二难推理。
聊天三要：要有策划，要有固定套路，要有事前准备，否则天马行空瞎聊一通，逞口舌之利或笨嘴拙舌，咱们能赚到钱吗？
当然，还有一些实操销售术没在这本书讲，现在我们正在做补充，比如我们的聊天三要。
请大家反思一下，咱们跟客户沟通本事如何？会跟所有客户都能愉快聊天吗？如果不能，建议应该跟我们学一下四大聊天术啦，呵呵，保证一开口，大家能快速成为好朋友！ 摘自《我把一切告诉你》见群文件

下午见到菲总，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气，笑意盈盈和我打声招呼后，便开门见山说道：“雨经理，您确实为SH费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样，热情诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为SH提供服务。呵呵，请不要见怪。”
雨总点评：
客户不是傻子，咱们以为客户没动静？非也非也，他们或许正在暗中观察咱们的人品、能力和服务决心！所以沉住气，不抱怨才能逐渐和客户达成一片。
任何想今天种下种子，第二天就有收获的想法，都是海市蜃楼，不靠谱。
等我以最快速度表完决心，菲总不紧不慢问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”
“好。第一，为了SH与《精品》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加SH广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，看，咱赌中了！
当然，她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，菲总兴趣来了：“哦，说法新鲜啊，呵呵，能解释一下吗？”
“现实情况是，SH是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手，SH广告投放策略是舍我们而只投《精品》，所以他们早吃定SH了。综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质动作帮衬着。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《精品》自然会感到紧张，他们并不知您在作秀，还以为SH投放策略发生了变化，为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外，SH从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕。”
“雨经理，您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧，呵呵，难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过，至于广告效果，我们侧面有了解。好，看在雨经理真诚服务的情面上，过去的事儿不提了”
雨总点评：
这个回答里面蕴含了很多销售思路和技巧。
我们曾分享过销售常用到的“登门槛”效应。1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。
一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。
美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛效应”的具体应用。先免费派发一张体验卡，做美容过程中再推荐收费美容卡。
淘宝美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛效应”的具体应用。
“登门槛效应”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。
面对强大竞争对手，咱们不可能一举推翻竞品地位，现实做法是，第一步要先挤进采购序列再说！等咱们挤进去了，拜访客户名正言顺，再好好服务一把，慢慢加深客情关系；第二步我们跟竞品平起平坐；第三步是我们占大头，将竞品挤到边缘！这就是我们三大思维模式之目标细分法的实际运用。
当然，按照鹊巢鸠占的概念，也能理解。
有关销售中“登门槛”效应，前几天在群里有过分享，不知道咱们是否注意？如果认真看几遍《我把一切告诉你》，咱们肯定能发现我正在运用这个销售技巧。那句“甘愿做磨刀石”的说法，只不过是给“登门槛”效应披上一个好听的说法而已！
客户为啥要采购我们产品？请认真思考这个问题，或许我们要好好锤炼推销话术了，给客户一个最NB的购买理由！
看问题能看到本质，销售高手都具备该能力。
唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成，春节前SH家俱城跟我签订20万广告合同，过完年在五一前又补签20万。SH一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为圈内好友，不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。
雨总点评：
同样是难缠、难搞定的客户，一个业务员空手而归，一个业务员满载而归，区别在哪？在于谁更聚焦、更专注、更深入，发现机会，持续不断的单点爆破！想想：这种滴水穿石的精神还有啥目标不能被攻破?（势不可挡）
——摘自《我把一切告诉你》【群共享可以下载】

揭秘必成功的面试绝技
人都快30岁了，处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态，闹心。生活还要继续，未来挑战更是艰巨，自己的发展路将在何方？下一步发财机会藏在哪里？我又该何去何从？
雨总点评：
谁的青春不迷茫？但光迷茫有什么用呢？关键要找到正确奋斗方向并且落地！实现这个关键点的核心就是贴身跟高手学习。
自出道以来，我要么自学，要么偷学，全靠个人领悟商战真谛，除了遇到牛人赵强外，基本没啥名师指点过，我有强烈的事业进取心，每个阶段都要求自己不断追求更高目标，并努力实现既定目标。现在凭这点微末本事，还想创业成功？洗洗睡吧。思前想后，我决定边挣钱边跟高人学习，等时机成熟，自然再华丽转身。
发愁之际，碰巧，一家新创刊的K杂志，是本财经类杂志，正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍，他们创刊虽不足一年，但想法远大，立志要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，嗯，K杂志合脾对胃。
面试前我把K杂志翻烂了，胸有成竹后，写了一个报告。
雨总点评：
这就叫面试绝招哦，面试前请好好看看应聘公司的网站，在到市场上看看产品表现，面试绝对有收获！北京一个女生，面试日本优衣库连锁店销售，她市调完一遍优衣库各门店，写了一份小市调报告，面试非常顺利，毫不费力。
面试那天，我见到了K杂志老板，李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。我也没说啥，先把报告递上去。
雨总点评：
这叫面试时，抢夺话语权！做销售要时刻提醒自己：抢夺销售主动权，高手全部都具备这个能力。如何抢夺话语权？1、肚子里得有货；2、事先做好准备。二者必占一条。
很快，李总脸上浮现出点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现，你，怎么一字不提？”
“李总，您面试最关心啥？当然关心的是能否招到管用的人才！我写的策略对路，那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。
雨总点评：
大家或许发现自己说经历，考官大都一耳朵进一耳朵出，转化率低，这就是为什么很多人大谈业绩，却没有收获的原因。所以说，激发客户兴趣，是引发关注你的最重要一步。
大家想一想，假设考官面对50位陌生应聘人，那么谁能激发他的兴趣，是不是有望成为重点考察对象？
策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇，忙问。
我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。”
“呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？”
早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本上记录了100多个顶级4A公司的联络，不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”点评：
雨总点评：
面试时候，带好各种对自己有利的证明材料，给面试官一个印象，咱们很重视本次面试，这叫态度好！我见过太多销售人来面试，就一张应聘纸，他的客户群资料呢？名片夹呢？销售笔记呢？客户合影呢？这些能从一个方面展现这个销售人工作态度和能力，可惜绝大部分销售人给忽略掉了。
之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。
绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。
雨总点评：
面试时候，我们的话题始终是谈论自己擅长的一面，这也叫抢夺话语权。
看，离成功不远了，咱心理得意起来。 接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。
雨总点评：
实现做好准备，现场才好表现，这就是面试前必须要准备好的功课！销售何尝不是呢？见过太多销售，他们去谈客户前，什么都没准备好，就等着现场发挥，这怎么能搞回钱呢？所以我们要养成一个好习惯，时刻做好提前准备！
从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。
雨总点评：
找到公司产品的弱点，针对性明确提出自己的改进意见，这份面试态度天下无双，一定能给面试官留下最深印象，因为你的竞争对手无一人是这样做的！
据我所之，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。
雨总点评：
全部都是事先做好的准备工作，现场开始发力了。

试用期结束后李总告诉我，他其实找了很多广告人，有4A圈的，有央视的，有报纸的，有本土广告公司的，还有竞争对手的，在见了30多人后巧遇我，我不是最出色之人，但却是叫他最动心的那个。
雨总点评：
我们面试全部是有套路的，按套路出牌，面试是个轻松活，跨行跨业都OK。过几天，有一位大学毕业两年的同学，将在群里跟大家分享他的个人成长经历：《公司销售垫底（年度开1单）到销售冠军（1季度开5单）之路》，其中一个篇就是他看完《我把一切告诉你》，很快就为面霸，零经验、零阅历、而且是跨行面试成功的故事，希望大家喜欢。
面试几乎是每一个人都必须面对的，有的人面试就一份简历，有的人面试就简单在网上了解一下，而有的人在跑市场做市调……我们认为，彻底把一件事做透，做好面试前的准备，面试成功不是新闻，面试不成功才是新闻。
摘自《我把一切告诉你》见群文件