痛并快乐着—— 销售团队管理
一、概 念
每个企业和老板都有各自的管理办法。譬如，军人出身的喜欢军事化管理；财务出身的喜欢精细化管理；销售出身的喜欢人性化管理。
其实管理没有统一的模板，适合自己的才是最好的。一个好的管理方法有几个特点：
1、方法能落地，实用；
2、能集合一群志同道合的人；
3、能被团队所接受，认同。
痛并快乐着——既要给销售压力又要有动力。
销售团队管理 = 销售+ 团队 + 管理
团队 = 目标 +定位 +权限 + 计划 + 人 。。
团队 一群共同目标的人。团队是合理协调每个成员的技能来达到目标。团队要有价值观、愿景、使命。大家只有认同团队文化，才可以融入。没有共同价值观只能称之为 团伙。
中小心企业最大的问题，往往是招不到合适的人。招到了人，组建了团队后又没有好的管理，留不住人。

三、招聘人才
我们基本不招应届毕业生。因为人生观、价值观、职业规划不清晰，很难稳定。我们比较喜欢招外来打工人员，自身为了生存，生活成本高、支出大，稳定性也好。如果一定要招应届毕业生，我们也有所选择，选择在校就勤工俭学的，愿意努力付出的我们还是会考虑的。
我们招人很少通过人才市场招，大多数是老员工介绍。
愿意付出劳动来换取回报的我们很喜欢，这种人有源动力。加之，是老员工介绍，又有一层感情因素。而且介绍人，也多了一份职责，能更快的帮助新人和自己成长。

2任务分配
目标定制定好就要分配。有的销售一年几百万，有的几十万。所以任务分配时，根据能力不同，有些人任务可以多分配一点，业绩指标分配的原则是，不能轻易完成指标，也不能如何做都无法完成。理想状态就是站着完不成，跳起来能完成最好。
同时，也要提供相匹配的资源。这年头，招个人压点任务就能轻松赚到钱的时代已经过去了。资源包括企业关系、上门客户等。
最终，一个销售能力强的，签单率高的销售任务最重，客户资源最多，收入也比较高。这样一来，在公司内形成标杆，让新员工看到，只要不断提高，他也能得到更多资源，就能提升收入。

3有效培训
任务分配完，就要帮助销售人员完成任务。
企业给到员工最有价值的就是培训。我们的培训主要包括：产品知识、技术知识、渠道拓展、接待礼仪、老客户维系、工程技术、工程交底等。设计人员除了暖通设计，装修设计也要培训。技术类人员不懂沟通，销售类人员不懂技术，一定要培训。
越是业绩好的公司，培训也做得越好。
产品培训 除了设备培训外还有辅材。就像这次的主办方—— 绿羽（偷笑），就有很多产品可以讲，而这些辅材往往就是打动客户的细节。不是每个客户都需要去讲这些细节，但有些客户正好关注这些细节，你讲出来，正好打动他，这是知识储备。
客户接待 如老年人、技术宅、成功人士，不同的人怎么接待？这些都要培训。甚至，你看到客户开的车，就能知道是什么品牌，什么价位，就能判断客户的消费能力、审美观等。这就是更深一层次的知识培训了。
如果你的企业实在没有课程，不会培训。就每个晚上一起分析今天接待、洽谈的客户，什么样的客户？如何成单的？这也是一种培训。
▷ 脱岗培训一个月？◁
我们公司新人会进行一个月脱岗培训，就是学习各种知识。理论的、实践的、演练的都有。笔试满分一百分，90分合格，最终签单实战。只有考试合格了，才能去谈客户，如果是新人不经培训考核就上岗接待了，最后客户一问三不知，只能砸了自家招牌。
一个月集中培训后，半年内，每天晚上，每个小组由销售经理做二小时培训。这样高密度、高强度的培训才能让一个门外汉，在半年内陆陆续续的入行。
培训完了，销售人员也能独立淡单了。

4适当授权
销售人员会碰到各种客户，适当的销售政策，谈价让权，是好事情。让他感觉到自己有权力，是在为自己做，不是为公司做，增加工作积极性。
▷ 客户叫老板了？◁
很多公司碰到客户还价，第一反应就叫老板，把老板变成业务员，而自己成了甩手掌柜。单子成不成都是老板的事情。
而我们公司，老板是销售道具。当客户要还价时，销售也会表现的很无奈，要向老板申请，其实心里早有盘算，销售和老板先沟通好，已经谈了什么细节，让价空间多少等，老板过见客户，全是按照业务员安排好的剧本走个流程卖个面子让客户感觉占到了便宜。
我们的销售的价格和政策是自己把控的，管理人员不干预。往往有的客户会因为价格问题来回谈判好几轮，从头至尾，这个客户的状态和心理都会把握在销售人员手中，争取做到利润最大化。
接下来销售能力强了，团队人也多了，撞单也多了。这时团队管理者就要出来协调，维持公平公正。

5冲突协调
出现冲突不可怕，说明销售有狼性有竞争，这是好事。怕的是竞争不能很好处理，变成内耗。管理者出来协调，必要时还要放弃一部份公司的利益。
第一次出现问题不可怕，但我们要制定规则，下次就依法办事。我们公司撞单管理办法——信息报备制度等。

6言传身教
所谓兵熊熊一个，将熊能一窝。管理者的一举一动，都会影响整个团队。要公司业绩好，销售人员一定多付出，也才有更多回报。
大公司往往有很多人加班，小公司朝九晚五到点下班。关键是上行下效，看老板是怎么要求，怎么管理的。我们公司已经打造了很好的加班氛围。
新员工从进入公司第一天开始，到了下班，从老板到经理到普通员工一个都不动，新员工敢走吗，他会主动留下来加班。
有一些 人不适应，感觉无偿加班太难。他短时间内也会离职，这样的人其实对公司开支不大的。怕就怕那些天天混日子，吃闲粮的。这些员工才是最大的消耗 。
还有一些 人适应这样的加班文化，主动融入。影响更多新员工，每天工作就是二点一线，公司和家。
▷ 每天12小时？◁
同行，一天工作8小时，我们12小时。有时候加班完了，还要培训二个小时，到十点十一点。
夏天晚上七点到九点，才是谈客户的好时候。这时同行都下班了，我们效益才更好，笑都笑死了。这种风气，从领导到经理到员工，我们叫它“加班文化”。

7职业规划
不想当老板的员工不好是好员工。一些精英销售，做到一定的程度后就开始松懈了。
分析原因，主要是感觉没有更多提升空间。如果你不能给他更好的未来，就会面临着人才流失。这时就需要帮助他们规划将来。帮助这些人，找到自己的新目标，才能焕发第二春。让销售精英们战斗力持继，实现自己的人生梦想。
我们公司，有的优秀销售成了销售培训讲师，还有的成了团队管理者，也有钻研系统技术的。各自发展方向不同。

8薪酬福利
我们招人，就要招对钱有强烈欲望的人。个个说要有竞争力的薪酬，那什么样的才是有竞争力的薪酬呢？
▷ 工资越高越好？◁
我们销售收入和产品毛利润挂沟，50%以上员工高于一万元。如果低于4000，我们会重点去关注他，帮助他提升销售收入。
帮助方法，当然不是涨工资。主要是提升谈单能力、提高成单率、建立客源渠道。如果是新人，销售经理还会把手上的客户资源分给他。

9有效激励
销售压力非常大，你要给他相应的动力 。当他完成某项指标之后，给他团队和个人一些额外的现金。
非现金奖励，就是外部培训机会或团队旅游。销售团队还可以组织一日游、唱歌、聚餐等。这样放松心情，帮助销售舒缓压力。帮他们快乐付出，赢得尊重。

10有效执行
聆听是银，实践是金。销售团队管理同样是实现产品价值链的全过程。优秀的销售管理者，一定帮助提升执行力和坚定执行的信念。
中国自古有句话，半部论语治天下。其实理论知识不用太多，更重要的是要落地。
销售团队管理，是一个不断创新，不断变化，不断研究年轻人思想和行为的过程。这也是做销售管理的魅力所在，所谓与天斗，与地斗，其乐无穷。

第一次用微信直播，如果有说的不好地方，请大家见谅。凡是销售相关类的问题，也欢迎大家来面对面的交流。课程讲完了，大家有兴趣，可以提问。
1销售团队怎样留住人才？
我们留住人才，就是打造了正向的循环。我们给到员工很大压力，很多培训，让他成长，他也有很高回报收益，更加专业，同时塑造斯铂瑞的品牌、口碑。客户也能接受比市场更高的价格，我们又有钱去培训，去打造平台，去招聘新员工，如此反反复复，形成循环。
打造这样循环，你就会发现品牌最好，人员最专业，平台最大，你给的钱最多，你的员工不会走，因为其它平台PK不过你。
所以说 ，斯铂瑞一直在打造一句话，就是我们只做精品工程。 做精品工程，需要优秀的人去做，而这些优秀的人是我们自己培养出来的，有感情在，又有很好的平台，又怎么会走呢!
让销售人员留下来，至少三点：价值得到认可，能力发挥，情感得到依靠。如果三点都做到，销售人员为什么要离职呢！
留人更多的还是企业文化。本次主题痛并快乐，首先要痛，力度要把握好，然后要让他快乐着。斯铂瑞的企业文化：快乐付出，赢得尊重。

2孟老师，能把你们的销售话术分享一下吗？
地暖销售话术很多，主要包括产品介绍话术和施工对比话术。
产品话术，我们提炼了一些产品卖点。这也要感谢绿羽团队，配合做了卖点的提炼。服务，所谓三份产品，七份安装。安装上我们也有一些独特的施工工艺，做了一些对比图片。去强调施工专业性让我们工地去说话，让管理和每个细节去说话。
我们有一本标准话术，大家有空可以来斯伯瑞交流下，这里不方便公开传播。比如说我们展厅就是话术，一个销售人员能够把展厅介绍完成的话，就能把一个舒适家居系统的特点和卖点说明白。包括我们在做金瑞e家电商的展厅设计，都是根据销售人员的思路，逻辑来设计的，尽可能让销售看展厅的图片和方案介绍，就能完成一个销售介绍的过程。

3贵公司销售团队怎么分工？提成一样吗？
我们公司销售，是一人全职。接待→展厅介绍→访谈→设计→画图→交底，一个人从到尾全部做完。人员最多时我们有二百人，每个人都是这么干的。所以，对人员要求很高的。在渠道上，我们专门攻关装饰公司，做小区的，做明装暖气。根据通路，渠道不同，进行分工。