微商易：这才是真正的销售干货！微商必看！（下）
小伙伴还记得我们上一篇纯干货的文章吗？
在销售过程中，面对顾客的问题该如何回答，在上篇文章中已有相关说明，今天微商易教大家一种新的回答妙招：反问。

这**产品多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
服务有保障吗？
反问：您需要什么样的服务？
多快能到货啊？
反问：您希望在什么时候到货最合适？
【回答价钱不能接受的方法】
①多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套产品您喜欢吗？如果这款不适合您，价钱再便宜您会买吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。（转移焦点）
②太贵了
a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）
b.反问：您认为什么样的价格才不贵呢。
c.您知道便宜产品与贵的产品差别在哪里吗？
d.塑造价值。
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低（找出更贵的同类产品，他更贵，所以觉得低。）
g.请问您为什么觉得太贵？（举例：拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）
③如果产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贵贱吗？
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是产品中的奔驰。
④一般面对贵，常用的话术技巧：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？
c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

在回答顾客的各种问题的时候，可以使用肯定认同的方法。
【肯定认同的技巧】
①您说的很有道理。②我理解您的心情。③我了解您的意思。④感谢您的建议。⑤我认同您的观点。⑥您这个问题问的很好。⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

除了学会说话技巧，做为销售人员，敏锐的判断力也很重要，其实也就是所谓的情商，如果没有正确的判断力，到手的鸭子飞了也不是没可能的。所以，什么情况下表明顾客已有成交的欲望了呢？请往下看：
【成交的信号】
a. 注意力集中在一件商品上时。顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对它产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b. 询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d. 顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种产品销量怎么样？
b.你们的最低折扣是多少？
c.你们将如何进行售后服务？
d.现在有促销吗？有赠品吗？
e.还有更详细的资料吗？
f.订货什么时候可以送货？
g.我想问一下老公的意见？
最后请记住：永远不可能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

动机有几种理论，如赫茨伯格双因理论，马斯洛需求层次理论，弗洛伊德理论。

根据我的经验，有声营销高于无声营销，图片营销高于文字营销。但是“声图文”并茂的营销又是最失败的营销。从记忆曲线和遗忘曲线两个维度观察，重复声音可以完成机械记忆，图片可以刺激图像记忆，文字只能完成感性记忆；因此，声、图、字要做分层。然后构成“记忆复线”，如脑白金、迪拜。