为什么要对客户需求进行分析?
1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ;
6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力:
8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
8.2 客户说得与做的不一致;
8.3 客户前后言语不一致;
8.4 不同的人要求不一致;
8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例:为什么见到客户找不到话说?
案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
案例:判断谁是关键人的8个因素
案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?
第二节 客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历;
2、判断客户当前价值与未来价值;
3、判断客户的接受能力,内行还是外行;
4、了解客户购买的标准;
5、对客户购买的需求进行确认;
6、与客户共同确定采购的标准
作业:如何设计客户需求分析手册?
第二章 如何正确推荐产品
1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ;
6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力:
8.1 客户理想所需与现实所需不一致;
8.2 客户说得与做的不一致;
8.3 客户前后言语不一致;
8.4 不同的人要求不一致;
8.5 客户理解与销售理解不一致.
案例:为什么见到客户找不到话说?
案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
案例:判断谁是关键人的8个因素
案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?
第二节 客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历;
2、判断客户当前价值与未来价值;
3、判断客户的接受能力,内行还是外行;
4、了解客户购买的标准;
5、对客户购买的需求进行确认;
6、与客户共同确定采购的标准
作业:如何设计客户需求分析手册?
第二章 如何正确推荐产品