二、怎样提炼出瞬间感动客户的话术？
前两天，我弟认识的一个朋友，也是做房地产的，他遇到了一个问题，说要和我交流，我和他约定了交流时间。
这位朋友运气（勤奋）较好，前两天成交了两套，正当庆贺时，来了当头一棒，客户觉得卖得有点贵，同时客户认为未来房价会跌。总之，因为各种原因，客户要求降价，如果不降价，客户就要退定金，而且当时距离首付只剩一天了。
我：“购房客户说要考虑，无非纠结两个问题：是否买贵和未来房价是跌还是涨。我没做过地产，你是做地产的，接待过不少客户，想想事实是不是如此？”

好比苹果手机，官网都是统一售价，如果价格乱了，市场就乱了，损失最大的是开发商，在我们代理公司更严格，如果有业务员承诺给你返点，这是代理公司的红线——明令禁止，一旦发现，业务员直接罚款并被开除，并且客户购买的房一并收回，你得重新排号选房！你觉得稍微有点头脑的业务员会这么干吗？”
他：“这个真的好有说服力啊！”

我：“对于房价是跌还是涨你是怎么回复的？”
他：“我给他对比了最近几年当地的房价走势，这几年这个区域的房价都是涨的，还有现在房源很紧张，都是脱销的，有钱都不一定买到房！”
我：“你觉得这样有说服力不？”
他：“还行吧！”
我：“如果你自己听了这些说辞，你自己会买吗？”
他：“会考虑，但是不会立即下决定!”
我：“听明白我说什么了吧？”
他：“只有先打动自己，才能打动客户，自己都无法打动，就无法打动客户！”

我：“这就是绝大部分业务员沦为普通的根本原因，做事缺乏极致思维，连骗子都算不上，高明的骗子都知道，要想让客户相信，必须自己先相信。
无论你提炼什么说辞或让客户购买的理由，入门级的标准就是，你听完自己提炼的说辞（理由）后，你自己都想第一时间购买，如果没达到这个标准就别说，接着提炼，等达到这个标准才说，时间紧另当别论！”