http://news.pedaily.cn/201506/20150618384332.shtml

http://finance.caijing.com.cn/20160420/4108132.shtml

车轮式的谈话进行了一两个小时，并未分出胜负。直到外面开始下起了暴雨，两人才停止口水战让各自手下进屋避雨，店里的老板趁机备好酒菜，两边人马就地坐下来喝酒。“嘭”一声巨响打断了之前两位老大努力维持了几个小时的稳定，一位饿了么的员工向对方扔一个啤酒瓶，虽然没有砸到人，但又引爆了双方的骂战。
　　刘铭走出这家店时已是深夜，这位90后的年轻人感觉非常疲惫，虽然已经和饿了么的负责人达成和解，双方都同意这家餐馆同时在两家公司的网站上线，但他清楚地知道，这样的谈判并没有多大的意义，“过不了几天，双方的员工还是会找机会让老板把对方的软件卸载。”不过当天唯一令刘铭欣慰的是，他最担忧的械斗终究没有发生。
　　但并不是每次都会这么庆幸。彼此互为外卖市场最强劲的竞争对手，在资金上，饿了么和美团双方都是超十亿级体量的 O2O 公司（ O2O：Online To Offline ，指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，概念最早来源于美国。）截至2015年1月，美团完成了 D 轮融资，估值70亿美金。作为最早以外卖为主营业务的饿了么也完成了E轮融资，估值超过10亿美金。
　　他们抢夺的是一个3年后收入可能超过400亿元的市场。根据最新出炉的《2015年中国外卖 O2O 行业发展报告》显示，2014年我国餐饮外卖市场份额已超过1600亿元，外卖 O2O 营业额95.1亿元，同比增加125%。估计到2017年，外卖 O2O 体量将超过400亿元。对于这些野心勃勃、充满扩张欲望的 O2O 公司来说，线下的餐厅就是他们必须争夺的金矿。
　　为了抢夺有限的线下商家，融资结束后的美团和饿了么开始扩张线下部队，两家公司负责人分别向《博客天下》确认，截止到2015年5月，光美团和饿了么的一线专职地推员工就已经接近6000人。
　　平日里，双方的地推人员走街串巷，和各个饭馆、酒店老板洽谈，希望签署独家合作协议，让对方在自己公司的网站上线，为市场提供外卖服务。虽然近一两年来，外卖公司对员工学历要求逐渐提高，双方的地推队伍中甚至不乏北大、人大的毕业生，但并未阻止武斗的发生。在巨大的商业利益和管理层所背负的市场压力下，双方不得不为争夺有限的线下资源上演全武行。从去年夏天至今，美团和饿了么两家公司发生过多起流血事件。
　　

在刘铭看来，无论是施暴者还是被打者，“其实都是因为竞争和压力所致，他们没的选。”他认为，可以争夺的市场本身有限，不努力争取就意味着被淘汰，“线下冲突有时候更像是一种能力的示威，证明自己并不愿意放弃这个市场。”

上海街头，饿了么的送餐员正在运送外卖

坦白讲，“要智斗不要武斗”，是饿了么和美团高层共同希望的目标，但双方都承认，有时候员工在工作中“强势一些”，未必是件坏事。王慧文在回答《博客天下》关于地推团队的管理并无太多规矩时说：“我们市场团队里每位员工都非常有个性，每个人都有自己的做事方法和生活习惯。我完全不能要求他们是一样的，因为一旦一样的话，市场就失去它的活力了。”他向记者举例；“你去看所有公司，看宝洁的市场团队，他们都是没有什么标准化的，很多乱七八糟的事情，我不是说不好，而是说那种多样性。所以你对市场团队的约束太过不是一个正确的做法。”
　　在美团内部，地推部队虽然由外卖业务团队负责人沈鹏全权负责，但提供大方向决策的 CEO 王兴和副总裁王慧文同样关注美团地推部队的发展。每年美团总部都会召集地推员工进行誓师大会，为他们加油鼓劲，喊出阶段性的目标。王兴甚至允许底层员工在内部分享平台上直接和他越级对话。一次一个普通地推曾在平台上问，“兴哥兴哥，你那么能干，是机器人吗？”很快王兴本人回复，“你好，我是王兴。”
　　在兵临城下的情况下，一把手亲临一线往往有提振士气的作用。饿了么联合创始人康嘉告诉《博客天下》：“我和 CEO 张旭豪直接参与了大概有五六座城市的争夺战。”
　　去年8月，原本饿了么占尽优势的广州市场上突然空降了上百名美团地推员工，他们迅速和商家谈成合作，抢占市场，而彼时饿了么的地推团队在广州全市一共才只有10个人左右。

饿了么副总裁冒鹏程现在还记得，那段时间，他和康嘉每周都有两三晚要通宵开视频会议研究对策。“广州这种南方城市是属于我们的地盘，一旦失守，不光经济损失严重，员工士气、公司影响力都会大打折扣。”冒鹏程说，那段时间他和康嘉都陷入担忧中，甚至后者不止一次在凌晨的视频会议中发火，让冒鹏程“无论用什么样的方式或对策，一定要把广州这个城市给夺回来”。
　　冒鹏程向《博客天下》转述当时他和康嘉的对话，到了那场战役最艰苦的阶段，两人的对话甚至都变成了喊口号，“有没有信心？”“有！”“明天能不能再和老板磨一下抢回店铺？”“能！”“那就去干！”
　　冒鹏程记得，在那场战役中，因为饿了么团队人数少，所以他和康嘉商议后决定要求每一位饿了么员工都必须拉过来至少七八个人加入饿了么的地推团队，“有在校大学生，有卖水的，还有房地产销售人员，我让员工给他们讲马云来励志，让他们相信饿了么会成为阿里巴巴那样的团队。”康嘉告诉《博客天下》，拉人的战略在当时几乎是强制性的，“如果一个月没有拉到人，这个员工自己走。”这位饿了么高层坦承，因为当时“战事”紧急，他根本没有想过“直接让员工走是不是违规的问题”。但正是这种近似战争年代“拉壮丁”的方式帮助饿了么在当时快速组建了地推队伍，并向美团开战。
　　大战前，饿了么还搞了一个“授旗”仪式，把当时广州各个区域的饿了么负责人全部召集起来，在代表饿了么的“火龙旗帜”下宣誓。康嘉告诉《博客天下》，根据企业传统，表现优秀的员工将被授予绣有“老虎”、“狼”、“美天鹅”字样的蓝色旗帜，相对业绩差的员工则是“老鼠”“狼崽”和“丑小鸭”旗帜，这些表现差的员工还会被勒令拿着旗拍成照片在饿了么的内部办公室上“展示”，直到业绩有所改变。
　解决完人的问题后，康嘉提出，让每位员工守住3家已经和饿了么签订独家协议的店铺，“这3家店只要在美团网站上一出现，马上去找老板。”如果店铺和美团那边产生交易额，那么员工的绩效就要大打折扣。康嘉承认，当时他们确实采用了一些比较激进的做法，“有的老板换了名字在美团上开店，查，一个一个查。天天查，天天逼（他们卸载美团）。”冒鹏程又命令每位员工盯紧30家与美团合作的餐厅，要员工将它们从美团的手里抢夺回来。他还总结出了一套自有的商业模式，让员工私下将所有与美团签约的店铺全部在饿了么上线，并让它们接受顾客订单，之后饿了么的员工们穿着便衣，按照订单去店铺订餐，并将外卖送给顾客。“等订单积累到一定程度后，我们再去和店家说实话，你看你们店在我们这里的生意那么好，你为什么不跟我们合作。”

　最容易引发冲突的环节还包括互相撕对方贴的海报。刘铭和王林都承认，他们曾在凌晨两点去撕过竞争对手的海报，当然，他们的海报也经常被撕。
　　康嘉曾要求饿了么员工在凌晨去校园里张贴海报，“因为能贴的地方就那么多，你不去贴，让对手贴了，你就失去了曝光作用。”他的策略是，“像贴考研辅导班海报那样”将成本一元多一张、0.4平米大的蓝色饿了么海报一排一排地贴满一整面墙，“一眼望过去一片蓝色，非常壮观。”
　　不过美团的沈鹏觉得这种做法意义不大，“海报做那么贵没有用，不被撕掉才是最重要的。”他的做法是印刷那种几毛钱一张的廉价海报，只在早中晚人流量比较大的时候张贴一下。针对某些重点高校，美团还会从工地上雇佣一些身材强壮面相凶恶的大哥，让他们穿上军装或迷彩服，站在海报墙的周围，严防死守以防被竞争对手撕去海报。
　　有时候恐吓比真刀真枪更能打击对手的士气，这场O2O战争也是如此。刘铭偶尔会利用人多的优势“欺负”一下对方的员工。有几次他看到饿了么的地推人员独自一人在一个白领社区张贴海报，他就组织了一些美团的员工，拿着一摞海报冲过来，当着饿了么员工的面将他刚贴好的区域全部用自己的海报覆盖。“市场竞争，弱肉强食，有时候本来就没什么规矩可言。”
　　刘铭也喜欢在对方只有一个员工在的时候，故意带着自己的员工成群结队地经过，同时齐声呼喊，“干掉饿了么，杀杀！干掉饿了么，去死去死！”但是他拒绝和对方发生流血冲突，“我们又不是混混，不是靠打架吃饭的。”
　　为了在订单上压倒对方，饿了么曾用大巴车大批量地将员工拉送至某个城市进行猛推，让他们成群结队地穿着公司特有的蓝色制服，在商户那里进进出出。在美团城市经理王林看来，他们“就像一群蝗虫一样，一条街上某一天突然涌进了大批饿了么的人，恨不得比客人还多”。他说，这样确实能够给商家留下一个“饿了么很厉害”的印象，并短暂地拉高订单份额，但是只要人一撤，“市场依旧还是美团的天下”。