说了这么多，似乎自己忘了主题：为什么软件的价格这么低？因为，售前人员不懂得去挖掘客户的需求，因为售前人员不懂得向客户展示自己的产品。售前顾问只能停留在简单的“卖产品”的阶段，当所有的MRPII/ERP产品结构和功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有价格了。而价格降低的同时，也就意味着服务质量的降低。对于客户来说，价格越低ERP实施成功的可能性也就越低----软件公司的经营需要合理的利润支持，当他们都难以支持的时候，还能谈什么服务？
试想：某个客户在提要求的时候只是需要进销存软件，但经过资深的顾问对其业务进行分析，挖掘出客户的需求其实是CRM（客户关系管理）和ERP系统的结合，那么你认为他会只花2万块去买套所谓的ERP吗？
市场乱了，满天飞的是所谓的几千块的ERP软件，他们的存在是有道理的，因为客户不懂，不懂SAP和速达的区别，不懂ORACLE和用友的差异----不过就是管仓库，管销售吗？不是都能进行统计吗？不都是做做财务报表算算成本吗？这个什么什么软件还能根据我的要求进行二次开发呢。可悲的是售前顾问不能向客户阐明，他需要的是什么、我能解决你什么问、为什么用我的产品值。
罗嗦罗嗦写了这么多，很多都是自己作PRESALES的感慨----尽管自己做得很不好，呵呵呵，甚至是有些丢人，但我们这个TEAM做得还不错。有个很强的LEAD，就象头狮子，领着头牛和一头猪（哦，好象我没有这么胖，算了，将就吧）。经验之谈的最后一点就是：团队合作！一个人的力量再强，也强不过一组人。组员之间能相互配合，协同共进将事半功倍。而这也就要求售前顾问能很好的与人合作，试想：连内部的事物都不能处理好，那还怎样去对外销售？
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