《推销策略与技巧》教学大纲
一、课程的性质、任务、基本要求和考核办法
课程的性质：《推销策略与技巧》是连锁经营专业的专业必修课，是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
本课程既侧重于基础知识和基本理论，又侧重于实际运用，注意了“学以致用”和“必需、够用”，符合我校培养应用型人才的目标；要求介绍具有一定代表性的案例，以引导学生分析、思考。
考核方式：本课程为考试课，采取期终统一考试形式。成绩评定：平时成绩占30%，考试卷面成绩占70%。
二、课时分配
三、课程内容及要求
1．推销概论
内容：推销的含义、推销的性质、推销的作用、推销的四要素、推销工作的一般程序
重点：推销的含义、推销的性质、推销的作用
2． 推销基础
内容：推销观念的演变、推销人员方格（五种类型）、顾客方格（五种类型） 重点：推销人员方格（五种类型）、顾客方格（五种类型）
3． 推销信息
内容：推销信息的含义、推销信息的类型、 收集推销信息的原则、对推销信息收集人员的要求
重点：收集推销信息的原则、对推销信息收集人员的要求
4． 推销员的素质与能力
内容：推销员的职责、推销员应当具备的基本素质、推销员应当具备的能力、推销人员的培训方法、 推销人员的报酬管理
重点：推销员应当具备的基本素质、推销员应当具备的能力
5． 推销策略和模式
内容：报价的前提条件与基本原则、报价过程中应注意的主要问题、埃达推销模式、迪伯达推销模式
重点：埃达推销模式、迪伯达推销模式
6． 推销礼仪
内容：推销礼仪的原则、 常用推销礼仪
重点：推销礼仪的原则、 常用推销礼仪
7． 寻找与鉴定顾客
内容：寻找潜在顾客的必要性、寻找潜在顾客的方法、顾客资格鉴定的内容 重点：寻找潜在顾客的必要性、寻找潜在顾客的方法
8． 接近顾客的技巧
内容：做好接近准备工作的重要性、为什么要“约见”？、约见的方式、接近顾客的方法
重点：为什么要“约见”？、约见的方式、接近顾客的方法
9． 面谈技巧
内容：推销面谈的基本原则、面谈中的倾听技巧、 面谈中的提问技巧、 面谈中的答辩技巧、 面谈中的说服技巧
重点：面谈中的倾听技巧、 面谈中的提问技巧、 面谈中的答辩技巧、 面谈中的说服技巧
10． 顾客异议及其处理技巧
内容：什么是顾客异议、如何认识顾客异议、顾客异议的类型、转化顾客异议应掌握的原则、顾客异议产生后的处理技术
重点：什么是顾客异议、如何认识顾客异议、顾客异议的类型
11． 成交技巧与续后工作
内容： 达成交易的基本条件、 促进成交的技巧、促进成交的方法、促进成交时应注意避免的不当技术、 与顾客建立感情的方式、 接触顾客的后顾之忧 重点：达成交易的基本条件、 促进成交的技巧、促进成交的方法
12． 推销组织与管理
内容： 有效的推销组织的特征、 推销组织的基本模式
重点：有效的推销组织的特征、 推销组织的基本模式
四、说明
《推销策略与技巧》课是一门实用性很强的学科，本课程教学环节包括课堂
讲解演示、课外实践两部分。