大家要记住一点客户在计较个人得失的时候，要远比你想象的聪明许多；如果你在客户的桌子上看到了其他公司的某个产品手册，那这一定是客户故意这么做的，他故意要让你看到，因为客户要想不让你看到，他只需要放到桌子底下的抽屉里就好了呀，可他却偏偏没有这么干，那他为什么不这么干呢？原因有以下四点你们记一下。
第一点：他们在压价，他们放在桌子上说明在你之前可能是有人已经捷足先登来拜访过他了，而且他们谈到很愉快，尤其是价格方面，肯定要低于你的开价，所以你要适当的进行降价。还有你要当心对方故意放的是过时了的产品手册，怎么分辨我们下面会谈到的。
第二点：就是故意的要让你紧张想让你出错，只要你出错，他的机会就来了。这时候你要冷静，再冷静。
第三点：他在暗示你你有竞争对手了，这时候你要进行公关，你要把佣金回扣这些加大力度，要不然他不会为你做事的。
第四点：他在测试你的反应，如果你看到后的反应是慌慌张张，坐立不安的话。那他就知道你是一个新人是一个菜鸟，那等待你的估计只有欺负了。
总结一下刚刚的四点，大家在看到客户桌上有其他公司的产品手册时最重要的是冷静，不能自乱阵脚。
上面有说到怎么分辨是不是过时了的产品手册，现在我们来说说分辨。
当客户问你：“你觉得这家公司的产品怎么样？”你一定要脱口而出：“不错，这家公司的产品还是不错的”然后随手拿起来翻一下，这时候你要看看是不是过时了的，如果是那对方就是第二点，存粹想让你紧张，你一定要冷静下来，不要说出来，要假装不知道，稍微降低点价格就好了。如果不是过时的，那你要指出里面和客户采购条件不符合的内容，如果有那么就是第二点或第四点了你要冷静，如果没有的话，说明你有竞争对手了，你要把佣金提高或者把产品价格降低点。
你要掌握主动权，而且要时刻掌握主动权。
你要能做到百问不倒，再贪再傻的客户也希望能和专业的销售员打交道，因为他们百问不倒，能回答他们所有的问题。
能马上做出决策的事情就不要拖，犹豫不决，左顾右盼的话你会很吃亏的，而且这样的话客户也不愿意和你多交流，明明很简单的事情你却要拖着。
除了你的客户会做局外，不要忘记你们的竞争对手，他们的局往往更狠。在你稳操胜券的时候就是你的竞争对手不计一切代价摧毁你的时候了，居安思危这局话说的一点都没错的。
我们没有办法阻止对手下局，但是我们可以做到预防对手下局甚至是避免提早一步开始行动。要做到这一步我们就必须要知道对手的做法，最好的办法就是买通他们的人，让他们变成我们的内线，那么对手的一举一动就都在我们的监控下了。只要对手有打算行动，那我们就提前一步开始行动。
当然这种方法也可以用在客户身上，买通客户公司里的人，让他们变成内线，如果消息传递的够快够及时，那么客户的一举一动都逃不过我们的眼睛。如果没有内线，那么我们就是一个盲人一个瞎子。
人家关心什么你就给他们什么，人家对什么有困扰，你就去帮助他们解决什么。不要一味的使用“吃喝玩乐送”这是最危险的方法，因为这种方法达成的客户是没有忠诚度可言的。今天和你谈的好好的就差签合同了，明天来个比你还会“吃喝玩乐送”的人你的生意就黄了。你要做到有求必应，让客户了解到你的人品和办事能力。