近来品观君走访市场时，发现大家都在谈论进口品，很多化妆品店也开始加大店内进口品的比重。的确，进口品很火，但是你卖得好吗？
化妆品店应该怎样做进口品？今天品观君就从选品、陈列、怎么卖三个方面和大家聊聊这个话题。
一、你会选进口品吗？
进口品很“热”，但是进口品品牌也很多，可以说是鱼龙混杂。究竟哪些进口品才是消费者需要的“好品牌”？看完下面这3个优秀化妆品店的案例，相信你会有自己的判断。
1、单色猫：看百货高超卖什么
在进口品的引进上，单色猫老板马滨认为，“进口品近来很‘热’，但能持续去做、生存下来的很少，选品很重要。”马滨在进口品的选品上非常理性，主要参照伊藤洋华堂等商场和高端超市里的进口品销售，选择里面表现比较好的，然后自己去找供应商谈合作。
“看中”一个进口品牌后，马滨和家人首先会亲自试用产品，并将中小样分发给员工体验，然后放在一家门店试卖，一个月后如果情况良好再在一个区域内试卖。

马滨告诉记者，单色猫赞元街店内每个品类都导入了几个进口品牌，如护肤品类的理肤泉、Calibio、the SAEM得鲜、水宝宝，面膜品类的美迪惠尔、L’AFFAIR彩虹三部曲面膜，洗护品类的蝶印、Atodream清妍萃等品牌。
2、星野家：站在顾客角度来选品
谈及自己的进口品牌运营心得，星野家老板李星表示，他首先把自己当成顾客，站在顾客的角度去选择当下最受消费者欢迎且性价比高的进口品牌，在顾客进店时他也会不断询问目前消费者需要和喜欢什么样的产品，为日后的选品及调整作重要参考。
值得一提的是，为了不断优化产品结构，走在消费潮流的前面，除了类似自然乐园芦荟胶这样的爆品之外，李星会把每家店每一个单品的库存都控制在3件以内，并且对每家店进行每天一次的配送，以便于星野家紧跟潮流变化随时调头、避免受库存牵制。

定位“一家进口品的精选折扣店”，星野家产品涵盖奥碧虹、贝德玛、HABA、kate、蜜丝佛陀、香奈儿、巴宝莉等护肤、彩妆、面膜、香水等多个品类。
3、橙小橙：搜索网站爆品/网红热推
为了避免和同类店铺品牌同质化问题，橙小橙店内引进了众多进口品，其中口腔护理品类的进口品牌占比甚至达到了90%，护肤品也接近60%。
那么，橙小橙又是如何选择品牌的呢？橙小橙老板周建雷的方法十分简单粗暴：搜罗网站上的爆品排名，甚至是网红微商的热推单品，“我们搜罗了排行里的TOP10、TOP20后，只要是能做的品牌，我们都会去争取。”

在这样的选品方法下，橙小橙店内的面膜产品大都是时下正火的日韩系爆品，像韩国春雨面膜和JAYJUN水光面膜这种目前还只主要活跃在代购圈的产品，已经出现在了橙小橙店内的主推区域；还有脱毛喷雾、免洗香波喷雾这类新兴产品，橙小橙也几乎是在第一时间就上架了。
可以看到，虽然上述三家化妆品店的老板“选品”时参考的标准不同，但本质都一样：看顾客喜欢什么。同时，挑中品牌只是“选品”的第一步，老板们还可以通过自己试用、小范围试卖、根据顾客反馈随时调整等方式找到最适合自己店内目标客群的进口品。
二、这样的陈列会“说话”
陈列很重要，而对于价格相对较高、消费者不是那么熟悉的进口品而言，“摆在哪儿”更重要。
1、设立进口品专区
在小美诚品CEO邓俊看来，不同于其他商品，进口品意味着高质量、高安全和高品质。将同品类的进口品与国产品放在一块，是将消费者引入误区，“到底什么才是进口品？”消费者不如我们了解这些品牌，如果只是看性价比，一瓶45元的沙宣和旁边一瓶85元的进口洗发水，那消费者肯定会选便宜的。因为没有理由让她选那些卖价翻倍的商品。

而如果将进口品与国产品做区分，有意愿进店购买进口品的用户一定都是高质用户，进到店里来，会直奔进口品专区，有了这样的专区，既不用担心客户比价，也因所有进口品都在此，顾客不用在其他品类区域周旋。
2、进口爆品要让顾客“一眼看到”
现在很多化妆品店做进口品都是从“爆品”开始：进口的面膜、芦荟胶、卸妆膏、化妆棉等等。那么，这些进口爆品在陈列的时候应该注意什么？
新星女友门店经理刘佳丽认为，进口爆品陈列出来就是为了让顾客看到，所以一定要足够醒目，“有人可能认为，我随便摆在哪里，有顾客问到我再拿出来，但我觉得这些爆品如果不能让顾客一眼看到，陈列在店内就没有意义。”

新星女友直面收银台的进口爆品区
新星女友今年刚刚装修的石路中心广场店就把进口爆品陈列在了两个地方，一个是店铺门口，另一个则是店铺中央/收银台旁边的爆品区，“顾客一进门就能看到韩国的丽得姿面膜，店铺中央的爆品区也非常醒目，集中陈列了韩国的美迪惠尔面膜、春雨面膜、动物面膜、芭妮兰卸妆膏等等”。
这样陈列虽然占地面积不大，但却会给顾客留下很深的印象，无形中提升了店铺的时尚度和档次，刘佳丽强调，“所有的进口爆品我们都不允许放在仓库，必须全部陈列出来”。
3、一定要加“标签”
一边是琳琅满目的商品展示，另一边除了商品展示还有更多的促销道具和商品介绍信息。你对哪个陈列更加有感觉？
邓俊认为，陈列的目的主要有2个：一是让顾客很容易找到她想要的商品；二是让顾客能很容易理解这个商品的调性和卖点。所以在做进口品的陈列时，如果只是冷冰冰地将商品摆在货架上，顾客体会不到商品的独特性和卖点，也就没有兴趣。
具体怎么做？下面这家化妆品店的进口品陈列就是个好案例：

蓝调会为堆头爆品贴上色彩醒目的定制标签，并点缀盆栽植物

蓝调店内韩妆进口专区陈列
三、怎么卖进口品？
谈完了选品和陈列，我们来谈谈进口品“怎么卖”。习惯了卖本土品牌，怎样让店员卖好进口品？
1、你的BA够专业吗？
进口品无论在国外有多么悠久的历史和多么辉煌的销售业绩，到了中国，都是新品牌、新商品。如何让消费者快速接受一个新品牌呢？
我们见过一些店的BA在给消费者介绍进口品时，只有简简单单几句话，“这是国家的进口品，有XX功效”，机灵点的BA可能再加点内容描述，但是整体来说都没有将商品的独特亮点给呈现出来。
其实，这些在国外销量都不错的进口品，一般都有非常明显的特征，要么是地域特征，比如地中海的死海泥、土耳其的玫瑰等；要么是功效非常独特，去角质、眼唇部护理等。想卖好进口品，对于这些特征BA都应熟悉掌握。
2、把进口品卖给对的人
并不是所有的顾客都适合进口品，BA在推荐之前需要先自己做一个判断。
在推荐之前，BA可以询问顾客之前用的是什么品牌、什么系列，根据顾客此前用的产品来判断顾客大致的消费水平和定位，以确定推荐哪个品牌更合适。
一般而言，进口品的价格会更贵，BA在把以前用本土品牌的顾客“转化”为进口品顾客的时候跨度不宜拉太大，以前一套产品消费在三四百的顾客不能一下子提到一两千，要一步一步来。
最后，品观君为大家分享一个案例，看看星野家的老板是如何让BA真正设身处地了解顾客：
星野家老板李星透露，他经常会组织员工去日本、韩国、新加坡、澳洲等地去旅游去学习，“我希望我的员工去到这些地方，洞察现在国外正在流行的东西，当顾客还未有需求之前就能有预见性，时刻走在顾客的前面”。
为了能更好的了解星野家消费群，李星将员工的收入维持在和客群薪资同一水平甚至略高的位置。在他看来，只有员工的经济水平和顾客保持在同一个纬度，员工才能设身处地明白客群的消费需求和购物模式。
总而言之，处在当下进口品正热的时候，面对“到底该不该引进进口品”、“引进之后怎样能做好”等问题，我们只用遵循一个原则：适不适合你自己的店。只要顾客有需求，就大胆尝试吧。