首先，要懂得市场布局
1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。
要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解（市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等），还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商（客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌）
2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域
３、寻找什么样的经销商？
大品牌自然要选择当地最有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在最短的时间铺到当地市场。但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻找实力一般的经销商，前期给予独家授权，独家授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。而大品牌一般情况下不会在一个地区给予独家授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。这就是小品牌切入的很好时机
1、获取行业内经销商的资料。
1扫街或者扫楼
2通过行业内的刊物获取客户信息
3通过企业黄页网站获取客户信息这样的黄页网非常多，比如慧聪网、天天 魂黄页网、百纳网、传众网、列表网、商林网，戴特网、一呼百应通讯录、阿里企业名录、易登网、世界工厂企业库、中国企业名录、网络114、数码黄页、星巴巴公司黄页、邮编生活网、马可波罗网、华企黄页网、中国企业在线、中国供应商/企业库、企业黄页大全、际通宝企业黄页、首商网、做强中国数码企业黄页、悉知网、资源网、百业黄页、中国黄页网、商务联盟、商牛网、诚信黄页、会搜网、企凑网、企汇网、搜企网、易维企业服务网、八方资源网、太平洋门户网、中国制造交易网、中国企业在线、创智企业库、都市圈、甬商网、黄页88/企业名录、中文目录库、顺企网、有你中文目录等等很多很多，此外还有很多地区性的网站。值得注意的是，这些网站很多信息准确率不高，联系方式什么的都过期了，但也确实可以找到很多客户。
4通过一些行业软件获取客户信息，比如我们常用的软件就是渠道精灵，不过这个不具备普适性；
5向行业人士询问。在拜访客户的时候直接可询问当地哪个公司比较有实力，一般知道的都会告诉你。
6当然还可以加很多行业内的qq群，并从群里边找到目标客户加为好友。
7搜索。在百度搜索里输入行业关键字，比如做电脑的就输入“某地+电脑+公司”，也会找到一部分客户。
２、电话拜访。
搜集到很多客户信息后就可以电话拜访了，电话拜访是了解客户经营状况（比如营业额，企业规模，所做品牌，客户群体）的很好方式，达到筛选目标客户的目的。
筛选的客户一定要获取尽可能详细的信息，负责人（一定要是说了算的）、电话、邮箱、传真、qq号等一般是必须的。一定要把客户的电话存到手机，没事的时候可以打个电话发个短信，可以加ＱＱ好友，有空的时候聊上几句，也可以发一些邮件，邮件一定要简单吸引人，否则很多客户是没有看邮件的习惯的。
一定要记住，这个阶段的目的不是和客户达成合作，而是让尽可能多的客户知道你的公司知道你这个人，这样你才能保证在下一步找到最合适的客户，手里有是个目标客户跟有一百个目标客户绝对是不一样的。即便是他们现在不跟你合作没准哪天就会主动找到你，这样的例子太多了。
３、登门拜访。
筛选了一些目标客户就可以去登门拜访了。拜访是很关键的工作，因为你们大部分详细的沟通都是靠见面解决的。有句话叫，谈客户７０％以上的工作是在谈判开始之前。所以一定要做好前期工作，多打几次电话，对客户的经营状况做一个比较全面的了解，能找到客户的痛点和自己品牌的切入点是最好的。一般情况下，能见的客户都去见见，让别人知道你就行，一定要树立在这个行业的知名度。但重点客户需要重点拜访、多次拜访。一定要找到精准的目标客户，一看就是非目标客户的就不要把希望寄托在他身上，因为经销商都在这个行业多少年了，比你还了解这个行业，想靠忽悠拿下客户门都没有。经销商都是无利不起早、不见利益不撒鹰的，对有长远眼光的客户陈述你们品牌的发展前景，对目光短浅的客户直接利诱。在了解了客户最关心的问题之后，针对不同客户的不同情况做具体落地的方案，解决客户的顾虑。注重返点的给返点，注重店面装修的给装修，注重促销活动的多做几次促销活动。
这里补充一点，跑客户的业务自身的能力非常关键，偶尔吃吃喝喝避免不了，沟通能力一定要好，不一定对产品非常了解，但一定会沟通。我们公司最厉害的业务对我们的产品一问三不知，但搞关系的能力一绝，但他对自己产品的卖点和客户的痛点把握的非常到位。更不要说大客户部了，整天就是搞关系，对产品更不了解。并不是说产品知识不需要了解，只是说，沟通能力很多时候比知识重要。
再次，经销商怎么去控制。
做渠道的，除了开发新客户以外，对老客户进行维护是一项根本性的工作。控制经销商是一项绝对的艺术活。有的经销商，你什么政策什么支持都不给，他们销量还蹭蹭往上冲；但有的经销商，特别刁钻，事特别多，这个也要那个也要，最后却连任务都完不成。那么怎么控制他们呢？
１、绝对不能惯坏经销商。
２、一诺千金，答应的必须办，不能办的一定不答应。
３、一定要坚持权利和义务对等的原则。
４、不要跟你的客户做朋友。
５、恩威并施。
６、让本公司业务有利可图。
1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。
要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解（市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等），还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商（客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌）
2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域
３、寻找什么样的经销商？
大品牌自然要选择当地最有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在最短的时间铺到当地市场。但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻找实力一般的经销商，前期给予独家授权，独家授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。而大品牌一般情况下不会在一个地区给予独家授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。这就是小品牌切入的很好时机
1、获取行业内经销商的资料。
1扫街或者扫楼
2通过行业内的刊物获取客户信息
3通过企业黄页网站获取客户信息这样的黄页网非常多，比如慧聪网、天天 魂黄页网、百纳网、传众网、列表网、商林网，戴特网、一呼百应通讯录、阿里企业名录、易登网、世界工厂企业库、中国企业名录、网络114、数码黄页、星巴巴公司黄页、邮编生活网、马可波罗网、华企黄页网、中国企业在线、中国供应商/企业库、企业黄页大全、际通宝企业黄页、首商网、做强中国数码企业黄页、悉知网、资源网、百业黄页、中国黄页网、商务联盟、商牛网、诚信黄页、会搜网、企凑网、企汇网、搜企网、易维企业服务网、八方资源网、太平洋门户网、中国制造交易网、中国企业在线、创智企业库、都市圈、甬商网、黄页88/企业名录、中文目录库、顺企网、有你中文目录等等很多很多，此外还有很多地区性的网站。值得注意的是，这些网站很多信息准确率不高，联系方式什么的都过期了，但也确实可以找到很多客户。
4通过一些行业软件获取客户信息，比如我们常用的软件就是渠道精灵，不过这个不具备普适性；
5向行业人士询问。在拜访客户的时候直接可询问当地哪个公司比较有实力，一般知道的都会告诉你。
6当然还可以加很多行业内的qq群，并从群里边找到目标客户加为好友。
7搜索。在百度搜索里输入行业关键字，比如做电脑的就输入“某地+电脑+公司”，也会找到一部分客户。
２、电话拜访。
搜集到很多客户信息后就可以电话拜访了，电话拜访是了解客户经营状况（比如营业额，企业规模，所做品牌，客户群体）的很好方式，达到筛选目标客户的目的。
筛选的客户一定要获取尽可能详细的信息，负责人（一定要是说了算的）、电话、邮箱、传真、qq号等一般是必须的。一定要把客户的电话存到手机，没事的时候可以打个电话发个短信，可以加ＱＱ好友，有空的时候聊上几句，也可以发一些邮件，邮件一定要简单吸引人，否则很多客户是没有看邮件的习惯的。
一定要记住，这个阶段的目的不是和客户达成合作，而是让尽可能多的客户知道你的公司知道你这个人，这样你才能保证在下一步找到最合适的客户，手里有是个目标客户跟有一百个目标客户绝对是不一样的。即便是他们现在不跟你合作没准哪天就会主动找到你，这样的例子太多了。
３、登门拜访。
筛选了一些目标客户就可以去登门拜访了。拜访是很关键的工作，因为你们大部分详细的沟通都是靠见面解决的。有句话叫，谈客户７０％以上的工作是在谈判开始之前。所以一定要做好前期工作，多打几次电话，对客户的经营状况做一个比较全面的了解，能找到客户的痛点和自己品牌的切入点是最好的。一般情况下，能见的客户都去见见，让别人知道你就行，一定要树立在这个行业的知名度。但重点客户需要重点拜访、多次拜访。一定要找到精准的目标客户，一看就是非目标客户的就不要把希望寄托在他身上，因为经销商都在这个行业多少年了，比你还了解这个行业，想靠忽悠拿下客户门都没有。经销商都是无利不起早、不见利益不撒鹰的，对有长远眼光的客户陈述你们品牌的发展前景，对目光短浅的客户直接利诱。在了解了客户最关心的问题之后，针对不同客户的不同情况做具体落地的方案，解决客户的顾虑。注重返点的给返点，注重店面装修的给装修，注重促销活动的多做几次促销活动。
这里补充一点，跑客户的业务自身的能力非常关键，偶尔吃吃喝喝避免不了，沟通能力一定要好，不一定对产品非常了解，但一定会沟通。我们公司最厉害的业务对我们的产品一问三不知，但搞关系的能力一绝，但他对自己产品的卖点和客户的痛点把握的非常到位。更不要说大客户部了，整天就是搞关系，对产品更不了解。并不是说产品知识不需要了解，只是说，沟通能力很多时候比知识重要。
再次，经销商怎么去控制。
做渠道的，除了开发新客户以外，对老客户进行维护是一项根本性的工作。控制经销商是一项绝对的艺术活。有的经销商，你什么政策什么支持都不给，他们销量还蹭蹭往上冲；但有的经销商，特别刁钻，事特别多，这个也要那个也要，最后却连任务都完不成。那么怎么控制他们呢？
１、绝对不能惯坏经销商。
２、一诺千金，答应的必须办，不能办的一定不答应。
３、一定要坚持权利和义务对等的原则。
４、不要跟你的客户做朋友。
５、恩威并施。
６、让本公司业务有利可图。
