一、销售两大基本法则
一个精妙的销售话术是怎么来的，为什么是那样，出发点在哪？请看以下两个销售的基本法则。

1.FABE销售法
什么是FABE销售法？F特征、A优势、B利益、E证明，简称特、优、利、证。
这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员：“你们家这个产品有什么特征？和别人家有什么不同？对我有什么好处？你说的是真的吗？哪些人在你这买过啊？”客户的提问其实就是FABE销售法。

2.要有记录的习惯
在和客户交流时，要有记录的习惯。比如客户问了哪些问题？你是怎么回答的？客户有哪些疑虑？你是如何帮助解决的？等等 不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，其实客户问的就是那几个问题，没什么特别的。最省事的就是录音了，下班后好好听听自己是如何接待客户的，自己的语气，回答的效果，你会恍然大悟的。下来好好锤炼下自己的话术，再锤炼下自己的语气，你也会很牛逼，跟客户聊天不再是难事。

3.具体情况具体应对
把话术分为短，中，长三个版本。因为在面对每个客户，你并不知道他愿意用多少时间和你交流，先从最短板的试探，看客户反映，之后再做下一步决定。

4.勿以善小而不为
有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题，但请你不要忽律。笔者公司有一个这样的销售员，他经常嘲笑客户问的问题，但之后有几个客户也问到了类似的问题，由于他忽略，损失了多个意向客户。

三、强化客户收益心理的四个技巧
客户说：“价格太贵了”，如果你不想降低价格来销售你的产品，那就必须证明，你的产品价格是合理的，是值那个价的。以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助。

1.加法法则
把商品能带给客户的价值感做一个汇总。销售人员具体做法是：列举出商品能给客户带来的十大利益（在客户面前选择最合适的几点说就行，不一定全拿出来）；找出客户面临的种种问题，并做一个累计。

销售群：152￥＋318￥=628￥（验证码:94）

3.乘法法则
销售中，业务员都会抓客户痛点，乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。换句话说就是找到客户的伤口，然后往上面撒盐。既然客户已经中了毒，还不得立马寻找解药。

4.除法法则
一想到除法，无非就是分解。客户很在意钱，你一下子说个几万，客户一听都吓坏了，除法法则就是将客户要投入的钱进行分解，这个需要根据客户的具体情况灵活运用。

分解的方式有很多种，比如按照时间（每年每月每天有必要的话甚至可以到每分每秒）、使用人数、部门等，这样总价还是那么多，但听起来没那么吓人，心理上还会觉得其实并不多。