01 顾客砍价技巧一：鸡蛋里挑石头
顾客经常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫服务顾问在价格上给出让步，因为这个符合“一分钱一分货”的道理：既然商品有问题，自然应该在价格上给予优惠。为了让服务顾问处于博弈的劣势地位，顾客不惜“鸡蛋里面挑石头”。
服务顾问如何应对？
分析
面对顾客的挑剔，服务顾问要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：
1、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。
2、顾客只能找到相对完美的商品。
3、寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓。
4、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。
应对方法：弱化顾客砍价的理由
①缺点转为优点，至少转为特点。
②多用其它优点来抵消缺点的影响。
③如果尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去。
④深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。
案例
顾客：“你这个材料也太轻了，简直就是偷工减料。”
方案一：缺点转化
服务顾问：“您很细心，其实这个也是我想和您说的，这款手机采用航空铝镁合金外壳，具有优美的弧线外观，持握轻便舒适，长时间使用不会造成手臂负担，您试一下......”
方案二：缺点抵消
服务顾问：“虽然轻，但是我们的产品优点也很多，比如.....”
方案三：转为需求
服务顾问：“您先不管它的重量，重的不一定适合您使用，等一下我帮您挑选一款更适合您的......”
总之，服务顾问在处理类似问题的时候，抓住“关注整体价值而非个体问题，满足顾客需求而非只看商品”的原则，让顾客失去砍价的动力。

02 顾客砍价技巧二：利益诱惑
顾客知道服务顾问最需要的是什么，于是就会使用诱惑的方式向服务顾问索要 优惠政策。这些优惠包括：马上交钱、增加数量、介绍顾客等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，服务顾问在利益诱惑面前很难抵抗得住。
服务顾问如何应对？
分析
利诱不过是顾客递给服务顾问的毒苹果--看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，服务顾问在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：
1、顾客喜欢低价，但是最怕乱价。
2、货真价实才是顾客购买的起点。
应对方法
①强调价格严肃性
②强化商品价值感
案例
顾客：“3000块钱，我现在交钱，让我朋友也来你这买。”
服务顾问：“谢谢您对我们的信任，我很想给您更大的优惠，但是由于公司在管理上非常严格，坚持科学定价，所以促销的时候也没更大的空间。我想这也是我们能做到今天这么大的原因之一，希望您能理解。您刚才看的这款商品，除了您刚才看到的..... ,还有......所以这款非常适合您。”

03 顾客砍价技巧三：感情攻势，以情动人
情感，是软化立场的一种神奇物质。同样，顾客也会为了获得一些优惠而使用这种化学武器。顾客和服务顾问之间的感情基础一般都很薄弱，但是顾客能想到很多感情来源：我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......有时候，这招很灵。
服务顾问如何应对？
分析
服务顾问和顾客之间是否应该讲感情，答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软，服务顾问也常常会使用感情法来促进销售，比如常说“生意不在感情在”就是例证之一。但是，这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上，而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。
好的服务，会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚，有深度的感情对买卖双方都有好处。
应对方法
基于此，应对此类问题时，除了以前文章中讲到的技巧，还可以使用如下法则：
①表达同理心，以毒攻毒。
②强调价值点，强化利益。
③赞美其眼光，锁定选择。
案例
顾客：“我以前就买过你们家的，而且我也来过很多次了，是觉得你比其它服务顾问更专业，所以才选择你，你要给我便宜点。”
服务顾问：“谢谢您过去对我们的选择，我很高兴能认识您这样的老客户。我非常愿意给你最优惠的价格，好让您多省一些钱，但是您也知道，咱家从来不降价，包括以前您买的时候也都这样。我们为什么要这样，是因为本身定价就追求合理性，而不是随意定，更重要的是稳定的价格可以保障每个顾客都能买到不比别人高很多的价格。希望您能理解。对于刚才您选择的款式，它真的非常适合您，它的特点是......还有......”

05 顾客砍价技巧五：欲擒故纵
在销售中，谁更有心理优势？我们一般认为是买方，因为买方掌握的是成交的权力。所以，顾客在争取让价空间的时候，会使用他的权力“威胁”服务顾问。常见的现象是“顾客要离开”。如果服务顾问担心失去顾客，会在可受范围内让步。然而，如果服务顾问提供的商品足够吸引顾客，同时能掌握顾客的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。
黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让服务顾问亮出底牌。
服务顾问如何应对？
分析
顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，首先是要让顾客相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。
另外，服务顾问们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。
应对方法
①坚定价格，弱化砍价动力。
②强调价值，坚定其选择。
③以毒攻毒，敢于放弃顾客。
④亮出底牌，倒逼顾客选择。
案例
顾客：“你不便宜，我就去买其它品牌！”
服务顾问：“这款真的很适合您，因为它考虑到了......其实我也想给您越低越好，但是公司的价格管理很严格，也是为了保证每一位顾客不吃亏。不过，如果您今天能拿机器，我可以把我们之前抽奖的一等奖礼品给您一份，但是这是我最后能给您争取的.....”

06 顾客砍价技巧六：擒贼擒王
店面在正常促销政策之外，一般还有一定的让利空间，但是在一般情况下不会拿出来。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。让利空间会分为服务顾问权限、店长权限、经理权限和老板权限几个级别。而我们知道，谁有退路谁就会容易让步，如果能找到更高让价权限人员，获得更大让利空间的机会就更多。
黄金砍价法则：向更高级别的人要价格
服务顾问如何应对？
分析
购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能，当服务顾问无法让价的时候，顾客变会马上想到他的店长、经理，乃至老板。没经验的服务顾问此时会感到庆幸，觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时，整个销售变得更加被动。
应对方法
尽量不要暴露“后方”，服务顾问坚决不能让步，即使是被顾客要求和上级联系，也要使用一些方法不让他们轻易面对面接触，除非是要甩出最后一张王牌的时候。
例如：当顾客要求服务顾问介绍他的上级时，服务顾问不要马上答应，而是告诉顾客“找我们领导也是一样的，因为在价格上我们的管理是按照制度执行......”如果不得已，可以使用电话申请的方式来缓冲。在“电话里”进行沟通后将结果告诉顾客。由于无法面对面沟通，此时“上级”的意见就很难被改变。如果店长觉得有必要见面，也要防备顾客继续要求和“店长的上级”沟通。
关于电话申请价格的技巧，内部一定要提前演练几次，上下级之间需达成默契。
店长、经理或老板在“不得已”给出最后的王牌时，要表现出“要么签要么放弃”的状态，才能让王牌起到真正的作用。
说到底，顾客要寻找真正的价格决策者，服务顾问要做的就是让顾客相信价格。顾客有顾客的方法，服务顾问也要学会“兵来将挡水来土掩”。

07 顾客砍价技巧七：死缠烂打
如果说顾客有时候会由于服务顾问的执着而购买的话，那么顾客的执着照样能让服务顾问投降。人的理性总是有限度的，有的顾客就相信降价空间就像海绵里的水，挤挤总会有的。所以他们为了获得更大的优惠，采取贴近了死缠烂打的战术，不达目的不罢休，结果是顾客往往会赢。
黄金砍价法则：坚持，再坚持一下！
服务顾问如何应对？
分析
面对执着的顾客，千万不要嫌他们烦，这可是铁板上钉钉子的客户。这类顾客其实已经接受了商品，很多是深深地爱上，这时价格已经不是关键问题。或者是希望能省点是点，或者就是为了获得征服后的满足感，他们才如此执着。接待此类顾客，要注意的是：
①保持热情，不要让煮熟的鸭子飞走。
②夯实价值，用价值解决问题是王道。
③坚持价格，越容易的事情越比在乎。
④后退一步，亮底牌满足顾客的愿望。
注意：
亮底牌的时候，一定要告诉顾客这个优惠的来之不易，这样才能阻止其“得寸进尺”，或者“让顾客为了优惠付出代价”，比如多买货、帮忙介绍顾客等。

08 顾客砍价技巧八：货比三家
对相似商品之间进行比较，可以给服务顾问一定的压力，特别是“商品相似、价格差别大”的时候，压力会更大。顾客会质疑服务顾问“某某品牌的才卖1999”、“你们某款才卖1999”或“你们上次才卖1999”等，并因此向服务顾问要求对目标商品的价格进行折让。
当服务顾问刻意隐藏的事实被揭露出来，价格的让步就变得简单异常。
黄金砍价法则：揭露卖方隐藏的秘密，让对方无路可走。
服务顾问如何应对？
分析
价格的背后是价值，价格变化是因为商品不同，或者在某种特定情况下要求顾客付出代价才能做出的价格变化。因此所谓对比，仅仅是商品相似或者时间接近的情况下的对比，只要存在差异，就有价格不同的理由。当顾客提出质疑时，服务顾问只需把差异化的价值展示清楚就能很好地解决。
案例
情景一：
顾客：“某品牌才卖1999，你要是能卖1999我就买。”
服务顾问：“您说的很对，了解的也很准确，不过虽然东西看起来差不多，但它们不是一样的东西。我们的产品的特点是......”
情景二：
顾客：“你们那款产品才卖1999，这款要是1999我就买。”
服务顾问：“您观察得很仔细，虽然这两款看起来差不多，但它们不是一样的产品。这款产品的特点是......”
情景三：
顾客：“你们上次促销卖过1999，今天我就要这个价格。”
服务顾问：“谢谢您对我们的关注，上次确实卖过那个价格，但那是因为我们为了庆祝公司成立10周年才推出的优惠活动，而且那个价格不含XX服务，只是裸价，限量的商品是需要抢购。那个优惠活动已经结束了，现在的政策是......