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大家知道犹太人是很聪明的,虽然人口仅有千万,但却占据了全球最成功人士的半壁江山,无论商界还是科技领域,几百年来几乎未曾改变,在他们身上有很多值得我们学习的商业规则!
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商规一:发现和抓住一个有潜力的行业和产品,当然质量、功能是第一位的。
有潜力,代表未来;质量好,赢得信赖;功能强,深得人心。但发现并抓住这样的行业或产品不是一件容易的事情,而且即便抓住机会之后,能否做好做强做久也是难题。
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商规二:分析、研究,想想哪类人会更感兴趣。
记住,总有5%-10%的人只买最独特、绝不买从众的产品,这与价格和功能是否完善无关。要专注于这类人,他们是你的福音。事实上这是一个测客需和选客群的定位过程,一旦你选定了这一部分客户,你必然要舍弃另外95%的人群,“有舍才有得”。如果你这些人也想做,那部分人又不愿放弃,到头来两方都服务不好,费了两倍的心血,换来“竹篮打水一场空”的结局。
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商规三:不是卖最便宜的,而是他最喜欢、最相信的。
第一步,建立信任;第二步,展示最好的,剩下让他自己选择。不是一上来就急切推荐最便宜的、也不是推荐别人都推荐的东西,而是展示最好的、顾客最喜欢的东西。犹太人的生意之所以这样,是因为他们琢磨透了人心。我曾经到国外的钻石店,最好、最漂亮的钻石一定展示在最显眼的地方,并且营业员只“科普”“不推 荐”,他们会介绍这一款哪个公主婚礼时佩戴、那一款哪个王妃最爱等等,在自信从容的讲解中,很多顾客愈发觉得物超所值。而国内的某些业务员急于想卖出产品,费尽心思推荐便宜的款式反而有失自信淡定,甚至让人反感。
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商规四:一定要在同一个客户身上做尽可能多笔生意,因为让客户相信一个人、一件产品并找到“他”,很不容易,尤其是在当前形势下。所以要将生意做一辈子并延续到他的下一代。
现如今几乎没有一个行业是安全的,为谋取暴利很多商家丧失了道德底线,三聚氰胺奶粉、毒豆芽、转基因食品、不合格药品等等。在这种背景下,让客户找到一个靠得住的产品和商家更是难上加难!那些饱受劣祸困扰的社会精英,正苦于寻找不到正直的商界良心,甚至没办法舍近求远,宁可出国买洋货也不愿再受假劣之害。这群人都是有购买力和判断力的人,如果我们专注于这类客户,解决他们的担忧,满足他们的需求,我相信他们会喜出望外甚至一辈子都认定你,重复消费也就理所当然。
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商规五:不花钱、少花钱,借别人的地方或机会,在帮他赚钱的同时赚他客户的钱。
借场营销是利用别人的场地宣传营销你的产品,目前已是比较流行的一种方式,并不稀奇。为什么别人会心甘情愿地借给你场地、帮你赚钱?肯定是你在销售自己产品的同时也为他带来利益,换句话说就是他帮你赚钱的同时也是在帮自己。比如汽车4S店里摆满了重新定义家庭野营的太阳能手提微厨房,高档别墅售楼处免费提供太阳能美食,这样你卖产品的同时也帮他们拉拢人气,你们会形成异业联盟,从而达成双赢、甚至多赢。
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美国人曾说“智慧是在中国人的脑袋里,金钱在犹太人的口袋里”。我觉得这话很有道理,犹太人的财富经的确值得我们借鉴,相信读懂这些理念会对我们以后的工作大有裨益。