第四章 谈判之旅
我们的生活是一系列的谈判过程，每天都要经历一系列谈判。你是赢了还是输了？你放弃了还是坚持己见，希望某件事或某个人有所转变？你能跨越前进道路上的所有障碍，赢每一个人么？我的意思是真正的赢！能在某一方面同时满足你和他人的真正需要。
我们要了解怎样在谈判中营造良好的协商气氛，以便找到走出问题困境的创造性答案（我的意思不是玩弄那种先夸大你的需要，再退回到你真正意图的伎俩）。
具有熟练谈判技能的人，在面对每天的冲突时都期望同所接触的每一个人建立友善关系。他们坚信并确实能做到这一点。他们之所以能建立这种友善关系，是因为他们能站在别人的角度看问题，欣赏别人的观点。
从NLP中，你可以学习到这种欣赏别人观点的技能。在下面的个案研究中我们可以看到，当若干人的观点发生冲突时，这种方法特别有用。
个案研究
________________________________________
比尔和彼得是某销售公司的共同主管。比尔富有远见，彼得负责财务。每当比尔有一个新的想法需要彼得同意并给予财力支持时，彼得经常说“不”。比尔变得越来越沮丧，他总是急切生硬的以新方式把自己的想法告诉彼得。但他越急切，彼得越找茬拒绝。彼得越拒绝，比尔越沮丧。后来，在我举办的一次关于谈判的演示会上，通过情境模拟，比尔明白了，他的一个又一个新想法，使彼得感受到了威胁。最后比尔意识到，解决的办法是自己“闭嘴”，给彼得一些空间。
________________________________________
想想你生活的任何一种情境，在此情境中，你无法同他人面对面相处，你们没有共同语言，不能互相欣赏。
1. 哪种情境的存在是因为你心中只有自己的观点，全然不考虑别人的情况？
2. 在哪种情境下，你对他人如此通情达理，以至于失去了自己很重要的东西。
3. 在哪种情境下，你发现自己很难感受到任何情感，只能客观和理性的考虑发生了什么，尽管知道这对你寻找前进的道路是不够的？
从不同角度观察情境
大多数人在工作和家庭生活中都遇到过这样的情境，当他们所做的不如期望的好时，就喜欢做新的选择。这对你并非坏事。事实上，这是对你已有技能的完善，使你能做的更好，做出更大的成绩。
精于这种思考方式的人遵循下面的这些步骤：
1. 想一个与他人一起工作的情境，这个人做得不如你希望的好；或者想一个你希望有一些新的选择的情境。
2. 首先，从你的角度想象这个情境：它看起来像什么，听起来像什么，身体和情绪感觉起来像什么。你需要做的全部事情就是重新体验你在那种情境下的感受。如果这有助于想象他人在典型环境下的感受，那就这样做吧。
3. 让自己从哪种状态中走出来，站在别人的立场上。现在，想象同样的情境，仿佛通过他人的眼睛在看，通过他人的耳朵在听，想象他人的身体和情绪有何感觉。你不必管是否正确，只要让你自己好像就是那个人一样想象那种情境，体验发生的事情。这样你就能找到那个人为什么会那样说、那样做的答案。
4. 现在，走出那种状态。这次，站在一个客观的立场上来看所有发生的事情。方法是，想象你是一位旁观者，从外部看情境中的你和他人。想象你是一直落在墙上的飞虫，不带情绪的看和听情境中的这两个人。你开始明白这两个人的关系是怎样的。事实上，两个人的关系已不能正常工作，而他们又都在做恶化关系的事情。当然，你唯一可以改变的人是你自己。当你认识到你正在做的事情是全部剧情的一部分时，你就可能改变自己的行为。这个改变本身就能影响整个关系。
5. 再回到你自己的立场上。现在你已经理解和学会从各种角度来欣赏一种情境，并从中得益。
这是一种最可能导致双赢结果的思考。
善于谈判的人能很好的从自己的立场上看问题，他们很清楚个人要的结果是什么。然而，在这样做同时，他们也能站在他人立场上看问题，并能站回来，从而以客观超然的观点看待一个情境。
问题
1. 你有什么与他人在一起的情境，在该情境中你希望做出新的选择并有更好的方式理解所发生的事情？
2. 你怎样制造了一个被自己或他人恶化、支持或鼓励的情境？
3. 你怎样能够改变自己正在做的事情，从而使他人需要以不同的方式来做出反应？
这种站在他人角度上看问题的能力，特别是从自己所在的动力系统外部看问题的能力，是系统思考和不断学习的核心。
结语
不识庐山真面目，只缘身在此山中。
我们的生活是一系列的谈判过程，每天都要经历一系列谈判。你是赢了还是输了？你放弃了还是坚持己见，希望某件事或某个人有所转变？你能跨越前进道路上的所有障碍，赢每一个人么？我的意思是真正的赢！能在某一方面同时满足你和他人的真正需要。
我们要了解怎样在谈判中营造良好的协商气氛，以便找到走出问题困境的创造性答案（我的意思不是玩弄那种先夸大你的需要，再退回到你真正意图的伎俩）。
具有熟练谈判技能的人，在面对每天的冲突时都期望同所接触的每一个人建立友善关系。他们坚信并确实能做到这一点。他们之所以能建立这种友善关系，是因为他们能站在别人的角度看问题，欣赏别人的观点。
从NLP中，你可以学习到这种欣赏别人观点的技能。在下面的个案研究中我们可以看到，当若干人的观点发生冲突时，这种方法特别有用。
个案研究
________________________________________
比尔和彼得是某销售公司的共同主管。比尔富有远见，彼得负责财务。每当比尔有一个新的想法需要彼得同意并给予财力支持时，彼得经常说“不”。比尔变得越来越沮丧，他总是急切生硬的以新方式把自己的想法告诉彼得。但他越急切，彼得越找茬拒绝。彼得越拒绝，比尔越沮丧。后来，在我举办的一次关于谈判的演示会上，通过情境模拟，比尔明白了，他的一个又一个新想法，使彼得感受到了威胁。最后比尔意识到，解决的办法是自己“闭嘴”，给彼得一些空间。
________________________________________
想想你生活的任何一种情境，在此情境中，你无法同他人面对面相处，你们没有共同语言，不能互相欣赏。
1. 哪种情境的存在是因为你心中只有自己的观点，全然不考虑别人的情况？
2. 在哪种情境下，你对他人如此通情达理，以至于失去了自己很重要的东西。
3. 在哪种情境下，你发现自己很难感受到任何情感，只能客观和理性的考虑发生了什么，尽管知道这对你寻找前进的道路是不够的？
从不同角度观察情境
大多数人在工作和家庭生活中都遇到过这样的情境，当他们所做的不如期望的好时，就喜欢做新的选择。这对你并非坏事。事实上，这是对你已有技能的完善，使你能做的更好，做出更大的成绩。
精于这种思考方式的人遵循下面的这些步骤：
1. 想一个与他人一起工作的情境，这个人做得不如你希望的好；或者想一个你希望有一些新的选择的情境。
2. 首先，从你的角度想象这个情境：它看起来像什么，听起来像什么，身体和情绪感觉起来像什么。你需要做的全部事情就是重新体验你在那种情境下的感受。如果这有助于想象他人在典型环境下的感受，那就这样做吧。
3. 让自己从哪种状态中走出来，站在别人的立场上。现在，想象同样的情境，仿佛通过他人的眼睛在看，通过他人的耳朵在听，想象他人的身体和情绪有何感觉。你不必管是否正确，只要让你自己好像就是那个人一样想象那种情境，体验发生的事情。这样你就能找到那个人为什么会那样说、那样做的答案。
4. 现在，走出那种状态。这次，站在一个客观的立场上来看所有发生的事情。方法是，想象你是一位旁观者，从外部看情境中的你和他人。想象你是一直落在墙上的飞虫，不带情绪的看和听情境中的这两个人。你开始明白这两个人的关系是怎样的。事实上，两个人的关系已不能正常工作，而他们又都在做恶化关系的事情。当然，你唯一可以改变的人是你自己。当你认识到你正在做的事情是全部剧情的一部分时，你就可能改变自己的行为。这个改变本身就能影响整个关系。
5. 再回到你自己的立场上。现在你已经理解和学会从各种角度来欣赏一种情境，并从中得益。
这是一种最可能导致双赢结果的思考。
善于谈判的人能很好的从自己的立场上看问题，他们很清楚个人要的结果是什么。然而，在这样做同时，他们也能站在他人立场上看问题，并能站回来，从而以客观超然的观点看待一个情境。
问题
1. 你有什么与他人在一起的情境，在该情境中你希望做出新的选择并有更好的方式理解所发生的事情？
2. 你怎样制造了一个被自己或他人恶化、支持或鼓励的情境？
3. 你怎样能够改变自己正在做的事情，从而使他人需要以不同的方式来做出反应？
这种站在他人角度上看问题的能力，特别是从自己所在的动力系统外部看问题的能力，是系统思考和不断学习的核心。
结语
不识庐山真面目，只缘身在此山中。
