睡觉前90分钟
如果11:00入睡，9:30就可以开始准备了。不要太晚进食，最后一次进食应该在睡前3小时。如果渴就再喝一些水，但这是最后一次喝水了，否则尿意会打断睡眠进程。5.下载你的一天。人类需要睡眠的一大原因，就是睡眠能加工我们的各种经历，把它转化为记忆，巩固已经习得的技能。白天的种种片段，在睡前都变成杂乱思绪，回荡在大脑中，干扰入睡。这时，我们可以下载自己的一天，把白天的经历、记忆分门别类归档，随意地列出“我在想什么”清单，对待处理事项安排一个可能的时间，然后，心无挂碍地睡去。
3.从温暖到凉爽。影响生物钟的除了光线，第二大因素就是温度。夜晚降临，温度下降，睡意渐生。因此，确保你的被子不要太暖也不要太冷。卧室温度保持在16~18摄氏度较为理想。睡前关闭卧室空调，夏天提前降温。
5.下载你的一天。人类需要睡眠的一大原因，就是睡眠能加工我们的各种经历，把它转化为记忆，巩固已经习得的技能。白天的种种片段，在睡前都变成杂乱思绪，回荡在大脑中，干扰入睡。这时，我们可以下载自己的一天，把白天的经历、记忆分门别类归档，随意地列出“我在想什么”清单，对待处理事项安排一个可能的时间，然后，心无挂碍地睡去。
此外，睡前可以适量轻微运动一番，检查好门窗，保证安全。然后尽量用鼻子呼吸，可以借助各种鼻贴设备，早晨醒来口腔湿润就证明呼吸状况健康，否则，你可能要改变习惯，或者去医院治疗呼吸道的问题了。

2.无聊是因为不够投入
无聊并不是因为缺少乐趣，它的起因反而是不够投入。当我们全心全意留心当下时，我们会注意到没有两个时刻是完全一样的。而我们对某种经验的注意力越高，它的细节就会变得越迷人。全神贯注本身就是生命的恩典。
导致拖延症的五种心态分别是：①高估剩下来的时间。②低估工作的复杂度需要的时间。③高估第二天动起来的动机。④认为需要状态好才能开始。⑤误认为状态不好时做出的成果不合格。
1.评断是阻碍快乐的利刃
通往职场快乐的最大障碍，就是严厉、负面的评断。无论是被评断，还是去评断别人，都会在团队之间砌起一面墙，阻断心灵的交流。如今社交媒体中最为热衷的贴标签骂战，就是这种障碍的具体表现。这种行为的根源往往是缺乏安全感、恐惧和羡慕。
2.放大别人的好
有一个女士在作者的课上发言说，“我感到我对无所不在的生灵充满了慈爱和同情……只要我独处”，引起满堂大笑。是的，如果陌生人在路上随手扔垃圾，我们会毫不犹豫给他贴上没素质的标签。只有自己熟悉的，已经在某些方面得到我们认可的人做错事时，我们才会周全地为他考虑，为他辩解。
也就是说，如果我们能在别人身上发现一点好，并且仔细感受加以认可，我们就会想到人人都可能面对的复杂和挑战，从而对那个人抱持更宽容的观点。
有一个企业的负责人，每天让所有员工排成两行，一起念几句话：“这个人跟我一样，人生波折重重。就跟我一样，他们懊悔自己所犯的错误。就跟我一样，他们想要快乐”。这么做是要员工领会到，即使有人的行为不讨喜，他们也是想要把事情做对的人。
3.以肯定式询问取代负面质疑
肯定式询问专注于组织中做得很好的地方。传统的提问逻辑是“发生了什么问题？我可以解决吗？”肯定式询问则致力于认清哪些东西是有用的，然后决定如何牢记、加强和放大。
它的典型句式是：“已经运作得很不错的部分在哪里？”“你觉得最棒的经验是什么？”
你做某件事做得越多，这件事就越发变成无意识和潜意识的。这个习惯会立即改变，并随着时间的推移得到强化。要改变坏习惯，就必须从大脑的意识区域开始，开辟出新的神经通路，在瞬间达成新的认知，塑造新的习惯。

FBI的谈判工具
他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具：开放性问题。
当他用带着歉意的语气，直呼绑匪的名字，问他如何才能确认儿子依然活着时，对话的逻辑突然从作者如何应对儿子被杀的威胁，变成了绑匪要如何解决获取赎金。更重要的是，这让绑匪产生了掌控局面的幻觉。
用心对脑
西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设，也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上，提出所谓的谈判程序。但是，不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。
作者的谈判术不像哈佛拥有宏大的理论体系，甚至看起来不合逻辑，但在哈佛学习的经历让他意识到，如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。这一点，在我们讲过的《思考，快与慢》中有过深入的探讨。
生活就是谈判
这些知识和方法并不只适用于FBI人质谈判。我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动，说到底都是谈判。
卧室里，让孩子准点睡觉；餐桌旁，和伴侣分配家务；公司里，和领导讨论薪资；没有人能永远逃避谈判。人一生中能获得什么成就，其实就看你能从别人那里或者和别人一起能获得什么成就。
二、重复对方的话
冲进银行的劫匪
1993年某天早上，两个蒙面劫匪冲进大通曼哈顿银行，两个女柜员和一个老保安被劫持为人质。警方和军方精锐力量包围了银行，但因顾忌人质只能按兵不动。作者接到通知赶往现场，那是他第一次直面人质谈判任务。
匪徒要求警方提供面包车，让他自己驾车带人质去自首，同时不断对警方释放烟幕弹，用假声对话，隐匿自己的名字，编造同伙的信息，让警方相信他们是一支来自世界各地的队伍。他吵着要吃饭，但在警方准备好食物，打算用机器人送进去时，他又突然反悔，说找到了吃的。
不要想当然
真实的谈判就是这样，要随时准备好面对意想不到的情况。优秀的谈判专家，会采用的最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。
重复
转机是警方盘查发现，银行外有一辆车子联系不到车主。作者问绑匪这辆车子的信息。“这辆车停在了门口，因为你们把我的司机吓跑了”匪首脱口而出。“我们把你的司机吓跑了”作者重读对方的话。“是的，他看到警察后就不干了”。
重复对方的话，背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。通过重复对方说的话，你能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。相反，如果你的问法是“你说的是什么意思”，就可能传递出冒犯的意味，让人产生戒备。
深夜电台主持人声音
作者通过重复对方的话，并保持适当的停顿，让绑匪不知不觉中承认了很多重要的信息，不得不由同伙接替对话。
和同伙的谈判中，作者运用了“深夜电台主持人声音”的策略，以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个绑匪明显希望全身而退，当他听到作者平静的声音后，看到了一条出路，在作者的引导下，他投降走出了银行。通过这个同伙，作者分化了匪徒，还弄清楚里面只有两个劫匪。接着，匪首也沦陷了，人质一个一个走出。结果，没有人受伤，坏人被绳之以法。
这个关于声音的策略之所以有效，是因为在某个层面上讲，我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。
找到出路
避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：
1. 使用深夜电台主持人的声音；
2. 开口时先说“对不起”；
3. 重复对方的话；
4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
5. 重复以上四步。
三、“标注”他人的痛苦
如果在谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？
策略性同理心
1998年，作者站在一座大厦的窄小过道里，高度紧张地准备谈判。此前，他接到探员报告，至少3名携带大量武器的越狱犯人被包围在这里。双方对峙了五六个小时，逃犯没有任何回应，警方甚至怀疑房间里是不是没人。直到狙击手发现，房间的窗帘动了一下，他们才确认，逃犯就在屋里。
作者用深夜电台主持人的声音，向屋里的逃犯说：“似乎你们并不想出来，你们担心一旦打开房门，我们就会冲进来开枪。似乎你们并不想回到监狱去。”
结果，房门缓缓地打开，一个女人举着双手走了出来。作者继续喊话，3个逃犯都走了出来。在后来的讯问中，作者问他们最终为什么决定投降，逃犯说“我们不想被抓或被射杀，是你让我们平静下来了”。
作者之所以能达到这个效果，因为他运用

策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法。
在某个层面上，谈判专家和对手之间的关系，是一种治疗和被治疗的关系，就像心理医生和病人。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情，并在行为上做出改变，谈判专家要做的也是如此。
需要指出的是，同理心并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。

标注
运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。
当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。
当然，这一切的前提是你始终保持耳聪目明，极度认真地了解过所有的已知信息，同时闭上嘴巴，直到你定位到对方某些感情信息。
标注对方情感的典型句式是：
“看上去……”
“听起来……”
“似乎……”
注意，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。
如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此。”
标注的最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时，扩展说过的话，比如说完“似乎你很喜欢那件T恤”，会补充一个具体的问题“你在哪儿买的”。克制你的冲动，就能引诱对方透露信息。

“拔刺”，对指控进行审查
在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，他们把这种技巧叫作“拔刺”。作者把类似的操作，称为指控审查。
作者有一个学生TJ，在华盛顿红人队担任财务总监助理。因为经济下行、球队的差劲表现和球员丑闻，大量的季度票持有者不再续费，总监因此暴躁不堪，一天扔下一大摞待续费的名单和话术就走了。
话术里提到，球队已经一再联系对方，现在要通知他们“为了确保你能收到下一季度首场赛事入场券，你需要在9月10日前支付欠费”。
这是一种愚蠢且咄咄逼人的沟通方式。TJ重写了话术，“每个周六在联邦快递球场，都能看到你们每一个人共同制造的主场优势，这不会蓦然消亡。在这段苦难的日子里，我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击，我们一直和大家一起并肩作战。”
这些改进，看上去很简单，但话术中点明了球队对他们的亏欠，标注了经济苦难对人们的影响，让他成功和对方建立了情感共鸣。
这样做的原因是，当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。

四、小心“是”，引导对方说“不”
你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。你呢，虽然一直在点头，但却希望赶紧挂断电话，也根本不会去买他推销的产品。
谈判从“不”开始
作者的同学本是美国政治基金筹款员，多年来一直使用说“是”的话术为共和党候选人筹款，他一般是这样说的：
筹款员：你好，请问是史密斯先生吗？
史密斯：是我。
筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您询问几个重要问题，主要是对于当下经济形势的看法。你是否认为现在的油价偏高了？
史密斯：是的，汽油价格太高了，已经影响到我的家庭了。
筹款员：你是否认为民主党是造成汽油价格高升的一个原因？
史密斯：是的，奥巴马总统是个坏蛋。
筹款员：那您认为我们在11月大选中是否要有所改变？
史密斯：是的，我也这么想。
筹款员：您能否给我您的信用卡卡号？这样你也能参与改变。
理论上，一个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。
我们习惯性地害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”价值千金。它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。
邀请对方说“不”还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。
既然人需要说“不”，那就尽早让他们说，别等到最后。“不”是谈判的开始，而不是结束。

本在学习完谈判之后，修改话术让一部分同事先试用，他们是这样说的：
筹款员：您好，请问是史密斯先生吗？
史密斯：是我。
筹款员：我是XYZ委员会的，想要向您询问几个重要问题，主要是对于当下经济形势的看法。如果一切

有最后一种是积极的、有建设性的，它能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。
七、用校准问题制造控制的幻觉
校准问题
一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。它的作用在于通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。比如，要消除“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。
这个方法最初的灵感来自于一个毒贩。一名匹兹堡的毒贩绑架了另一个毒贩的女朋友，受害毒贩跑到了FBI求救，虽然匪夷所思，但他的确这么做了。作者先安排受害毒贩和对方确认人质情况。
通常谈判专家会要求对方先出示人质未受伤的证据，经常的方法是询问一些只有人质才知道的具体细节，比如马丁养的第一条狗叫什么名字。但这会让绑匪察觉执法部门的介入，而且这个过程也太简单，你对绑匪和人质的情况不会有任何多余的了解。
更糟糕的是，绑匪认为已经满足了你的要求，人类本能的索求回报的基因会被激发，他们会对你提出要求，如果你不满足，谈判就会陷入恐怖。
受害毒贩还没被培训，脱口而出“喂，**，我如何知道她安然无恙？”
对方沉默了10秒，然后用没那么抗拒的声音说，“好吧，我让她接电话。”

作者惊呆了，就这么简单，就让绑匪自愿让受害者通话，这在谈判中是非常重要的信号。他明白，这就是他苦苦追寻的谈判术。开放性的问题，让对方停下来思考，而且“如何”有求助的意味。最重要的是，这不会让他欠绑匪任何东西，是绑匪自愿把电话给人质的。
“我该怎样做呢？”“我要如何做才能……”通过提出这类“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。校准问题的魅力在于，它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
它们之所以被称为“校准问题”，因为你需要小心翼翼设计它，像校准枪支一样，让它瞄准目标。作者提供了提问规则：
1.要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。
3.说话的语气保持尊重是极其重要的。
作者经常使用的备用问句有以下这些：
·这里面什么东西对你而言是重要的？
·我如何才能让它对我们更有利？
·你希望我如何推进？
·是什么把我们带到了这个境地里？
·我们如何才能解决这个问题？
·我们在这里想要完成什么目标？
·我该如何做呢？

对方不付钱怎么办
一位女性顾问被吝啬且大男子主义的CEO拖欠工资，该CEO在抛出价格砍半的条件后就开始不接电话。作者指导这位顾问写了具体步骤的脚本：
1.用一个“不”引导的电子邮件重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？”
2.给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。”
3.使用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”
4.使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我们违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？”
5.如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”。
6.用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”
7.如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”
8.一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？”
如果谈判者保持冷静和理性，这个脚本有百分之九十成功的把握。但保持冷静和理性是必须的前提条件，即便你拥有最强的技术和战略。记住，对话中拥有控制权的人，是倾听的人。

八、确保执行，发现撒谎者
没有“怎么做”，“同意”一文不值
“如何”式校准问题，不仅以温文尔雅的方式表达出“不”的抗议，还能把压力推给对方，引导对方想出一个更好的解决方案——你要的解决方案。
一个在厄瓜多尔从事旅游业的美国男性，当着妻子、孩子和游客的面被绑匪劫持，被要求500万美金赎金。作者用校准问题指导妻子朱莉和绑匪展开了谈判。
“我怎么知道乔斯还活着？”她在第一次通话中问。
对于500万美元赎金，她说：“我们没有这么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢？”
朱莉一直在提问，负责谈判的绑匪被弄晕了，不断要求多给他点时间

思考，谈判被拖延着，但他始终没有动怒，因为回答问题让他拥有一种控制着谈判的幻觉。
最后，乔斯自己逃脱了控制，回了家。
“如何”式问题，能迫使你的对手思考、解释如何执行一个决议。通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。因为人会加倍努力地去执行自己的方案，这是人类的本性。
没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功。
找出背后因素
极少有绑架或商业谈判会单打独斗，谈判中的其他参与者，能成为促进力量，也能成为破坏者，要保证协议的实施，必须知道如何去影响这些人。
在任何谈判中都必须分析全局，你可以提出几个校准问题“这将对你团队的其他人造成什么影响？”“没有参加这个电话会的人怎样才能认同我们的协议？”“你同事认为他们在这个领域的主要挑战是什么？”

定位说谎者
作为谈判者，你必然会遇到说谎的人。而你需要对付他们才能达成目的。
心理学研究发现，只有7%的信息是通过语言表达的。而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。所以，人们才会想尽一切办法争取当面谈判。
当对方的非语言表达和语言不一致时，你可以用标注的方法找到原因。“你说是的，但你的语气好像有点犹豫。这很重要，让我们确认下确实没有误解。”对方会感到你的尊重。
让对方在一次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。不用担心你像唱片机一样重复，因为你可以用标注、总结，得到“你说得对”；用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认执行的问题。
利用匹诺曹效应，识别撒谎者的异常。注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。或者在谈判中强调自己真实的名字，这样当谈判者变成真实的人时，就能减少受伤的可能。
要想真正达成好的协议并保证它得以实行，就要善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。

九、谈判价格的技巧
几年前，作者看上了丰田的一款汽车，他和一位叫斯坦的经销商开始了谈判。他先是诉说了自己的喜爱，对方微笑着报价36000美元。
作者理解地点头，然后友善地表示抗议：“我能出的钱是30000美元，我可以预付定金，用现金。对不起，我恐怕付不起更多的钱了。”
斯坦微笑着摇了摇头。“我相信你理解我们不会卖到那个价格。原价就是36000美元，就是这样。”
“那我该怎么办呢？”作者客气地问。
“我相信，我们总有办法在财务上解决36000美元的问题。”斯坦坚持说。
“这辆车很漂亮，我都说不出有多喜欢它。它值更多钱，比我能支付的要多。但是很抱歉，这真让我尴尬，我真的付不起那些钱。”作者再次说。
斯坦走到后面办公室，然后说因为圣诞节的原因，老板同意一个新价格：34000美元。
“哇，你的新价格真是太慷慨了，我真希望自己能以这个价格拿下，我真的希望如此。但令我十分难堪的是，我还是付不起。”
他沉默了，作者让沉默继续下去，斯坦又去了办公室。回来说，“你赢了，经理同意以32500美元卖给你”，说着他把桌上的纸推向作者。
“十分感谢你。你太慷慨了，我都不知道该怎么感谢你了。这辆车值你给我出价的两倍。抱歉，我真的付不起。”
斯坦又一次去找经理。一分钟后，他回来说“我们同意”。
议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。心理学上大致把人分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的人要花时间建立关系，喜欢双赢。主张型人相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。而分析师型的人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。
要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对方，更需要在谈判桌上变成你自己，你需要加强自己的优势，而不是替换它们。

价格谈判的六大原则
所谓现实，是存在于框架的现实。在《思考，快与慢》中我们讲过，人们会倾向于确定的事物。相较于收获，损失的可能性更能刺激人们去冒险。同样的100美元，如果只需要你跑腿3分钟，你会很兴奋。但如果你知道这3分钟的跑腿，让别人赚到100万美元，你就会从兴奋变成愤怒。
1.设定他们的情绪
先从最基础的感同身受做起。先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。
2.大部分时候，让对方先出牌
在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。
3.划定范围
如果非要先出价，不要说具体得数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。
4.操纵非价格条款
提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求

在对方的杂志封面上露出。
1.必须说数字时，请说特定的数字
以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。
6.惊喜的礼物
在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。
最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。

承受打击并回击
议价在理论上是一个理性过程，但在真正的谈判过程中，人的情感因素会占上风。有经验的谈判者会用几个离谱的出价做引导，如果你没有准备好，就会丧失立场，乖乖给出底价。了解对方的可能策略后，你需要准备好承受袭击，并想办法让对手开诚布公。
成功的谈判者会使用“我该如何接受这个条件呢”来说“不”，或者用提问化解对方的预设点“我们今天要完成什么目标”。总之要不断从对手那里汲取信息，最好逼对方率先出价。
不过于渴求，有准备离开的意识
没有协议也好过一个坏协议，因此，你不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对手看成敌人。
阿克曼议价法
FBI谈判培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明人是前中央情报局工作人员阿克曼而得名。
它共有六步：
第一，设定你的目标价。
第二，你的第一次出价是目标价的65%。
第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。
第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。
第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。
第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。

十、找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知信息取得突破
我们以上所有的谈判技巧，都设定对手真正想要的金钱、尊重和逃跑用的直升机，但记住，永远都有例外情况，需要特别对待。
1981年，格林芬一言不发举枪射死他母亲、家里的装修工人，继父也受了重伤。之后他离开家，沿途枪击三人，然后闯进银行，扣押9名人质。在和警方的谈判中，他声明下午三点警方如果不来和自己枪战，就要开始杀害人质。
3点整，他走向一个单亲妈妈人质，让她走到银行玻璃门前，然后连开两枪，巨大的冲力让她撞破了玻璃门，身体几乎被碎玻璃切成两半。
银行外的执法人员惊呆了。很明显，格林芬要的不是钱，不是尊重，他也不打算逃跑。杀害人质后，他自己走到玻璃门前，暴露在他明明知道的狙击手视野中。
在这个绑架事件中，黑天鹅出现了，完全没有想到的事情，发生了。但是，如果警方足够细心，他们可能会发现端倪。格里芬拒绝亲自通话，也没有提出任何金钱要求，他还曾让人质在电话中读了一封信，很长、很混乱的一封信，正因此一句很重要的话被忽略，“……当警察夺去我的生命之后……”。格林芬想死，他要警察帮他结束生命。
寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。但我们必须要发现未知因素。为此，你需要了解他们的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。而成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。
当你的对手表现很疯狂时，你要做的是找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。

结

三、心流的构成要素
米哈里在研究对象中发现，无论多么不同的活动，在进行得极其顺利时，作为当事人的感觉都极为类似。另外，心流体验还不分文化、现代化程度、社会阶级、年龄与性别，受访者所描绘的乐趣大致相同。据此，米哈里总结了几条心流的构成要素，可以精简为以下几条：
具挑战性的活动
挑战和技巧存在黄金比例，当行动的时机跟当事人的能力恰好相当时，乐趣就会出现。以羽毛球为例，对手实力太强会让你焦虑，对手实力太弱你又会感到无聊。而乐趣仿佛是无聊与焦虑中间的藩篱，在此，挑战与行动能力恰好平衡。
知行合一并且全神贯注
一旦处于心流，你会把生活中的琐事忘得一干二净，这时心灵完全没有容纳不相干资讯的余地，精神熵根本无法趁虚而入。
当事人全神贯注，一切动作都不假思索，几乎完全自动自发；他们的知觉甚至泯灭，人与行动完全合一。然而，这种貌似不费吹灰之力的感觉，还是需要消耗大量体能，或经过严格的心灵训练；需要高超的技巧，而且只要注意力一放松，就可能消失得无影无踪。
明确目标与即时反馈
心流体验之所以能达到完全的投入，是因为目标明确，而且能得到即时的回馈。而回馈只要跟我们投入精神能量追求的目标有合理的关联，就能产生乐趣。例如，文章好坏评判非常抽象，可是，当写作者内心期望自己的作品被人喜欢时，读者的正面评价就会成为一种反馈。
掌控自如
游戏、运动及其他休闲活动经常是乐趣的泉源，这些活动与困难层出不穷的日常生活还有一段距离。输一盘棋并没有什么，买的股票跌停却可能令人倾家荡产。所以对心流的典型描述都提到“控制感”——或说得更精确一点儿，它不像日常生活，时时要担心事态会失控。
浑然忘我
浑然忘我很难用理性的语言说清楚，借用一位日本飞车党的说法，来描述这种状态吧！
“所有的感觉都处于最佳状态时。我有种感悟，一开始奔驰的时候，我们还没有进入完全的和谐状态，等到进入状态，我们的心灵合而为一，这时是一种真正的快乐……忽然之间，我想到：‘如果把速度加到最快，真正狂奔起来该有多好！’这时大家都不约而同地踩下油门，像是真正的一体。速度令人飘飘欲仙，这种时刻实在太美妙了！”
当然，我们不鼓励你成为飞车党，如作者所言，乐趣不在于你“做什么”，而在于你“怎么做”。掌握心流的秘诀，任何事情都能让你达到心流体验。
时间感异常
部分研究对象，在体验心流时，会觉得时间感跟平时不一样。往往几个钟头好像只有几分钟；大致多半的人觉得时间过得比较快，但有时正好相反。有一位芭蕾舞者说，做一个困难的转身动作时，现实中的几分之一秒可以延伸成好几分钟。
心流体验跟世间所有的事一样，不可能绝对的好。我们必须认清心流有使人上瘾的魔力，因为精神熵暂时消失的感觉实在是太有魅力了！同时，最优体验的力量也可能会被滥用，他既可以用于造福人类（特蕾莎修女），也可以用于破坏（希特勒）。我们的考验就是一方面从日常生活中找到乐趣，另一方面又不让别人的乐趣因而受到不利的影响。
四、在日常生活中寻找心流
心流并非易事，但几乎每个人都能提升自己这方面的能力，只要训练得当，你也可以在走路、吃饭、运动、游戏、做题、阅读等日常生活的方方面面获得心流。
自得其乐的性格
每个人获得心流的潜能是否相同？答案是否定的。正如有些人天生肌肉协调性比较好，有些人也与生俱来就拥有控制意识、获得心流的禀赋，作者将这种天赋称为自得其乐的性格。
简·汉密尔顿博士的实验
要求受测者先看一个自相矛盾的图像，然后在脑海中把它“翻转”过来，即把画面中向外凸出的部分想成向内凹，把内凹的部分看成外凸。
汉密尔顿博士发现：
需要看到较多个点，才能把矛盾图形翻转过来，这一类人非常依赖外在环境，对自己的思想缺乏控制力，相应地不太容易享受到体验的乐趣。
而只需看到少数几个点就能成功，有时甚至只要看到一个点，就能翻转过来，受环境的钳制较少，注意力比较有弹性，能轻易重新调整体验结构，更常达到最优体验。
家庭对心流体验的影响
自得其乐的性格，不仅是先天形成的，还会受到后天家庭环境的影响。
芝加哥大学的一项实验中，凯文·拉森德发现，亲子关系属于某种类型的青少年，在大多数情况下，比没有这种关系的同伴更快乐、满足而坚强。有助于产生最优体验的家庭环境具有五个特征：
第一是“清晰”，青少年知道父母对自己的期望——在家人互动关系中，目标与回馈都毫不含糊。
第二是“重视”，孩子觉得父母对他们目前所做的事、他们具体的感受与体验都有浓厚的兴趣，而不是一味巴望他们将来念一所好大学，或找一份高薪的工作。
第三是“选择”，孩子觉得自己有很多选择，包括不听父母的话——只是他们准备好自己承担后果。
第四是“投入”，亦

让孩子有足够的信心，放开自卫的护盾和自我意识，全心全意地做他感兴趣的事。
最后是“挑战”，也就是由父母为孩子安排复杂渐进的行动机会。
你要如何培养自得其乐的性格
一个能从生活中找到乐趣的人，和一个被生活压垮的人之间的差别，无非是外在因素的综合和个人对这些因素的阐释，也就是由他把挑战视为威胁或行动的契机所造成的。培养这样一个自我的规则很简单，直接源于心流的构成要素，可以简略地归纳成以下几点：
1.确立目标。要体验心流，先得有一个清楚的奋斗目标。
2.全神贯注。学会在行动的机会与本身具备的技能之间取得平衡。集中注意的能力越强，投入就越容易。
3.避免过于自我。一个凡事以自我为中心、只谋私利的人，自我或许觉得很安全，但是跟一个愿意为了互动而投入周遭活动的人相比，前者的自我显得非常贫瘠。
4.从当前体验中寻求乐趣。能控制心灵就能使周遭发生的事情成为乐趣的来源。
工作的悖论
工作时，人们面对挑战、发挥技巧，就觉得快乐、强壮、有创意、满足；闲暇时，他们因无事可干，技巧也无用武之地，以至于觉得悲伤、软弱、迟钝、不满足。但大家仍然宁可少工作，而拥有更多闲暇。
心理体验抽样法
100多位从事不同行业的男女全职工作者，被要求佩戴呼叫器一个星期，每天呼叫器会不定时间响8次，一听到响声，他们就必须填满一本小手册中的两页问卷，记录当时所做的事情以及当时的心情。
除此之外，他们还必须在一个分成10级的量表上，指出他们察觉周遭有多少挑战，自觉运用到多少技巧。当一个人标出的挑战与技巧运用程度，在每周平均值以上，就视为处于心流状态。
这一系列调查中，米哈里回收了4800份问卷，研究结论如下：
心流状态的时间越长，反应的整体体验品质就越高
心流大多出现在工作的时候，占比54%，在休闲时较少发生，占比只有18%；无动于衷的比例，工作时仅占28%，休闲时超过52%
对于工作的不满，主要来源于三个方面：缺乏变化与挑战；工作中的人际冲突以及压力太大。作者为最后一点给出了药方：真正能解决工作压力的方法是把它当做改善体验品质的策略（比看电视更有价值的活动）。
与此同时，作者认为闲暇也很重要。它能让我们在工作之余感到放松，也能像工作一样，应我们的需求发挥作用。学会从工作中发掘乐趣，不浪费闲暇的人，会觉得人生越发有价值。

成长，心流的关键词
米哈里在研究中发现，所有心流活动，不论涉及竞争、投机还是其他形式的体验，都有一个共同点：它带来一种新发现、一种创造感，把当事人带入新的现实。它促使一个人有更好的表现，使意识到达过去做梦也想不到的境界。
为了帮助大家理解，我们假设下图代表某种特殊的活动（你可以把它联想为你最常在做的事情）。字母A代表你，图形显示的是你做这件事时经历的四个阶段：
<点击查看大图>
处于A①阶段时：你刚刚开始做这件事，不懂任何技巧，挑战也很容易。
随着时间的流逝，你进入了A②阶段：技巧增加，挑战不变，你开始感到厌烦；或者进入了A③阶段：挑战增加了，技巧却没有进步，此时你会感到焦虑。
普通人停留在这个状态，或许就会放弃，而你听过了《心流》，作出了更明智的选择：
A②阶段的你：增加对自己的要求（即挑战增加），你很快就感受到做这件事的愉悦感。
A③阶段的你：通过练习，提升了自己的技巧，轻松胜任高难度挑战，让你感到非常自豪。
因此，心流的关键在于成长，它让自我变得更复杂，更与众不同。
三