首先欢迎各位商家来到本次外卖自运营课程，也感谢各位商家可以挤出时间来参加这次的课程，以及店客多为众多商家所搭建的这个课程机会。
在这里做一个自我介绍：花名黄大虫，现杭州蜃海网络科技的创始人，曾运营过近百家外卖店铺，盘活案例达60余家，曾任职国内某天使轮餐饮外卖连锁品牌运营总监，我们也是国内第一家提出商家自运营方向的资深餐饮人。
本节课程主要面向已经再开店中的外卖商家，核心内容是如何做好外卖餐品的定价，从而获得订单与利润的增长，让店铺正向上升。
这节定价课程也是目前为止，所有运营机构未曾公布，市面上也未曾有过曝光的超详细定价公式和逻辑。
再进入正式的课程之前，我们需要先了解一个外卖的抽点部分，很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。
外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点，现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%，那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率，再去掉房租水电人工等固定成本，净利润是非常低的，所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题。
那么，整个市场的定价是以什么为主导？
这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前，所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，成本多少，房租水电人工支出多少，需要盈利多少，从而决定定价多少。
那么再互联网的巨大流量碾压下，所有被互联网介入的传统行业都变成了平均利润，因为价格透明化，原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网，只能追求平均利润。
也就是说，再互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润，最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本。
很多商家可能不理解这样的定价逻辑，我们做一个案例比喻：
你所居住的地方，再没有互联网的时候，你需要吃个饭，你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题，你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下，你购买了一份鱼香肉丝，花了18元。
突然有天，互联网到来，周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件，了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐，因为流量的暴露，商家为了获取订单，于是开始压低利润，从18元压缩到16元，于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐，当这家店铺的月销售额越来越高的时候，周边商家被诱惑，为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润，整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜，于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后，他们也选择了加入这个市场，于是，他们开设了外卖店，为了获取订单，他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环。
这就是为什么，消费水平定价更切合市场，因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平，如果一但是拉低，自身没有利润的情况下，还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的，其实是错误的看法，订单量不重要，重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成，单纯的看订单量的商家，都会死的不明不白。
那么外卖的本质逻辑是什么？
许多平台或者机构会告诉商家，外卖的本质是流量。
然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。
成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。
如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。
这就是成本效益所塑造的成本壁垒。
在这里做一个自我介绍：花名黄大虫，现杭州蜃海网络科技的创始人，曾运营过近百家外卖店铺，盘活案例达60余家，曾任职国内某天使轮餐饮外卖连锁品牌运营总监，我们也是国内第一家提出商家自运营方向的资深餐饮人。
本节课程主要面向已经再开店中的外卖商家，核心内容是如何做好外卖餐品的定价，从而获得订单与利润的增长，让店铺正向上升。
这节定价课程也是目前为止，所有运营机构未曾公布，市面上也未曾有过曝光的超详细定价公式和逻辑。
再进入正式的课程之前，我们需要先了解一个外卖的抽点部分，很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。
外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点，现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%，那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率，再去掉房租水电人工等固定成本，净利润是非常低的，所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题。
那么，整个市场的定价是以什么为主导？
这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前，所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，成本多少，房租水电人工支出多少，需要盈利多少，从而决定定价多少。
那么再互联网的巨大流量碾压下，所有被互联网介入的传统行业都变成了平均利润，因为价格透明化，原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网，只能追求平均利润。
也就是说，再互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润，最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本。
很多商家可能不理解这样的定价逻辑，我们做一个案例比喻：
你所居住的地方，再没有互联网的时候，你需要吃个饭，你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题，你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下，你购买了一份鱼香肉丝，花了18元。
突然有天，互联网到来，周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件，了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐，因为流量的暴露，商家为了获取订单，于是开始压低利润，从18元压缩到16元，于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐，当这家店铺的月销售额越来越高的时候，周边商家被诱惑，为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润，整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜，于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后，他们也选择了加入这个市场，于是，他们开设了外卖店，为了获取订单，他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环。
这就是为什么，消费水平定价更切合市场，因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平，如果一但是拉低，自身没有利润的情况下，还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的，其实是错误的看法，订单量不重要，重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成，单纯的看订单量的商家，都会死的不明不白。
那么外卖的本质逻辑是什么？
许多平台或者机构会告诉商家，外卖的本质是流量。
然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。
成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。
如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。
这就是成本效益所塑造的成本壁垒。
