保险新青年专访：屠静芳--一次美国游学后勇闯保险路

从高校教师到保险营销员

如果不是接受《BX新青年》专访时被问起，屠静芳没意识到自己已经教了13年的书。总觉得已经教了很久的书，但具体到一个数字时，还是被自己的坚持小小触动了一下。但求变的思想早就在心中萌芽，“纯外语专业已经不太适合当下的市场需求，我认为服务是今后大方向。”
为期一年的美国游学经历让她对保险多了一层认识。且不说美国人对保险的高度认可，办签证时官方要求必须要有医疗险这件事，就让屠静芳心中一震——保险是成功办理签证的必须要素，没有任何讨价还价的余地。
回国后的屠静芳脑海里头有一个念头，但迟迟没有落到行动。但过了35岁的年纪，对未来健康的担忧陡然增加，给一家三口买了重疾险的她再次深切感受到保险带来的安稳感。“我擅长讲课，保险又那么好，我为什么不可以做一个优秀的保险讲师呢？”屠静芳最终迈出了自己的第一步。
都说万事开头难。连续两位平时非常要好的朋友的疏离更让她有些失落，“我只是跟她们说，明天要去第一次参加保险岗前培训，心情很紧张，还不是推荐她们购买产品，她们就避开我了。我很吃惊！”
静下心来后的她想清楚了两件事，在她心中把这两位朋友放在重要位子，可能在对方心中，自己没那么重要；另外，她更坚定要去保险行业闯一闯，“我去看看保险到底是怎么回事。”
再后来，两位朋友都和好如初，其中一位还跟着屠静芳也加入了保险业；屠静芳也从想做一个保险讲师走上了保险销售的道路。“我非常愿意分享，好的养生理念、瑜伽课……保险是个好东西，为什么要不好意思分享呢？我就大大方方分享。”曾经只买了理财类年金险的朋友，在她的指点下补足了最重要的健康保障，近期检查时发现身体有异样，特意感谢她，好在之前买了保险，心安了不少。

从传统保险公司到保险经纪公司
保险确实是个好东西，但一开始推荐保险产品时，屠静芳犯了错误，她像以前讲课一样，把知识要点一股脑儿讲完，“然后眼巴巴等客户做决定”。后来她意识到自己的问题，调整了方式，增加了互动。渐渐地，爱分享的屠静芳收获了客户的信任，也收获了不菲的工作成绩。但她对传统保险公司的销售方式依旧感到有些不适应，“传统保险公司教的销售技巧里面包含很多误导成分。”“异议处理没有真正教真正解决客户的疑惑，只是教你怎样把问题推回去，避重就轻。”
思索再三的屠静芳决定离开传统保险公司，加入了保险经纪公司。她用更专业的技能“武装”自己，站在客户的立场，分析客户的需求，提供最佳的组合方案，“不是说我今天来非要推荐这一款主推产品给你，而是客观分析你的需求，考虑你的所想，提供一个组合方案，我给的是专业的建议，决定权是在你自己手上。”
屠静芳把自己当做客户的家里人，给专业的保险建议，也考虑实际的情况。“销售是有温度的，除了用专业立身，还有信任助力。”一个客户很认可屠静芳的方案，但有点犹豫。屠静芳看出了她的担忧，建议错开缴费时间。“其实保费不贵，只是一年一交感觉有点贵。两个孩子的生日还没到，可以先缓缓，下两个月再买；大人是孩子的支柱，这个月先把大人的保障做好。错开缴费，一样的保费，但心理感受上减轻了不少。”
对于屠静芳来说，作为销售人员，她当然希望一下子能多签单、签大单，单子推迟，一样的事她又要多跑几趟，客户犹豫后也可能不再想购买。但她认为将心比心，客户感受到自己真情的付出，必然能收获真情的回报，更何况自己的专业已经得到了客户的认可。

从线下培训到线上学习

如今，屠静芳对保险销售已经驾轻就熟，也组建了自己的团队，爱分享的她依然毫无保留地把自己的所学所得传递给客户、队员。“永远不要跟客户说，你帮帮忙，我这个月业绩还差一点。保险创业是我的事，客户如果不需要这份保险，凭什么要让客户帮我的忙？卖人情只是一时的，如果客户买了不适合的保险影响就更不好了，要是退保也影响自己的工作。”
在互联网保险兴起的当下，屠静芳不仅不刻意拒绝，而且还借助网络的力量，提高了展业效率，学习了高阶技能。以前在传统保险公司学不到东西时，她都在网上找了精品课自学，现在她更是把互联网的工具推荐给自己的队员。“科技赋能，互联网是一个工具，突破了时空的限制，有需要就要把它利用起来！”保险师，在这里读懂保险。