每天分享一个创业故事加名家点评不知道有没有人看

选手简介
李书文，男，1970年出生，硕士，现当代文学、MBA专业。
参赛项目
办公家居整合运营。中润公司在创业之初即确立要做中国办公家具行业第一整合运营品牌的目标。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放
马云：这两年你觉得最失败的事情是什么，从创业到现在为止？
李书文：最失败的是资金非常紧张的时候，我们到处求爷爷告奶奶。社会上有大量风险投资，但他们看不到传统产业，看不到这么庞大的市场。当时我们是100块钱，500块钱这样去筹资，拿着麻袋去收钱，拉着卡车去找钱，零零碎碎的，亲戚朋友的钱全借过来。我们最失败的就是资金链没解决，这也是我参加《赢在中国》的一个目的。
马云：你去年实现了80%的增长。在传统行业80%的增长已经很不错了，但在熊总看来80%是不行的。你觉得继续保持这样超常规的发展，最缺的资源是什么，是1千万还是什么？
李书文：对中润来讲不缺思想，不缺创意，我们一缺人才，二缺资金。我参加《赢在中国》大赛，除了希望找到资金，也希望找到更多的人才能加盟中润。

马云：你给我太太漂亮的椅子，这不算贿赂算什么？
李书文：贿赂一定是没有第三人参与的，我拿钱贿赂你的时候肯定只有我们两个人，我把一张椅子送到你办公区，这是阳光的。
马云：你虽然不给回扣，但是给客户送适当的礼品？
李书文：这是中国人的人之常情。
马云：如果真的有员工给客户回扣，你怎么处理？
李书文：他拿自己的钱送回扣，我可能管不到，但公司的钱他一分拿不走。
马云点评

我非常欣赏你的心态，你的智慧，你的勇气，一看就像宁高宁的助手。就项目来讲，也许你是最不需要钱的人，你已经很成功了。你是1970年出生，所以我的建议是在40岁以前你能够像4号选手（董冰）一样学会专注，这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。如果你把所有的精力和资金都放到你刚才的办公家具项目的话，我相信会做得很好。李嘉诚讲过，他的多元化经营一定等有一到两个永远赚钱时，才进行第三个。长江实业是他的旗舰，有了长江实业他才有今天。你一定要有自己的旗舰项目，在40岁之前有自己的旗舰项目。这是我的建议。
你刚才讲到风险投资如果给你投钱，你会让资本说话。我的建议是，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

由于天热，前几天去理发，正好之前的会员用完，就任性换了一家全国连锁的，理完发借款处就和所有的一样都在推销优惠，我想也是充值多少送多少，收银员居然说第一次免费，你只需要充值100元即可，每次理发就20元，我毫不犹豫就办理了(此处考虑一下店面的信任能否长久经营等因素)，这是典型的采用星巴克的营销策划。我们来算一下，这样以来我100元可以理发6次，相对于我较划算，而对于店家也是一样，可以提前收款了，二次开发（剔除通货膨胀）等等好处，那下面我分析一下星巴克的经典营销案例你就会明白：

当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你“你今天可以免费得到36元的咖啡。”

此时你一定会很想知道，于是会问：“怎么得到?”
然后服务员会接着说：“很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦。”结果大数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。OK，此时你有没有发现不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计，非常的巧妙，并且不为人知，一起来看看。
扩充消费者第一次消费客单价，我们来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元，对吧?对的。

那么推出打折卡之后呢?如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是(30人x 36元)+(70人 x88元)=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍。更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢?原因很简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的。但是真实的情况是什么?直接告诉你，其实就是多花了53元，什么都没有买到。为什么这么说，原因很简单，打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润

那什么样的产品适合用这样的营销策划方案呢？需要满足一下几点：
1. 需多次重复购买
2. 利润是成本的一倍（如快消品，第三产业旅游，如理发、足疗、针灸、餐饮等）成本是5，定价最少在10以上
3. 产品价格高于一定数值且为必需品或者为衍生品等（如理发，二次开发护发等，但是排除菜米油盐酱醋茶等）
偷摸了你的钱还让你感觉值得占了便宜。就好像一个投资者在冰箱里放了一块肥肉，过一段时间拿出放进去，然后手上就占满了油水。
生活中处处有营销，不经意间你的金额就没有了，凡事需谨慎。营销的定义是：满足消费者需求的同时获取利润。但愿此文对于正在愁与营销策划的你有所帮助。

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明天早上为大家分享几个营销案例

做酒行业的人知道，现在这个酒的行业传统的模式已经遇到了瓶颈，原来都是搞送礼的比较多，因为某个制度直接导致很多做酒的行业的传统商家业绩直接一落千丈，具体原因大家都懂得，这个也不是一个人能控制的，但是在这种情况下有人仍然干酒这个项目，但是采用的并不是传统的模式，玩的是跨界商业模式。