保险是希望，给您和您加入送去安慰和温暖;保险是保护伞，为您和您家人遮风挡雨;保险是救命稻草，救的不单单是生命，更是自己和家人的生活品质不被改变。我将和我的团队携手并进，传播我们的爱和祝福。

沃保网：您是怎么迈出当代理人的第一步?开始的时候有没有遇到困难?您是如何解决的?
楚老师：我的第一步，在从事保险行业之前我是从事银行工作，大家可能一听都认为在银行工作是好多人梦寐以求的工作。而且在银行工作说起来有面子，工资稳定，比较“高大上”。其实不尽然，在我三年的银行工作中，我意识到银行类的工作更多的是机械化的业务模式，我们每天面对的是不断重复的业务，时间长了不仅枯燥。而且非常消磨人的意志和上进心。我们每天面对的不是形形色色的人，而是枯燥的业务模式。我觉得对于一个年轻人来说，尤其是想要拼搏的人来说，非常不适合。我就是这类人。所以在2014年，有一天我看新闻，央视频道正在报道保险相关的事物和政策，我头脑中立刻就出现了一个想法，我应该了解一下保险行业。于是我查了许多资料，发现这个行业正在进入“井喷式”发展阶段，而且国家已经开始政策扶持了，比如说在新的“国十条”印发了“关于加快发展现代保险服务业的若干意见”等。再加上现在人们对保险行业的看法和态度越来越科学化。保险行业的制度也越来越完善。我觉得机会来了。我应该进入这个行业发展，而且也只是“换行不换业”，对我来说不算跨度太大。于是2015年的上半年我正式进入了保险行业。

开始的时候，当然会遇到困难。而且还是很大的困难。我经过一番的调研，最终选择华夏人寿保险公司这个平台发展。觉得非常适合快速发展。我也是信心满满的，非常有干劲儿。因为我本身从银行出来，内心或多或少的是带着一些优越感的。我的增员人也是我的部经理，经常提醒我，要“空杯心态”，两个行业还是有一些差距的。要从零开始学习。我也没太在乎，毕竟在银行的时候也有保险方面的业务，也不算是“险盲”，有一些保险知识，再加上自认为多学了一些金融方面的知识。有一些飘飘然。导致基础的话术，理念等基本知识学的不扎实，跟身边的朋友和老客户讲解的时候，就出现了大问题，一直在干巴巴的讲解产品，产品的功用几乎没有讲解出来，导致越来越灰心，打击很大。尤其是有一个之前在银行服务的老客户帮忙介绍的大客户，当时有意向打算做一个年交50万保费的单子，我当时非常激动，也没有演练，也没有了解太清楚就去跟人家讲产品。结果因为入行时间不长，许多知识学的不牢靠，最后也没有签成功。我当时心情非常糟糕，甚至都怀疑自己的选择是不是真的错了，不该进入这个行业发展。

后来，我回家以后对着镜子问了自己三个问题：第一，我最初选择这个行业的原因是什么?自己还能不能想的出来。第二，为什么到现在自己一单都没签成功，我错在哪儿了?第三，我自己相不相信自己在这个行业能做成功。我把这三个问题想了很久，一直想到凌晨快四点。打了一个盹儿，就赶紧去公司。我记得当时早上七点四十左右到的。我就在部门办公室等着我的部经理，期间打了两个电话催他快点儿到，我有急事。等我的部经理到了以后，我跟他说，经理，你再重新面试我一次。我觉得我以前错了。然后我跟我的部经理，聊了大半天，我在这儿也非常感谢他。当时他一条一条的帮我分析我见的每一个客户和朋友，又帮我制定目标，再把目标分解。从基础开始学习。每天随时做好活动记录。慢慢的把信心又找回来了。把每一天的活动量都安排的很满，虽然有碰过几次壁，但是最初的这个坎儿也很轻松的渡过了。

沃保网：您说要从事保险，您身边的人都是什么反应呢?
楚老师：当我决定进入保险行业的时候，我以前的同事和好朋友都很诧异，因为在他们看来，从事银行工作的人，换工作的话，应该换到别的银行。不应该离开银行业进入到别的行业发展。更何况是保险行业。而我父母是持反对态度的，他们认为银行的工作，又体面又稳定。我不应该进入保险行业。

沃保网：如何看待当前的保险行情?
楚老师：现在正是保险行业崛起的时代，美国保险行业的总资产是银行业的150%，作为整个金融体系的托底和根基。而中国的保险总资产只占银行的6%左右，潜力巨大。但是也说明了问题，现在国家经济不稳，所以政府正在极力的发展这个行业，出来了很多支持性的政策，比如放开保险的投资渠道让保险公司更加盈利，在中小学课本里出现很多保险字眼，普及下一代观念，还有买健康险减税收，保险资产不交遗产税等等税收优惠政策。

沃保网：如果被客户拒绝，您的第一反应是什么?如何调整心态，接下去是怎么做的?
楚老师：如果被客户拒绝，我的第一反应就是对客户的需求诊断分析做的不够准确，没有把产品的功能完全对应到客户的需求。以至于客户对自己的隐性需求和漏洞不够明确。才做出了错误的判断。
我回去以后，会把自己跟客户的聊天内容按顺序，尽力全部写出来。这样就会发现在沟通的过程中哪个环节出问题了。对于客户的需求点有哪些没有抓住。我会从聊天内容中把客户的需求都一一挑选出来，做一个“需求分析表格”。然后做好准备工作以后，再次约客户见面聊天。当然，一般都是邀约客户参加一些活动的时候聊天沟通。

沃保网：方便分享一下您的展业技巧吗?即您是如何做到这么优秀的呢?
楚老师：其实我的展业技巧很简单。我们传统的展业模式可能就是见到客户就直接推销产品。但是我会先了解客户的想法，比如说对保险的认知程度，对未来生活的期望和家庭的基本情况。然后以提问的方式，再次发觉和明确客户的明确需求和隐性需求。
我们都知道保险行业是非常锻炼人的行业，真的是做起来很难，有许多的困难。但是做的优秀的人，虽然同样的困难，但是会越来越轻松。为什么?在这个行业做的优秀的人，一定是一个非常用心，做事非常认真负责的人。每一个保单生效以后，我们的服务才刚刚开始。现在这个时代，人们先消费的时候越来越注重体验，而保险行业，是我们最不希望客户去体验的行业。所以我们只能从我们自身的服务上，让客户去体验去感觉我们的服务真的不错，真的很棒。值得托付。这就需要我们第一去提升自身的专业度，这也是基础。让客户觉得我们是专业的。第二就是售后服务，定期给客户问候。邀约客户参加公司的体验活动。无论生活还是工作中多跟客户互动等。只有客户真正的认可我们的时候才会帮助我们不断的进步，不断的介绍新的客户。

沃保网：您觉得怎么样的人才能从事保险行业呢?
楚老师：我觉得从事保险行业，真的需要大毅力，敢想敢做的人才能做好。只有敢于去想，敢于进步，敢于创业，敢于行动的人才能在这个行业做长久，做到优秀。

沃保网：未来的路很长，您的未来有什么规划呢?
楚老师：我对未来的规划，带领我的团队在未来的几年成为北京中高端客户的专属团队。首先培养出团队骨干，在两年之内达到百人团队。同时加强学习提升组员的专业能力，打造一支专业化的代理人团队。让团队绩优比例达到60%以上。团队骨干人人达到MDRT标准。我相信我的团队人人都会成为出色的代理人。