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精彩采访时刻
提问一
记者：吴总你好，感谢接受今天的采访。首先我们今天问您以下几个问题。天下房仓推出的红色加力，我们首先简单介绍下红色加力及我们的核心优势。

吴晓文：我介绍一下天下房仓跟红色加力这个品牌。天下房仓是2013年成立一家在酒店行业里面做信息化的一家公司，我们是在2018年开始推出了红色加力的品牌，为什么做这个事情呢？
我们在做酒店这个信息化的时候，我们连接了很多酒店上游和下游，我们发现在酒店商旅行业有很多痛点，来自于比如说，我们发现很多企业出差的时候机票跟酒店几乎是一半一半，我们发现很多商旅公司绝大部分的服务都是在机票，机票占到95%甚至更多一点。不是企业没有需求，恰恰相反是我们TMC无法服务企业在酒店方面的需求。
原因因为供应链上有很多难点。我们累计了这么多年在酒店的上游，我们发现可以帮TMC解决这样的痛点，我们推出了专业面向于商旅行业的酒店供应链的品牌叫红色加力，主要赋能TMC，我们的口号就是订一个酒店跟订一个机票一样简单。我们的核心优势在于几个方面。
一、我们在酒店上游，对中国所有常旅客我们做了连接，信息化做了很多积累。通过酒店SaaS 系统和直连技术，红色加力整合了上游的酒店批发商资源和酒店集团的直连，实现超过30万+酒店的标准化向商旅公司输出。
二、现在企业员工要前台报销，我们可以帮助解决报销。红色加力提供的都是预付模式酒店，统一给商旅公司或者企业提供大发票。员工只需要在差旅审批后在服务商那里成功预订酒店，直接入住酒店，无需再自己垫钱和拿发票回来贴票报销，对于企业员工和财务来说大大提升了报销效率。
三、解决运营服务问题。我们有24小时客服，因为TMC很难面对这么多酒店解决服务问题。差旅酒店供应链服务涉及到签约、采购预订、结算、售后服务等专业、复杂的问题，红色加力是一支专业的酒店供应链管理团队，可以帮助商旅公司共同参与商旅公司的酒店业务建设和服务。
四、解决结算问题。只要跟我们合作就可以拥有酒店这条供应链。企业员工的体验也会得到相应的提升，这是我们的红色加力。我们整合了全行业的酒店资源，可以解决商旅公司的产品覆盖和技术投入，只要对接红色加力的一个API接口就可以活动全行业的优质商旅酒店资源，在协议酒店托管方面，红色加力为商旅公司和企业提供全流程的服务解决方案。与多供应商的结算、账期和发票等问题我们都融合在解决方案里，一次性解决商旅公司和企业在商旅酒店方面的痛点问题。

提问二
记者：本届峰会的主题是“融合”，结合红色加力在商旅酒店供应链发挥的角色，您是如何理解产业生态链融合的？
吴晓文：无论在天下房仓的理念跟现在做红色加力品牌的理念，我们推崇互联网精神，我们希望链接，更多融合。我们一直做这样的事情。红色加力做的事情：
第一，我们希望成为供应链上的一环，我们不直接做企业。我们很多的客户就是我们的TMC，我们是赋能TMC。赋能TMC的方式不是你找我订几间房就可以了，我们和技术直接联结在一起，通过互联网的方式打通他们很多原来信息化的难点，我们跟很多上游酒店，比如跟如家等等，不只是简单合作，我们是和他们的系统打通连接。我们希望融合从商旅行业供应链上的一环。这是一个发展的趋势。
其次，商旅公司可以解决所有问题。商旅行业有很多场景，今天会场上有很多除了机票、酒店还有用餐，机场贵宾楼等等，这里面每一个都是不同的细分供应链，一个TMC很难完成所有供应链的整合。要做的是专注在客户体验的提升上面，他需要的事情是把这个供应链上跟这个供应链上每一个环节融合在一起。让大家能够服务最终的终端客户。
商旅行业一定要融合，这个融合一定是趋势，是不可逆的趋势，而且会融合的越来越深。

提问三
记者：我们目前的商旅酒店资源库是直联的吗？
吴晓文：现在所有的商旅几乎都是系统化，99.2%以上的订单全部是系统自动连接，我们可以做到一个场景，企业员工只要在我们合作的TMC上定一个酒店，我们可以一秒钟之内到达酒店前台，已经无缝连接。听起来蛮简单的，做起来挺难的。
酒店和机票不一样，酒店上游有几十万家，它的信息化能力参差不齐，这里面会造成原来靠一家TMC解决这么多供应链上游的痛点，无法逾越的鸿沟。我们做了很多年，库存接近30万家酒店，基本上全部打通了，根据国内目前差旅常旅客常订的酒店筛选出来的，直接去连接，几乎99%以上都是系统自动连接的，这是我们非常核心的优势。

提问四
记者：对已经签订TMC和的商旅酒店会不会有一些影响？
吴晓文：我们做两块业务，举一个例子，我们最近跟华住合作的时候，可能对某一些大企业已经有合作了，合作企业和系统未必联结在一起，我们可以帮他做托管，只要告诉你的价格是什么，我们会在系统上面配置，只要我们很简单配置他就会获得价格，对企业没有什么影响，反而提高信息化能力，员工觉得我们马上可以订到很多房间，无须等待。这个对他现在签的没有任何影响。
如果有一些没有合作到的，比如跟一些比较小的经济连锁店没有合作到，我们会提供新的供应的资源。一个企业要签这么多的酒店，未必有能力或者未必需要签这么多，但我们可以一次性帮他们解决这么多。

提问五
记者：我们看了一些行业报告，预测在2020年商旅市场规模达到万亿的市场，同时目前整个商旅市场主要是中小企业。从这块行业背景来看，整个商旅行业目前的痛点在什么地方？
吴晓文：分两个来看。我觉得长期看好中国的商旅行业，中国还有几十万家中小企业，我们还有待开发，还需要去做的。中国的企业对差旅的合规，需要比较专业化的服务帮他们做这样的事情，这个市场蛮大的。
痛点非常明显，其实有几个，宏观来看，从今年来看，宏观的经济碰到一些比较大的挑战。比如说TMC里面很多需要资金垫资，民营企业融资渠道也是很大的问题，这里面资金怎么解决是一个痛点。资金怎么解决，谁来帮谁垫，企业的信用风险。这个中间会有一些痛点。
痛点2，在场景信息化的问题。现在的服务还比较单一，专业的TMC现在服务的比较单一，都是以机票为主，除了供应链难题，原来很多TMC上场就在机票，进入TMC就以机票的方式服务客户。企业的需求正在发生很大的变化。机票行业的利润率在不断下降，因为信息化一旦被互联网化的时候，中间的代理利润就下降。对TMC来说需要一些新的利润增长点，企业也需要新的场景。看到现在酒店非常重要，大家非常想要，看订餐、用车等等，需要新的场景。对于TMC服务商挑战来说，能不能从原来单一服务机票给企业做其他更多的场景，而且要做到体验非常好，不一定全部做完，要通过各种方式完成。这是TMC本身面临在信息化挑战的一个痛点。
痛点3，TMC也在面临一些变化。原来TMC是专业的服务商，现在TMC可能又开始广泛化了，我们看到一些做费用报销的，做ERP的，或者是其他的互联网一些方式的，他们用各种方式把原来TMC单一服务的场景做一些变化。可能我是做费控的等等之类，我最后还帮你做TMC，我做TMC的方式跟你不一样，虽然我通过报销通过其他的切入，我不一定自己服务，我会找一堆服务商服务。这里面也在发生变化，这个对于TMC本身来说面临一些适应，我的竞争对手不是跟我统一，有可能来自不同领域的一些类TMC或者其他的方式进来的一些挑战者。怎么样给客户更好的体验？这是他现在面临的新痛点。

提问六
记者：目前随着技术的更新和迭代，整个商旅以及细分领域会发生什么样的变化？
吴晓文：技术这两年对商旅行业的改变，我们看起来越来越深。
第一，分工会越来越清晰和明确。供应链的每一环必须有专业的人做，很难从服务客户到供应链这里，中间每一环都需要专业的服务商做，有人专门获取用户，怎么样跟企业的OA，跟企业的ERP很好的连接，给他的企业员工提供更好的预订还有用户体验。这里面需要不同的场景，供应链不同的场景需要不同供应链信息化完成，这需要信息化连接。信息化趋势会让我们的分工越来越清晰和明确。
第二，有可能会让TMC本身发生一些改变，可能不是一个纯粹服务商，又拆分成不同场景，比如费控、ERP、OA的，发现我也能够服务我的客户。原因还是上面的逻辑，因为商旅行业有可能被各种专业服务商切割到不同场景。发现不一定每一个都懂，但是对客户要做的很深度，要给他很好的体验。

提问七
记者：技术、产品、服务三者之间你更看重哪个？
吴晓文：我站在不同的角度来看。如果在TMC角度来看，服务是TMC非常重要的核心竞争力。如果我们站在更后面的，其实坦率讲，技术虽然很重要，但是技术应该放后一点，就是供应链专业化的能力，你必须要有技术这个东西，你要有自己非常重要的核心竞争力，供应链的能力是非常重要的。
对TMC来说，服务是他非常重要的。因为他要获客，要用服务来获客。要不然会被其他场景颠覆掉，原来企业觉得必需要找TMC，可能找其他的方式也可以做，我做一个平台，我到其他的发现也可以。TMC发挥的作用，你找他们没有服务，我有服务，你员工发生什么事情的时候，我可以帮助企业解决事情。

提问八
记者：现在资本市场是寒流现象，你怎么看待资本市场对于商旅行业的信心？
吴晓文：坦率讲，资本市场对商旅行业非常关注的，我们觉得有一些资金的寒冬，到目前为止对差旅行业非常重视。原因有几个：
中国是非常大的市场，很多有待开发。现在绝大部分TMC服务是国企、央企和大的民企。有很多资金或者投资人进来不是投传统的TMC，投一些做费控的，做报销的，做其他的方式，他认为这些能够去解决后面长尾的问题。最近有几家做费控拿到非常好的估值和投资，在这个寒冬下拿到好的估值，做2B的企业服务。目前在寒冬情况下大家依然是非常关注的一个热点。
正常来说，虽然整体中国的资本市场并不是特别火热，但是这块的受关注程度没有受牵扯。大家去看到底哪一些能够更符合三年五年后的消费行为和习惯，怎么解决这些问题，可能很多投的不是传统的TMC，可能换一种方式。但是殊途同归，大家还是为了服务企业。

感谢楼主分享，学到了很多很实用的知识