事先通过介绍人了解对方更多信息、赴约前草拟一下交流的话题、持有与对方建立长期友好关系的心态；不冒失、不一心只想着销售…这样做，转介朋友会对你留下更好的印象！同时记得不断增加和介绍人之间的“情感账户”，他们特别信任你，才会转介朋友给你认识呢！让我们通过视频里的案例来看看这位营销人员是如何与转介绍顾客相处的：
看完视频，我们再通过文字来回顾一下转介绍的几个要点：
认识转介绍顾客的重要性
在熟人、新朋友以外，营销人员是否还有其它渠道获得更多顾客呢？
250定律和六度人脉理论告诉我们：每一位顾客的身后有一个很大数量的群体。当顾客使用产品后感觉不错，再介绍给其他人时，营销伙伴就更容易借此机会建立信任。
据研究表明，转介绍的销售成功率远大于其它方法。所以营销伙伴需要特别重视这一点，有意识地培养顾客转介绍的习惯。但需要注意的是，虽然转介绍顾客能带来事半功倍的效果，但并不代表顾客都会愿意为我们转介绍，这需要靠营销伙伴在销售、服务的过程中，与顾客建立良好的关系，获得顾客信任。这个过程并不是一蹴而就的。
我们还需了解，愿意为营销伙伴转介绍的顾客，他们承担着个人风险，因为只有对营销伙伴非常信任才愿意进行转介绍，所以营销伙伴更应该珍惜。
认识转介顾客有“三借”
认识转介顾客，要学会借力，生人熟做。借力包含三个方面：借人，借信息，借关系。由于在营销伙伴与顾客之间有介绍人之间的关系，所以在与转介绍朋友建立关系的过程中，我们一定要学会借力。
• 借人：邀请介绍人陪同拜访，如果不能一同拜访，也请介绍人进行电话沟通，提前做好铺垫。
• 借信息：事先了解顾客的信息，如顾客的家庭情况、工作状况、个人喜好或禁忌等，并通过这些信息，找到同频话题并提前做准备。
• 借关系：营销伙伴可以利用介绍人的关系，快速拉近与转介绍顾客的关系并建立友好而安全的氛围，预留跟进话题。
认识转介顾客的步骤
与认识新朋友的四个步骤类似，认识转介绍顾客也有四个关键步骤，只是需要注意，在营销人员与陌生朋友间，还有介绍人可以借力，需发挥介绍人的作用，快速缩短与新朋友的距离，让认识转介顾客的过程变得更加有效率：
1. 把握或创造机缘，借助老顾客转介绍新顾客。老顾客愿意转介绍的前提是对产品和营销人员双重满意，基于此，可请由介绍人陪同前往或电话沟通。
2. 借助自己与介绍人的关系开口。
3. 借助从介绍人那里了解到的信息，适时引导到转介顾客感兴趣的话题，同频沟通。
4. 预留下次跟进的话题。
认识转介顾客的雷区
既然有介绍人，那是不是可以在认识转介绍顾客时更为直接，比如一见面就进行销售呢？
安利销售是关系营销，哪怕是熟人顾客，也是需要长期维护关系、注重情感账户的储值，不断深化信任并为顾客带来价值，才能保持销售的持续发展。因此在认识转介绍顾客时，即便有介绍人可以“借力”，也需要注意避免以下两个雷区：
雷区一拿到联系方式贸然拜访
没有和介绍人充分转介绍沟通顾客信息，不做准备，不借转介绍人的力，完全当成陌生人。
雷区二利用别人关系，直接销售
顾客愿意为我们转介顾客，是基于对产品及对营销人员的信任。而利用转介绍的关系，拿到了对方的联系方式就直接贸然推荐销售，会错失转介顾客，也失去转介人的信任。
结识转介绍顾客的关键在于“学会借力、熟人生做”，即通过介绍人，拉近与新朋友的距离！