关于销售业绩的来源，答案向来是多种多样的。有说源于运气，有说源于努力，有说源于先天条件，也有说一切都靠实力。假如排除主观因素的干扰，基于销售的全过程，以客户的视角来分析，我们会发现，二手车的销售业绩，来源于以下六个方面：
第一是市场
跟上市场节奏。什么好卖就做什么，什么好赚钱就主推什么。其次还应该要盯紧经济大形势。经济形势变好时，消费需求在升级，定位应适当拔高，档次应及时跟上；经济形势走弱时，消费需求在降级，此时应适当放低身段，以控制好经营风险。跑赢大盘，运筹在先，才能抓住先机。即使是后知后觉者，也要与时俱进，不能逆市场潮流，否则教训是惨痛的。另一方面要避开红海区并适当开辟蓝海市场，一则能减轻竞争压力，二则可塑造竞争优势。
第二是产品
车要有卖点。有市场，有需求，有竞争力，是好卖的前提。因此，在经营层面上，应该进行恰当的品型、品质、档级和价格定位。不是说一定要求车况最好，但须有可取之处：如足够便宜，性价比高，重塑空间大，都行。聚焦资源，收购最适合自己卖的车型。收购完成后，要进行适当的整备和价值塑造，这样才能打造出属于二手车的卖点和性价比。只有卖点突出、有性价比，销售的可行性性、效率和收益才有保障。
第三是营销
营销定全局。吸引客户来，留住他的心，是营销的目的。营销不止于促销，比如为门店、团队和品牌造势，宣传经营和服务理念，开展各种与客户的互动性活动，都属于营销。但凡能让客户知晓、为销售铺路，直接或间接有加分的活动，都是营销。除了赢得客户关注、获取线索这些直接见效的行为，那些为增加客户好感、提升形象的活动，比如公益活动、客户回馈等，也要搞。营销全面动起来后，销售业绩就会因此提升。
第四是销售
销售决定输赢。把客户留住，把车卖出去，钱才赚得回来。线索、邀约、接待、成交这四个环节最为关键。首先要广开门路，要尽可能多的获取客户线索；接下来要设计邀约策略，提高邀约能力，通过专业的邀约，高效转化为来店的客户；然后是要做好门店的销售接待，把人留住，以车动人，建立信任，才好进入关键环节：成交。成交时用要策略、话术、技巧，业绩才相对保险。四个环节，环环相扣，哪一步都要走好，都不能够掉链子。
第五是售后
售后很重要。不是说车提走了，钱到手了，就万事大吉了。要有一个理念：销售始于售后。只要把售后服务做好了，客户再次回头购买，或者转介绍的概率会很高。在当前市场竞争如此激烈之时，再不深挖老客户，打通以老带新这条关键通路，恐怕今后会无路可走。针对二手车消费客户提供售后服务，并不意味着要为车辆各种问题负责，但可以做好回访和支持：提供关怀、专业咨询、增加互动，建立好客情后机会会增加很多。
第六是管理
管理分高下。市场的把握、产品的选择、营销的执行、销售的效率、售后的效果等，都取决于管理。市场渗透力、服务体验感、客户满意度、团队战斗力、风险控制力都源自于管理。因此，门店的标准化、流程化、规范化和科学化管理，是优良业绩的根基。有人说，个人战斗力强业绩也会不差。没错。但如果管理跟不上，即使有几个销售高手撑住场面，但想进一步发展几乎无望。而有潜力的人才，就会被糟糕的管理所埋没。
朋友们可能觉得我这文章太理论。其实不然。要展开讲，我写个万把字也没问题，但估计也没人看，所以直接上干货。如果看完后没有共鸣，我表示理解，可能您目前还没到这样思考问题的层面。对于那些正在朝规模化、专业化方向大步向前的老板，应该会有一些触动。如果您觉得我说的在理，欢迎参加我的课程，文中提到的种种问题，我们都有解决方案，在课堂上我将与大家详细的分享和互动。
作者简介：潘国强，二手车全科讲师，资深二手车培训专家。原清华大学职业经理训练中心汽车培训总监、湖南省二手车流通协会培训中心主任兼诚信车商学院院长，中华汽车培训网及中国汽车培训网创始人。现任金领二手车商学院院长，主要讲授二手车鉴定评估与收购置换，二手车销售流程与销售技巧，二手车网络营销、电话营销、微信营销，二手车短视频营销与直播营销，二手车经营管理、门店与团队管理等二手车行业课程。曾为北汽集团、福田集团、戴姆勒集团、广汇集团、永通集团等汽车制造车、经销商以及兆远名车、大有名车、万盛名车、鸿顺名车、卓越名车等百强二手车经销商提供过授课服务。