以下文章来源于咕噜公园 ，作者咕噜公园Paco
2020年3月24日，我们用一个全新的亚马逊账户，只上架一个产品——“美甲灯”，为大家做出这个真实案例，从5月17日到货开始，0-14天每一天利用亚马逊广告打造细节内容，15-40天每个阶段的广告打造策略，从0单到稳定出20单的真实案例细节分享，文章12000+字，阅读时长约一小时。
在分享之前，向各位做下文章作者介绍以及咕噜公园今年的工作汇报：
大家好，我是咕噜公园的Paco，从2012年9月开通亚马逊店铺开启创业之旅，到现在做亚马逊卖家八个年头了；2018年创办子公司咕噜翻译，但翻译业务已经暂停了，而之前为咕噜翻译的VIP客户创办的免费知识分享交友吧——《咕噜泡泡吧》还在进行着。咕噜翻译现在也正式更名叫咕噜公园，继续为广大跨境电商卖家群体建立一个免费的知识分享交流的社群。
今年咕噜公园在国内很多城市做了很多场线下的跨境电商的知识内容分享，基本都是以跨境电商卖家集中地城市为主，包括广州、深圳、许昌、厦门、泉州、杭州、中山、江门、太原、义乌、上海、东莞等地，很开心认识了全国各地优秀的跨境电商企业，也非常感慨国内跨境电商行业百花齐放，各路英雄招数不同，却在各自领域拔萃出众！接下来会安排一个时间写篇文章把全国各地的卖家特性与各位进行分享。
今天这篇文章是我在咕噜公园写的第一篇文章，也是为了履行之前答应给卖家朋友们的文字版诺言，希望大家看完后，能请各位批评指点。本篇内容以亚马逊的广告技巧打法的真实案例为主，接下来大家可以继续关注“咕噜公园”公众号，其它板块内容，包括数据选品案例，财务管理，人力资源管理，物流管理等文章陆续为大家奉上。
上架前的准备工作
2020年3月24日，撰写美甲灯产品listing，在上架前，我们需要做大量的数据调研和准备工作，写好一条优质的listing，铺垫好核心流量词，尤其写好标题，做好卖点描述等埋词的铺垫，非常重要！
当开发部门提供到一款产品给我们的时候，已经确定了产品打造的可能性。运营开始分析竞争对手的各项数据，建立产品的关键词词库。我们利用了亚马逊后台的品牌分析功能，利用第三方的软件来分析竞争对手的流量词数据，同时利用了亚马逊前台下拉框来进行词的验证，分析优秀竞争对手的标题中核心关键词，整合所有数据进行分析。
我们在用亿数通去做竞争对手ASIN关键词反查，一般看BSR榜单里TOP10以内的同类产品，获取到5-10份有效数据。这里的有效数据是指：反查结果里，部分关键词是有广告排名/AMZ Choice/BSR标签，因为带AMZ Choice或BSR标签代表该产品在该词上的转化量大，而带AMZ Choice的词一般都是该ASIN的出单词。
当反查完TOP10以内的竞品也收集不够数据时，可以继续反查TOP20-50的同类竞品，因为排名长居榜单前的产品的流量集中且稳定，可能广告也少开，或者几乎所有词都有AMZ Choice/BSR标签，我们从这些数据里就很难找到可以突破的关键词。举例说明：下图是TOP1竞品的反查数据，反查词基本无广告排名，且全部带有AMZ Choice/BSR标签，从此报表里，虽然能找到出单词，可是不利于发现可让我们的listing突破的关键词。
而下图是TOP16竞品的反查结果，收录词大部分是有广告排名信息的，虽然有广告排名不代表这个词就是此产品的出单词，可是通过观察多个有广告排名的词的相同部分，我们可以猜测到此产品的出单词。由于这个产品的反查结果都是只有广告排名，未有AMZ Choice/BSR标签，证明这些词如果我们拿去打造也是有突破空间的。
把所有的关键词数据整合起来，分析产品的根词：
找到产品的词根是因为我们要整体调研某一组关键词，而不是单一的某一个关键词。
分析多个竞品的反查数据，找出出现频率高的单词，即根词。使用不可缺少的根词，与其他根词进行两两匹配，组成词根。我们认为词根最好是只由2~3个单词组成，而且是高频出现的词，于是从反查竞品数据里，我们找到这类产品的词根分别是：Nail lamp, nail uv, nail gel,nail light, nail led ，gel lamp，gel uv, gel light, gel led。
在找到词根后，我们需要分别整理这个词根下的长尾词的表现。
做法是：把竞品的反查收录词全部放在一个Excel表格里，根据整理得出的词根，分别筛选所有包含这些组合词根的长尾词放在不同工作表，分别整理刚才获取到的反查数据。尔后再综合看这一组关键词的搜索量、是否有广告排名再去确定我们应该选哪个词根埋在listing里和打广告。
通过以上数据整理，我们得出了以下词根的总结：
nail dryer: 整体搜索量不高（20w)（广告初期打算先打此词，推广难度低）
nail lamp: 总体搜索量中等(210w)
nail light：总搜索量高(460w)，适合埋进listing；
gel light：总搜索量高(690w)，适合埋进listing；
led nail：总体搜索量中等(130w)
nail uv：总体搜索量高(530w)，适合埋进listing；
获得根词的整体搜索量表现后，我们就需要根据我们的打造目标去确定哪个根词了。
Listing上需要埋大搜索量的词，新品阶段打广告不适宜打太高搜索量的词，宜从中低搜索量的词打起，当然，当预算充裕，而且想要快速打造爆款的话，是可以直奔高搜索量的词的。
综合以上情况，我们最后挑选了nail light 和nail uv这两个词根作为广告打造的核心，而listing埋词选了包含nail light gel这些根词的长尾词，因为带gel light这两个词根的关键词的搜索量高，同时其它67个核心词同样重要，会密切关注其排名以及表现情况，以备配合打造的准备。
确定完核心词后，相当于listing的“骨架”确定好了，接下来就要完善“血肉”，令listing表现尽善尽美，保证点击率与转化率。我们会对比优秀的竞品，参考竞品撰写listing的标题、卖点和描述，参考竞品的图片和A+做出能突显我们产品优势的图片和A+，这是保证产品点击率与转化率很重要的影响因素。当打造过程中，产品点击率和转化率不如预期时，我们需好好检查listing的页面情况，对比竞品找到可优化的地方。
在打造的过程中，我们也会持续跟踪竞品，关注竞品详情页面或产品的变化，以便及时应对。
DAY 1
2020年5月17日，320个美甲灯入库成功，我们根据市场的情况确定此产品不做大爆款的思路，希望接下来在库存稳定的情况下20-30单/天的出单目标进行打造。不同的产品不同的打造目标，采取的策略是不一样的。因为本产品备货不多，以及市场的情况综合分析，采取保守的打造方式。
（图为 5月17日-6月12日每天后台销售数据）
我们做了以下几个动作，在站外促销平台放了折扣码，目的是希望让listing快速出单，“同时联系了之前的十个粉丝给予折扣，若他们满意，希望早期获得一些好评”，同时根据了市场的竞争对手调研，我们做了手动的ASIN定投广告，捆绑在有流量同时我们比他们更有优势的竞品上，希望可以促进快速出单。
DAY 2
出9单，6单站外促销，3单老粉丝下单，没有广告出单也没有自然出单。
在这里和大家分享一下，自然搜索出单的逻辑：
一般情况下，产品刚上架是很难有自然订单的，因为我们的关键词的排名不能在前面，没有曝光那就很难有转化，因此我们需要利用广告的方式，提升曝光量，尤其是核心词的排名，利用广告推动的关键词进入前三页，最好是首页，那就一定有曝光量了，如果图片和价格够吸引带来了点击率，引进了流量促成转化之后，会对该关键词提升权重，只要该词引进的流量出单越多，权重就会越大，自然搜索排名就会越靠前，从而自然搜索的流量就会越来越多，这样就会带来自然流量的出单。因此实际广告的很多目的，就是想办法打造核心词的出单以及转化率，从而带动自然排名！
DAY 3
出4单，3单站外促销，1个广告订单。
由于管理的失误，第2和第3天并没有做太多打造的动作，白白浪费了两天时间，而真正的打造从第4天才开始。从此次的产品打造流程发现，在公司内部设定好标准化的打造流程是至关重要的，虽然很多同事有比较久的运营经验了，但是总会有很多运营操作不及时的现象出现，因而，对于重点打造的产品，企业需要建立了标准的流程打造以及汇报体系。
DAY 4
出6单，3单站外促销，3个广告订单。
今天开启自动广告。正常我们打造产品第一天就会开启自动广告，这个产品因为管理问题，导致疏忽了。
开启自动广告的目的与好处在于：
1、检验listing的埋词质量，根据报告跑出来的词，分析是否与产品相匹配。若发现跑出来很多词都相符合，那表明亚马逊检测到我们的listing是没问题的，若跑出来的词很多都是不符合的，那得重新优化listing了；
2、拓词，利用自动广告，让亚马逊快速给listing进行拓词，加快亚马逊收录词，一般只要有高点击和转化的词都会被收录，亚马逊收录了listing的词才可能提升整个listing的自然流量；
3、跑出出单词或优质的词为手动广告做准备；
我们在第4天做了很多动作：
为快速为产品注入流量，且达到拓展收录词的目的，我们的设置是：基础竞价设置为$0.3，搜索结果页首页顶部的广告位设置为400%，且把竞价策略设置为动态调整（提高或降低），这样一来，我们的竞价范围就在$0-3，可让自动广告有足够大的竞价范围去跑不同竞价的关键词。为什么把竞价范围设定在$0-3，而不是其他范围，是因为从关键词调研结果中， 我们已经看到大部分流量词的建议竞价为1左右，而新品前期没有权重，所以我们的最高竞价设置到了建议竞价的3倍左右。
初始预算我们只设置了$20，是因为我们需要观察在此广告预算下的广告数据，再根据广告表现去决定是否增加广告预算，这个做法能保证及时发现问题，不会等烧完很多预算后才能发现问题，但同时也要注意及时补充预算，以免广告预算因竞价设置太高，而过早烧完。
设置好策略之后，紧接着的步骤是监控关键词在自动广告中的排名情况，为手动广告选词做准备。我们认为自动广告有排名的词在手动广告中打，手动广告会延续自动广告的效果，可实现更快提高此关键词的广告排名的目的。
我们把刚开始筛选出来的67个词中的部分词进行监控，我们用亿数通来做关键词排名监控，因为亿数通能每两个小时自动更新监控关键词的排名，可以监控我们自定义关键词，我们还添加了竞品ASIN进入排名监控，在监控关键词排名变化的时候，每个关键词附近的竞品情况也可以实时看到，这样我们可以明确判断排名与其它竞争对手比对的竞争力情况。
我们一般挑选监控的词是包含核心大词、搜索量适中、而且竞品在该词上是有广告排名的词，这些词都是极有可能会放在手动广告上打造的词，所以我们会先监控这些关键词在自动广告上是否有排名，再决定是否要打手动广告。同时自动广告中跑出的出单词我们也会不断监控其排名和搜索量。
同时自动广告开启后需要做的就是不断优化自动广告的设置、否定不相关的搜索词，以及监控关键词的排名情况，等到产品有评分再立刻开手动广告。
我们的优化做法是每天下午3、4点查看昨天的广告数据，并紧密关注每日预算是否能用完与超预算时间。
我们认为自动广告阶段是需要让预算烧完的，因为只有让listing有足够的点击量，才便于关键词的收录，可是又不能让预算过早花完，所以需要及时补充预算。
DAY 5
出6单，1单站外促销，5个广告订单。
我们可以看到，开了一天的广告，点击率达到了5.37%的高数值，这是因为我们的竞价设置是低竞价高广告位，所以点击率达到了5%以上，高点击率对广告的权重的提升是很重要的。可是同时CPC达到了US$1.98，可是由于广告刚开启需要曝光，所以暂不修改竞价设置。高点击率让我们明确产品的图片、价格等都没有问题，listing引流词也是精准有效的。因此在预算烧完之后，我们及时添加预算，让广告正常继续跑动。
至于关键词排名监控效果，在82个监控关键词里已经有17个关键词排名进了前3页。
DAY 6
出6单，3单站外促销，3个广告订单。
我们分析了自动广告的报告数据，点击率和转化率都很好，就是CPC很高，
而同时发现广告预算烧得更快了，$20美金的预算，4个小时就烧完了，所以除了适当提高广告预算外，我们还调整了竞价设置组合，把CPC的点击费用控制一下，同时监控曝光量的变化：
（1）竞价策略由动态调整（提高或降低），改为动态调整（仅降低）
（2）降低广告位，从400%降低至150%
（3）基础竞价$0.3不变
今天我们关注到关键词排名效果，从监控结果中可以看到82个监控关键词，已经有26个长尾词广告排名去到了前2页。前期还没开手动广告的时候，如果有一些长尾词有前三页的排名数据，并且接下来同时有点击和转化的，那开启手动广告的时候，会非常容易打造进前三页排名，所以我们不断检测数据为接下来的手动广告做准备。
根据前六天的情况，加上分析对标的竞争对手的出单情况，我们明确要打造到目标出单20单已经问题不大了，决定开始快速申请补货，因为还剩不到300个库存，不到半个月就卖完了，并且定下了下一个阶段的销售目标，因此备货的量就可以更大了。
DAY 7
出7单，7个广告订单。
关于及时发现预算五个小时就烧完并增加了预算的这一情况，这里想强调一下的，就是如果我们的预算烧完没有及时发现问题，那接下来一整天的流量就会流失了，所以及时发现并加以调整非常重要。当然有钱的朋友，可以一下子给够预算，这个根据不同公司的财务管理的规定来设定的，因为我们公司的广告的费用控制在5%以内，所以每个运营都有明确的总的广告花费的金额来分配，因此他们会循序渐进的来进行打造，尤其是在产品前期，严密跟进广告的数据情况来进行调整。
由于这个产品的库存不多，所以手动广告一开始并没有很快开启，如果是一开始要打造的爆款产品，我们一开始就会把手动和自动广告同时开启，相互配合去跑数据，快速引进精准流量，同时提高亚马逊的收录词数量，因此我们这个产品的手动广告为了保守，在有评价之后再开始做广告。
DAY 8
出3单，3单广告订单。
第一个评价诞生！
我们关停了第一天开的商品投放，因为看与竞品的数据不再有优势，而且广告不再出单。
准备开始做手动广告。我们分析了67个备选词的数据，同时分析在自动广告中有出单的搜索词，挑选出5个词来开始打手动广告，竞价设置类似自动广告的设置：预算$20，基础竞价$0.3，广告位搜索首页顶部400%，竞价策略：动态（仅降低）。
做SP手动广告一般情况我们不会停的，哪怕是库存不足的情况下，我们都会继续开着，但是这个时候我们只会把预算降到非常低，例如$1,只要当天广告有开就没问题了，我们之前测试过要保证广告的活跃度，超预算是不会影响权重的，只要库存补回来之后，把预算增加上去就可以很快速恢复排名。
关于竞价策略问题：一般我们操作的竞价策略是，前期低竞价，高广告位；稳定期要准备关键词卡位的时候，我们会做高竞价，低广告位。
我们选择的五个词在2小时内就烧完了20美金的预算。我们立刻分析了数据，发现预算基本在某一个关键词上烧完了，因为这个词的搜索量在20万以上，所以就出现了普遍大词在新品阶段容易出现高曝光、低转化、烧预算的现象。
于是我们立刻更换了广告词，我们挑选了搜索量在2万左右、在自动广告期间已经有排名且包含重要词根uv gel nail的两个广告词 gel uv lamp 和uv nail dryer，因为像我们在前文提到的，手动广告会延续自动广告的成果，手动广告起来的速度会更快，挑选的两个词里面，一个是在自动广告中排名在首页第4位，一个排名在第二页第60位。
只打自动广告时的排名
更换广告词后，我们要确定我们的竞价是否足够，因为要确保广告有效果的话，就要保证关键词有相应的广告排名，这样才能保证广告有理想的曝光。我们可以借助排名情况查看竞价设置是否合理。
我们用了刚才同样的竞价策略来打造刚才选了两个词，接着我们用亿数通关键词排名检测功能继续查看了排名情况，确定两个分别都排到了首页第1位和首页第3位，因此确定这个竞价策略没问题。
下午五点在下班前，我们检测到已经有9个一开始监测的关键词进入了首页的位置，这样对于我们接下来的打造产品流量起到了非常大的作用。
在晚上11点钟快要睡觉之前，再次确定一次排名没问题，同时增加了预算，保证在我们睡觉的过程中全程在开通着广告，保证第二天的曝光量足够。
DAY 9
出18单，7单站外促销，9个广告订单，1个自然订单。
今天的出单明显增多，这些是在预料之内的，因为前一天对于在核心关键词的广告位置有了很好的排名，并且我们开足了预算，在点击率和转化数据都不错的情况，这个结果就很符合逻辑了。
今天我们暂停了站外促销，把折扣放在站内开启coupon，因为站内的coupon对listing的权重更大。可能你会问，为什么刚开始的时候不一定把站内的coupon开起来呢。是的，没错，正常来说，一开始我们就会开一点站内的coupon折扣，因为这个产品我们稳健性打法，这个整体影响不大，同时我们已经放了站外促销码，站外促销会和站内coupon会叠加折扣，这样会导致亏损更多。所以我们选择了一个个开启。
我们开了10%的站内coupon,提高站内的精准流量的转化率。同样我们在北京时间下午5点左右的时候再确定了数据，曝光量和转化率都正常，9个关键词依旧在首页稳定排名。
晚上11点左右睡觉前再次确定了预算是否足够，补充完预算就期待明天的到来了。
这个时候，我们看库存的数据，还剩下263个，如果按照现在的进度下去不用15天库存就没了。因此在今天不添加其它的关键词去进行手动打造，保证现在的曝光和转化，同时加快库存的补货速度，选择快递加空运加海运三者相互协助的方式，保证不断货。
DAY 10
出15单，8单带coupon，7个广告订单。
Coupon的出单效果很明显，一般所有产品，都会开一些站内折扣码，提高购买转化率，同时我们看到关键词“gel UV lamp”整体数据是不错的，因此要准备提升这个词的自然搜索排名，保证一天至少一单的出单量，保证转化率，只要自然搜索的排名起来，自然出单就会出现。在前十天的打造过程中，还没发现有自然出单的情况，基本都是促销或者广告的订单，因为所有的词暂时还没有自然排名，没有自然订单是正常的。
所有我们需要通过广告来推动核心词的排名，提高其曝光量，促成订单转化，提升其词的权重，从而使其有自然搜索的排名。我们同时用亿数通的关键词排名功能来实时监测其出了广告的排名数据之外，还有自然搜索的排名数据。
同时，由于分析到补货的速度还是跟不上，因此控制一下出单节奏，把Coupon从10%off降低到2%off，我们以往的经验，如果断货超过一个星期以上，要再次把排名打起来，需要花费之前差不多两倍的难度，因此及时供货格外重要。
DAY 11
出单6单，3个广告订单
订单一下子变成了6单，这里明显出现了问题，如果一个产品的曝光量一下子变得特别低，或者订单一下子下滑很多，那就表明listing一定是出现了问题。所以在精细化的管理上面显得格外重要，或者用工具进行每天的重点产品监控也特别重要。很多人喜欢开了广告就过很长一段时间再来看，觉得要跑很长一段时间之后再来看数据，再进行分析，中间发生什么问题了都不清楚。
查了一下原因发现是因为原来的4个评论都消失了；而且因为产品首图不合规，产品禁止显示了，导致广告失效，广告预算也花不完了。
对于广告预算，很多人很少的广告预算都烧不完，感觉还挺自嗨的，其实我们想想，如果广告预算烧不完，表明我们的广告没人点击，没人点击就没有曝光，那就更不会有转化订单。
我们明确listing的问题之后，立刻更新了首图，重新启动了广告。为了迅速恢复原有的广告效果，我们提高了竞价与预算，保证关键词能尽快恢复原有广告排名。
DAY 12
出单14单，12个广告订单。
前一天及时发现的问题，有效的控制并且快速了恢复出单。
接下来的主要核心工作就是等待货物的及时到达，同时监控好竞争对手的情况，明确有针对性的提升核心关键词的自然搜索排名，推动更多的评论数，一般我们我们会用站内的早期评论人，Amazon vine，以及Facebook的广告来推动寻找真实测评人对产品的测评。更多的评论，除了能够更好的提升listing转化率，也可以对恶意的差评进行有必要的防范。
DAY 13~DAY16
基本每天的数据趋向正常稳定，而库存还没及时到库，因此不做太多的增加关键词去引流推动更大转化率的动作，转回来保证转化率的核心工作上。因此我们开始明确有针对性的卡位，就是选择转化率不错的关键词进行SP的精准广告投放，一般我们做精准投放，都会非常明确目的，就是要卡关键词的排名位置，有时不一定要卡在第一位，这个要明确该位置附近出现的竞争对手的情况来确定我们的竞争优势进而确定卡位的位置。
一般关键词在广泛广告活动中的转化率达到10%以上，我们判定这些词就适宜进行卡排名的操作了。
为卡关键词排名，我们把广泛广告活动中表现好的词开新的精准投放广告活动，关键词的数量最好控制在5个以内，而且一定要保证关键词在原先的广告活动中的转化率是能在10%以上的。
这个精准投放的广告活动的竞价策略与现有的自动和广泛广告活动都不同，此广告是为了卡位，所以使用的是高竞价低广告位置的竞价设置组合，我们的设置是：关键词竞价为$0.9 [建议竞价：$0.8]，广告位不设置，竞价策略使用动态调整（提高或降低），设置充足预算。
初始竞价只是测试竞价，我们会每半小时提价0.2左右直到能稳住关键词在首页顶部的排名，而且不同关键词会看周围竞品的情况，选择卡在不同位置，如led uv nail lamp, 我们发现在前面与其他竞争对手比对，我们的核心优势不明显，因此就选择了卡在首页中部的位置。
在关键词排名稳定后，我们就要适当下调竞价，找到适中竞价，既能又能占到想占的位置，又可以避免平均点击费用太高，预算烧太快，实现性价比最高的卡位竞价。
我们会每小时微微下调竞价，通过关键词排名监控看关键词排名是否有受影响。发现下调竞价跑了5小时后排名下降后又提升了点价格。
DAY 17 ~ DAY 18
17天出单21单，13个广告订单，8个自然订单
18天出单24单，15个广告订单，9个自然订单
（后台真实交易数据）
这两天分别来了8个和9个自然订单。也是打造listing十几天以来第一次来自然订单，因为关键词的自然排名已经有了并且，我们通过检测几个关键词的自然搜索排名都在了前面。因此从现在起，整个listing会很健康的推动下去，接下来需要做的就是等货到，打造更多的核心流量词的排名，同时关注竞争对手的情况，开启新品的研发，提升供应链管理，有必要的时候升级迭代产品，尽量减少差评以及提升客户满意度。
DAY 19 ~ DAY 25
每天监控广告日报数据
包括产品曝光量，点击率，主要是转化率的数据情况，关注FBA的库存消耗情况，跟踪FBA的入仓时间，预计在第30天会入仓成功，同时我们保证接下来每天5单左右的出单量是刚好等到补货的衔接。
我们还会做预算的控制，以及分时段调价控制。
我们逐步下调了自动广告与手动（广泛）广告的竞价与预算。精准投放广告活动由于过早用光预算，我们使用了分时调价，在亿数通上面看到产品的高峰订单统计数据，在太平洋时间1-5点出单少，降低广告预算，PT5点后恢复预算，以此来延长广告运行时长，保证广告预算能花在高转化的时间段。
我们设置了几个分时段的调价策略：
在太平洋时间1-5点出单少，降低99%的广告预算。最低预算不低于5
DAY 26 ~ DAY 29
一开始我们添加的67个里面，不断观察排名的数据，同时继续在广告报表里面发现更多更有的词添加到自定义的关键词排名监测当中，为接下来到货后快速打关键词引入排名做准备。
不管是之前监测的老词还是添加的新词，我们都需要观察在当前排名下的周围竞品的情况，判断词的竞争力，以便把他们投放到更适合的位置上，实现精细化的广告运营！
因为差不多一个月左右的广告数据跑动，基本可以判断listing的核心词以及相关的数据情况，以及数据的规律，而现在广告重心已经转移到手动广告中，自动广告只是为了不断引词与拓词，这个时候我们需要开启更高效率的广告运营方式，我们用亿数通的智能优化功能管理自动广告。
我们可以看到，广告位上，原来只有搜索结果首页顶部是有设置竞价的，可是此位置在7天与14天的数据对比里，转化率不稳定而且不高，所以我们设置了一个转化率低于10%，且曝光量大于4000时即让工具自动帮我降价的规则；同时商品页面原来是没有设置竞价的，可是这个位置的转化率一直很稳定，所以我们设置了当7天里转化率大于5%、点击率大于0.3%，且曝光大于20000时即提价的规则。
同时设定了优化规则进行自动否定，省去我们每天人工去操作否定工作，减少不必要的浪费。
DAY 30
剩余库存20个，入库成功！
在快要断货的时候，成功补货，我们可以在广告日报上面非常清晰的对比和关注每一产品的多维度的数据情况，以便快速进行判断以及调整。
每一天我们公司所有运营到公司的第一件事情就是看广告日报，在没有用这个工具的广告日报功能之前，我们每天至少在excel上面人工进行记录两个小时。一般我们通过广告日报就可以分析出产品的问题以及需要优化的方向。
首先，我们要对比的是前14天每一天的订单的轨迹情况，曝光量的增幅度，转化率是否有问题，因为点击率一般情况不会太大的变化，如果点击率少于0.5%，我们都会继续想办法去不断去优化图片。如果发现曝光量下降了，我们会去广告预算是否烧完，因为要判断广告的流量是否用起来。如果广告预算烧完了，那我会去看究竟是哪个时间点就烧完了预算，这样可以判断是预算的问题，还是竞价策略的问题。如果预算没烧完或者很久才烧完，那我会看广告日报里面当天体现在前三页的关键词数据有多少个，如果前三页的排名都没有或者比之前少了，那表明核心的关键词都没有抢到流量，可能被竞争对手抢走了核心关键词的排名位置，这个时候需要进行明确的竞价策略和预算的调整。
因为产品不断入库，因此在广告的预算上面开始增加，并且开始添加其它的有竞争力的关键词进行打造，如图所示，在6月16日不断有产品入库，接着广告调整之后，很快订单就慢慢恢复到20单左右一天了。
SINCE DAY 31
建立有效的跟踪管理机制
如果是作为管理层，我们需要的是总结更多的方式方法给到团队去运用，同时也需要不断的去分析团队每个成员运营的效果以及问题。但是往往我们无法及时有效跟踪广告的效果，或者运营是否专注在运营的工作上面。因此广告日志的监控和跟踪就尤为重要了，对于不仅是这一个产品，我们现在对待所有产品的打造过程，不过是在后台调整的数据，还是亿数通软件上面调整的数据，在这个广告日志功能上面，每一个动作都会记录下来，因此我们可以很好做到被根溯源的问题，总结好的或不好的案例，明确每一个同事的工作态度以及工作效率等情况。
需要跟踪运营的广告思路是否灵活，以及是否能及时调整广告，所以我们日常了解运营细节的方式就是看广告日志。亿数通的广告日志功能让我们清晰地看到运营是否有灵活应用了分时调价和智能优化规则去管理广告、是否有勤快地监督广告的运行。而且当有成功案例出来时，我们通过广告日志又可以追溯回这个广告完整的打造历程。
本产品的打造在每一个阶段采取的策略都会因数据的变化而不同，同时不同的产品，不同的运营人员操作的策略也可能会不一样，实践出真知，不同的阶段亚马逊的算法可能也会不断调整，所以建议大家，在运营的过程，一旦发现“曝光量”“点击率”“转化率”三个维度的数据有问题，那就究根到底，一切将会迎刃而解。
我们也还在跨境的路上努力的学习和奋斗着，如果有朋友对本文感兴趣，想观看视频的，我们之前发过一篇公众号推文，是之前做的一场直播的录制版，可以在“亿卖大学”公众号历史推文找到它的。
咕噜公园是在建立一个跨境电商的卖家社群，不定时会在线上或者线下分享与跨境电商相关的内容。在“咕噜公园”公众号也会不定时的分享一些文章，内容包括与跨境电商企业相关的财务管理、人力资源管理、亚马逊广告技巧、listing撰写技巧、数据选品、物流管理等，所有的内容都是免费分享。
最后感谢咕噜公园的Paco带来的实例干货分享。
2020年3月24日，我们用一个全新的亚马逊账户，只上架一个产品——“美甲灯”，为大家做出这个真实案例，从5月17日到货开始，0-14天每一天利用亚马逊广告打造细节内容，15-40天每个阶段的广告打造策略，从0单到稳定出20单的真实案例细节分享，文章12000+字，阅读时长约一小时。
在分享之前，向各位做下文章作者介绍以及咕噜公园今年的工作汇报：
大家好，我是咕噜公园的Paco，从2012年9月开通亚马逊店铺开启创业之旅，到现在做亚马逊卖家八个年头了；2018年创办子公司咕噜翻译，但翻译业务已经暂停了，而之前为咕噜翻译的VIP客户创办的免费知识分享交友吧——《咕噜泡泡吧》还在进行着。咕噜翻译现在也正式更名叫咕噜公园，继续为广大跨境电商卖家群体建立一个免费的知识分享交流的社群。
今年咕噜公园在国内很多城市做了很多场线下的跨境电商的知识内容分享，基本都是以跨境电商卖家集中地城市为主，包括广州、深圳、许昌、厦门、泉州、杭州、中山、江门、太原、义乌、上海、东莞等地，很开心认识了全国各地优秀的跨境电商企业，也非常感慨国内跨境电商行业百花齐放，各路英雄招数不同，却在各自领域拔萃出众！接下来会安排一个时间写篇文章把全国各地的卖家特性与各位进行分享。
今天这篇文章是我在咕噜公园写的第一篇文章，也是为了履行之前答应给卖家朋友们的文字版诺言，希望大家看完后，能请各位批评指点。本篇内容以亚马逊的广告技巧打法的真实案例为主，接下来大家可以继续关注“咕噜公园”公众号，其它板块内容，包括数据选品案例，财务管理，人力资源管理，物流管理等文章陆续为大家奉上。
上架前的准备工作
2020年3月24日，撰写美甲灯产品listing，在上架前，我们需要做大量的数据调研和准备工作，写好一条优质的listing，铺垫好核心流量词，尤其写好标题，做好卖点描述等埋词的铺垫，非常重要！
当开发部门提供到一款产品给我们的时候，已经确定了产品打造的可能性。运营开始分析竞争对手的各项数据，建立产品的关键词词库。我们利用了亚马逊后台的品牌分析功能，利用第三方的软件来分析竞争对手的流量词数据，同时利用了亚马逊前台下拉框来进行词的验证，分析优秀竞争对手的标题中核心关键词，整合所有数据进行分析。
我们在用亿数通去做竞争对手ASIN关键词反查，一般看BSR榜单里TOP10以内的同类产品，获取到5-10份有效数据。这里的有效数据是指：反查结果里，部分关键词是有广告排名/AMZ Choice/BSR标签，因为带AMZ Choice或BSR标签代表该产品在该词上的转化量大，而带AMZ Choice的词一般都是该ASIN的出单词。
当反查完TOP10以内的竞品也收集不够数据时，可以继续反查TOP20-50的同类竞品，因为排名长居榜单前的产品的流量集中且稳定，可能广告也少开，或者几乎所有词都有AMZ Choice/BSR标签，我们从这些数据里就很难找到可以突破的关键词。举例说明：下图是TOP1竞品的反查数据，反查词基本无广告排名，且全部带有AMZ Choice/BSR标签，从此报表里，虽然能找到出单词，可是不利于发现可让我们的listing突破的关键词。
而下图是TOP16竞品的反查结果，收录词大部分是有广告排名信息的，虽然有广告排名不代表这个词就是此产品的出单词，可是通过观察多个有广告排名的词的相同部分，我们可以猜测到此产品的出单词。由于这个产品的反查结果都是只有广告排名，未有AMZ Choice/BSR标签，证明这些词如果我们拿去打造也是有突破空间的。
把所有的关键词数据整合起来，分析产品的根词：
找到产品的词根是因为我们要整体调研某一组关键词，而不是单一的某一个关键词。
分析多个竞品的反查数据，找出出现频率高的单词，即根词。使用不可缺少的根词，与其他根词进行两两匹配，组成词根。我们认为词根最好是只由2~3个单词组成，而且是高频出现的词，于是从反查竞品数据里，我们找到这类产品的词根分别是：Nail lamp, nail uv, nail gel,nail light, nail led ，gel lamp，gel uv, gel light, gel led。
在找到词根后，我们需要分别整理这个词根下的长尾词的表现。
做法是：把竞品的反查收录词全部放在一个Excel表格里，根据整理得出的词根，分别筛选所有包含这些组合词根的长尾词放在不同工作表，分别整理刚才获取到的反查数据。尔后再综合看这一组关键词的搜索量、是否有广告排名再去确定我们应该选哪个词根埋在listing里和打广告。
通过以上数据整理，我们得出了以下词根的总结：
nail dryer: 整体搜索量不高（20w)（广告初期打算先打此词，推广难度低）
nail lamp: 总体搜索量中等(210w)
nail light：总搜索量高(460w)，适合埋进listing；
gel light：总搜索量高(690w)，适合埋进listing；
led nail：总体搜索量中等(130w)
nail uv：总体搜索量高(530w)，适合埋进listing；
获得根词的整体搜索量表现后，我们就需要根据我们的打造目标去确定哪个根词了。
Listing上需要埋大搜索量的词，新品阶段打广告不适宜打太高搜索量的词，宜从中低搜索量的词打起，当然，当预算充裕，而且想要快速打造爆款的话，是可以直奔高搜索量的词的。
综合以上情况，我们最后挑选了nail light 和nail uv这两个词根作为广告打造的核心，而listing埋词选了包含nail light gel这些根词的长尾词，因为带gel light这两个词根的关键词的搜索量高，同时其它67个核心词同样重要，会密切关注其排名以及表现情况，以备配合打造的准备。
确定完核心词后，相当于listing的“骨架”确定好了，接下来就要完善“血肉”，令listing表现尽善尽美，保证点击率与转化率。我们会对比优秀的竞品，参考竞品撰写listing的标题、卖点和描述，参考竞品的图片和A+做出能突显我们产品优势的图片和A+，这是保证产品点击率与转化率很重要的影响因素。当打造过程中，产品点击率和转化率不如预期时，我们需好好检查listing的页面情况，对比竞品找到可优化的地方。
在打造的过程中，我们也会持续跟踪竞品，关注竞品详情页面或产品的变化，以便及时应对。
DAY 1
2020年5月17日，320个美甲灯入库成功，我们根据市场的情况确定此产品不做大爆款的思路，希望接下来在库存稳定的情况下20-30单/天的出单目标进行打造。不同的产品不同的打造目标，采取的策略是不一样的。因为本产品备货不多，以及市场的情况综合分析，采取保守的打造方式。
（图为 5月17日-6月12日每天后台销售数据）我们做了以下几个动作，在站外促销平台放了折扣码，目的是希望让listing快速出单，“同时联系了之前的十个粉丝给予折扣，若他们满意，希望早期获得一些好评”，同时根据了市场的竞争对手调研，我们做了手动的ASIN定投广告，捆绑在有流量同时我们比他们更有优势的竞品上，希望可以促进快速出单。
DAY 2
出9单，6单站外促销，3单老粉丝下单，没有广告出单也没有自然出单。在这里和大家分享一下，自然搜索出单的逻辑：
一般情况下，产品刚上架是很难有自然订单的，因为我们的关键词的排名不能在前面，没有曝光那就很难有转化，因此我们需要利用广告的方式，提升曝光量，尤其是核心词的排名，利用广告推动的关键词进入前三页，最好是首页，那就一定有曝光量了，如果图片和价格够吸引带来了点击率，引进了流量促成转化之后，会对该关键词提升权重，只要该词引进的流量出单越多，权重就会越大，自然搜索排名就会越靠前，从而自然搜索的流量就会越来越多，这样就会带来自然流量的出单。因此实际广告的很多目的，就是想办法打造核心词的出单以及转化率，从而带动自然排名！
DAY 3
出4单，3单站外促销，1个广告订单。
由于管理的失误，第2和第3天并没有做太多打造的动作，白白浪费了两天时间，而真正的打造从第4天才开始。从此次的产品打造流程发现，在公司内部设定好标准化的打造流程是至关重要的，虽然很多同事有比较久的运营经验了，但是总会有很多运营操作不及时的现象出现，因而，对于重点打造的产品，企业需要建立了标准的流程打造以及汇报体系。
DAY 4
出6单，3单站外促销，3个广告订单。
今天开启自动广告。正常我们打造产品第一天就会开启自动广告，这个产品因为管理问题，导致疏忽了。
开启自动广告的目的与好处在于：
1、检验listing的埋词质量，根据报告跑出来的词，分析是否与产品相匹配。若发现跑出来很多词都相符合，那表明亚马逊检测到我们的listing是没问题的，若跑出来的词很多都是不符合的，那得重新优化listing了；
2、拓词，利用自动广告，让亚马逊快速给listing进行拓词，加快亚马逊收录词，一般只要有高点击和转化的词都会被收录，亚马逊收录了listing的词才可能提升整个listing的自然流量；
3、跑出出单词或优质的词为手动广告做准备；
我们在第4天做了很多动作：
为快速为产品注入流量，且达到拓展收录词的目的，我们的设置是：基础竞价设置为$0.3，搜索结果页首页顶部的广告位设置为400%，且把竞价策略设置为动态调整（提高或降低），这样一来，我们的竞价范围就在$0-3，可让自动广告有足够大的竞价范围去跑不同竞价的关键词。为什么把竞价范围设定在$0-3，而不是其他范围，是因为从关键词调研结果中， 我们已经看到大部分流量词的建议竞价为1左右，而新品前期没有权重，所以我们的最高竞价设置到了建议竞价的3倍左右。
初始预算我们只设置了$20，是因为我们需要观察在此广告预算下的广告数据，再根据广告表现去决定是否增加广告预算，这个做法能保证及时发现问题，不会等烧完很多预算后才能发现问题，但同时也要注意及时补充预算，以免广告预算因竞价设置太高，而过早烧完。
设置好策略之后，紧接着的步骤是监控关键词在自动广告中的排名情况，为手动广告选词做准备。我们认为自动广告有排名的词在手动广告中打，手动广告会延续自动广告的效果，可实现更快提高此关键词的广告排名的目的。
我们把刚开始筛选出来的67个词中的部分词进行监控，我们用亿数通来做关键词排名监控，因为亿数通能每两个小时自动更新监控关键词的排名，可以监控我们自定义关键词，我们还添加了竞品ASIN进入排名监控，在监控关键词排名变化的时候，每个关键词附近的竞品情况也可以实时看到，这样我们可以明确判断排名与其它竞争对手比对的竞争力情况。
我们一般挑选监控的词是包含核心大词、搜索量适中、而且竞品在该词上是有广告排名的词，这些词都是极有可能会放在手动广告上打造的词，所以我们会先监控这些关键词在自动广告上是否有排名，再决定是否要打手动广告。同时自动广告中跑出的出单词我们也会不断监控其排名和搜索量。
同时自动广告开启后需要做的就是不断优化自动广告的设置、否定不相关的搜索词，以及监控关键词的排名情况，等到产品有评分再立刻开手动广告。
我们的优化做法是每天下午3、4点查看昨天的广告数据，并紧密关注每日预算是否能用完与超预算时间。
我们认为自动广告阶段是需要让预算烧完的，因为只有让listing有足够的点击量，才便于关键词的收录，可是又不能让预算过早花完，所以需要及时补充预算。
DAY 5
出6单，1单站外促销，5个广告订单。
我们可以看到，开了一天的广告，点击率达到了5.37%的高数值，这是因为我们的竞价设置是低竞价高广告位，所以点击率达到了5%以上，高点击率对广告的权重的提升是很重要的。可是同时CPC达到了US$1.98，可是由于广告刚开启需要曝光，所以暂不修改竞价设置。高点击率让我们明确产品的图片、价格等都没有问题，listing引流词也是精准有效的。因此在预算烧完之后，我们及时添加预算，让广告正常继续跑动。
至于关键词排名监控效果，在82个监控关键词里已经有17个关键词排名进了前3页。
DAY 6
出6单，3单站外促销，3个广告订单。
我们分析了自动广告的报告数据，点击率和转化率都很好，就是CPC很高，
而同时发现广告预算烧得更快了，$20美金的预算，4个小时就烧完了，所以除了适当提高广告预算外，我们还调整了竞价设置组合，把CPC的点击费用控制一下，同时监控曝光量的变化：
（1）竞价策略由动态调整（提高或降低），改为动态调整（仅降低）
（2）降低广告位，从400%降低至150%
（3）基础竞价$0.3不变
今天我们关注到关键词排名效果，从监控结果中可以看到82个监控关键词，已经有26个长尾词广告排名去到了前2页。前期还没开手动广告的时候，如果有一些长尾词有前三页的排名数据，并且接下来同时有点击和转化的，那开启手动广告的时候，会非常容易打造进前三页排名，所以我们不断检测数据为接下来的手动广告做准备。
根据前六天的情况，加上分析对标的竞争对手的出单情况，我们明确要打造到目标出单20单已经问题不大了，决定开始快速申请补货，因为还剩不到300个库存，不到半个月就卖完了，并且定下了下一个阶段的销售目标，因此备货的量就可以更大了。
DAY 7
出7单，7个广告订单。
关于及时发现预算五个小时就烧完并增加了预算的这一情况，这里想强调一下的，就是如果我们的预算烧完没有及时发现问题，那接下来一整天的流量就会流失了，所以及时发现并加以调整非常重要。当然有钱的朋友，可以一下子给够预算，这个根据不同公司的财务管理的规定来设定的，因为我们公司的广告的费用控制在5%以内，所以每个运营都有明确的总的广告花费的金额来分配，因此他们会循序渐进的来进行打造，尤其是在产品前期，严密跟进广告的数据情况来进行调整。
由于这个产品的库存不多，所以手动广告一开始并没有很快开启，如果是一开始要打造的爆款产品，我们一开始就会把手动和自动广告同时开启，相互配合去跑数据，快速引进精准流量，同时提高亚马逊的收录词数量，因此我们这个产品的手动广告为了保守，在有评价之后再开始做广告。
DAY 8
出3单，3单广告订单。
第一个评价诞生！
我们关停了第一天开的商品投放，因为看与竞品的数据不再有优势，而且广告不再出单。
准备开始做手动广告。我们分析了67个备选词的数据，同时分析在自动广告中有出单的搜索词，挑选出5个词来开始打手动广告，竞价设置类似自动广告的设置：预算$20，基础竞价$0.3，广告位搜索首页顶部400%，竞价策略：动态（仅降低）。
做SP手动广告一般情况我们不会停的，哪怕是库存不足的情况下，我们都会继续开着，但是这个时候我们只会把预算降到非常低，例如$1,只要当天广告有开就没问题了，我们之前测试过要保证广告的活跃度，超预算是不会影响权重的，只要库存补回来之后，把预算增加上去就可以很快速恢复排名。
关于竞价策略问题：一般我们操作的竞价策略是，前期低竞价，高广告位；稳定期要准备关键词卡位的时候，我们会做高竞价，低广告位。
我们选择的五个词在2小时内就烧完了20美金的预算。我们立刻分析了数据，发现预算基本在某一个关键词上烧完了，因为这个词的搜索量在20万以上，所以就出现了普遍大词在新品阶段容易出现高曝光、低转化、烧预算的现象。
于是我们立刻更换了广告词，我们挑选了搜索量在2万左右、在自动广告期间已经有排名且包含重要词根uv gel nail的两个广告词 gel uv lamp 和uv nail dryer，因为像我们在前文提到的，手动广告会延续自动广告的成果，手动广告起来的速度会更快，挑选的两个词里面，一个是在自动广告中排名在首页第4位，一个排名在第二页第60位。
只打自动广告时的排名
更换广告词后，我们要确定我们的竞价是否足够，因为要确保广告有效果的话，就要保证关键词有相应的广告排名，这样才能保证广告有理想的曝光。我们可以借助排名情况查看竞价设置是否合理。
我们用了刚才同样的竞价策略来打造刚才选了两个词，接着我们用亿数通关键词排名检测功能继续查看了排名情况，确定两个分别都排到了首页第1位和首页第3位，因此确定这个竞价策略没问题。
下午五点在下班前，我们检测到已经有9个一开始监测的关键词进入了首页的位置，这样对于我们接下来的打造产品流量起到了非常大的作用。
在晚上11点钟快要睡觉之前，再次确定一次排名没问题，同时增加了预算，保证在我们睡觉的过程中全程在开通着广告，保证第二天的曝光量足够。
DAY 9
出18单，7单站外促销，9个广告订单，1个自然订单。
今天的出单明显增多，这些是在预料之内的，因为前一天对于在核心关键词的广告位置有了很好的排名，并且我们开足了预算，在点击率和转化数据都不错的情况，这个结果就很符合逻辑了。
今天我们暂停了站外促销，把折扣放在站内开启coupon，因为站内的coupon对listing的权重更大。可能你会问，为什么刚开始的时候不一定把站内的coupon开起来呢。是的，没错，正常来说，一开始我们就会开一点站内的coupon折扣，因为这个产品我们稳健性打法，这个整体影响不大，同时我们已经放了站外促销码，站外促销会和站内coupon会叠加折扣，这样会导致亏损更多。所以我们选择了一个个开启。
我们开了10%的站内coupon,提高站内的精准流量的转化率。同样我们在北京时间下午5点左右的时候再确定了数据，曝光量和转化率都正常，9个关键词依旧在首页稳定排名。
晚上11点左右睡觉前再次确定了预算是否足够，补充完预算就期待明天的到来了。
这个时候，我们看库存的数据，还剩下263个，如果按照现在的进度下去不用15天库存就没了。因此在今天不添加其它的关键词去进行手动打造，保证现在的曝光和转化，同时加快库存的补货速度，选择快递加空运加海运三者相互协助的方式，保证不断货。
DAY 10
出15单，8单带coupon，7个广告订单。
Coupon的出单效果很明显，一般所有产品，都会开一些站内折扣码，提高购买转化率，同时我们看到关键词“gel UV lamp”整体数据是不错的，因此要准备提升这个词的自然搜索排名，保证一天至少一单的出单量，保证转化率，只要自然搜索的排名起来，自然出单就会出现。在前十天的打造过程中，还没发现有自然出单的情况，基本都是促销或者广告的订单，因为所有的词暂时还没有自然排名，没有自然订单是正常的。
所有我们需要通过广告来推动核心词的排名，提高其曝光量，促成订单转化，提升其词的权重，从而使其有自然搜索的排名。我们同时用亿数通的关键词排名功能来实时监测其出了广告的排名数据之外，还有自然搜索的排名数据。
同时，由于分析到补货的速度还是跟不上，因此控制一下出单节奏，把Coupon从10%off降低到2%off，我们以往的经验，如果断货超过一个星期以上，要再次把排名打起来，需要花费之前差不多两倍的难度，因此及时供货格外重要。
DAY 11
出单6单，3个广告订单
订单一下子变成了6单，这里明显出现了问题，如果一个产品的曝光量一下子变得特别低，或者订单一下子下滑很多，那就表明listing一定是出现了问题。所以在精细化的管理上面显得格外重要，或者用工具进行每天的重点产品监控也特别重要。很多人喜欢开了广告就过很长一段时间再来看，觉得要跑很长一段时间之后再来看数据，再进行分析，中间发生什么问题了都不清楚。
查了一下原因发现是因为原来的4个评论都消失了；而且因为产品首图不合规，产品禁止显示了，导致广告失效，广告预算也花不完了。
对于广告预算，很多人很少的广告预算都烧不完，感觉还挺自嗨的，其实我们想想，如果广告预算烧不完，表明我们的广告没人点击，没人点击就没有曝光，那就更不会有转化订单。
我们明确listing的问题之后，立刻更新了首图，重新启动了广告。为了迅速恢复原有的广告效果，我们提高了竞价与预算，保证关键词能尽快恢复原有广告排名。
DAY 12
出单14单，12个广告订单。
前一天及时发现的问题，有效的控制并且快速了恢复出单。
接下来的主要核心工作就是等待货物的及时到达，同时监控好竞争对手的情况，明确有针对性的提升核心关键词的自然搜索排名，推动更多的评论数，一般我们我们会用站内的早期评论人，Amazon vine，以及Facebook的广告来推动寻找真实测评人对产品的测评。更多的评论，除了能够更好的提升listing转化率，也可以对恶意的差评进行有必要的防范。
DAY 13~DAY16
基本每天的数据趋向正常稳定，而库存还没及时到库，因此不做太多的增加关键词去引流推动更大转化率的动作，转回来保证转化率的核心工作上。因此我们开始明确有针对性的卡位，就是选择转化率不错的关键词进行SP的精准广告投放，一般我们做精准投放，都会非常明确目的，就是要卡关键词的排名位置，有时不一定要卡在第一位，这个要明确该位置附近出现的竞争对手的情况来确定我们的竞争优势进而确定卡位的位置。
一般关键词在广泛广告活动中的转化率达到10%以上，我们判定这些词就适宜进行卡排名的操作了。
为卡关键词排名，我们把广泛广告活动中表现好的词开新的精准投放广告活动，关键词的数量最好控制在5个以内，而且一定要保证关键词在原先的广告活动中的转化率是能在10%以上的。
这个精准投放的广告活动的竞价策略与现有的自动和广泛广告活动都不同，此广告是为了卡位，所以使用的是高竞价低广告位置的竞价设置组合，我们的设置是：关键词竞价为$0.9 [建议竞价：$0.8]，广告位不设置，竞价策略使用动态调整（提高或降低），设置充足预算。
初始竞价只是测试竞价，我们会每半小时提价0.2左右直到能稳住关键词在首页顶部的排名，而且不同关键词会看周围竞品的情况，选择卡在不同位置，如led uv nail lamp, 我们发现在前面与其他竞争对手比对，我们的核心优势不明显，因此就选择了卡在首页中部的位置。
在关键词排名稳定后，我们就要适当下调竞价，找到适中竞价，既能又能占到想占的位置，又可以避免平均点击费用太高，预算烧太快，实现性价比最高的卡位竞价。
我们会每小时微微下调竞价，通过关键词排名监控看关键词排名是否有受影响。发现下调竞价跑了5小时后排名下降后又提升了点价格。
DAY 17 ~ DAY 18
17天出单21单，13个广告订单，8个自然订单
18天出单24单，15个广告订单，9个自然订单
（后台真实交易数据）
这两天分别来了8个和9个自然订单。也是打造listing十几天以来第一次来自然订单，因为关键词的自然排名已经有了并且，我们通过检测几个关键词的自然搜索排名都在了前面。因此从现在起，整个listing会很健康的推动下去，接下来需要做的就是等货到，打造更多的核心流量词的排名，同时关注竞争对手的情况，开启新品的研发，提升供应链管理，有必要的时候升级迭代产品，尽量减少差评以及提升客户满意度。
DAY 19 ~ DAY 25
每天监控广告日报数据
包括产品曝光量，点击率，主要是转化率的数据情况，关注FBA的库存消耗情况，跟踪FBA的入仓时间，预计在第30天会入仓成功，同时我们保证接下来每天5单左右的出单量是刚好等到补货的衔接。
我们还会做预算的控制，以及分时段调价控制。
我们逐步下调了自动广告与手动（广泛）广告的竞价与预算。精准投放广告活动由于过早用光预算，我们使用了分时调价，在亿数通上面看到产品的高峰订单统计数据，在太平洋时间1-5点出单少，降低广告预算，PT5点后恢复预算，以此来延长广告运行时长，保证广告预算能花在高转化的时间段。
我们设置了几个分时段的调价策略：
在太平洋时间1-5点出单少，降低99%的广告预算。最低预算不低于5
DAY 26 ~ DAY 29
一开始我们添加的67个里面，不断观察排名的数据，同时继续在广告报表里面发现更多更有的词添加到自定义的关键词排名监测当中，为接下来到货后快速打关键词引入排名做准备。
不管是之前监测的老词还是添加的新词，我们都需要观察在当前排名下的周围竞品的情况，判断词的竞争力，以便把他们投放到更适合的位置上，实现精细化的广告运营！
因为差不多一个月左右的广告数据跑动，基本可以判断listing的核心词以及相关的数据情况，以及数据的规律，而现在广告重心已经转移到手动广告中，自动广告只是为了不断引词与拓词，这个时候我们需要开启更高效率的广告运营方式，我们用亿数通的智能优化功能管理自动广告。
我们可以看到，广告位上，原来只有搜索结果首页顶部是有设置竞价的，可是此位置在7天与14天的数据对比里，转化率不稳定而且不高，所以我们设置了一个转化率低于10%，且曝光量大于4000时即让工具自动帮我降价的规则；同时商品页面原来是没有设置竞价的，可是这个位置的转化率一直很稳定，所以我们设置了当7天里转化率大于5%、点击率大于0.3%，且曝光大于20000时即提价的规则。
同时设定了优化规则进行自动否定，省去我们每天人工去操作否定工作，减少不必要的浪费。
DAY 30
剩余库存20个，入库成功！
在快要断货的时候，成功补货，我们可以在广告日报上面非常清晰的对比和关注每一产品的多维度的数据情况，以便快速进行判断以及调整。
每一天我们公司所有运营到公司的第一件事情就是看广告日报，在没有用这个工具的广告日报功能之前，我们每天至少在excel上面人工进行记录两个小时。一般我们通过广告日报就可以分析出产品的问题以及需要优化的方向。
首先，我们要对比的是前14天每一天的订单的轨迹情况，曝光量的增幅度，转化率是否有问题，因为点击率一般情况不会太大的变化，如果点击率少于0.5%，我们都会继续想办法去不断去优化图片。如果发现曝光量下降了，我们会去广告预算是否烧完，因为要判断广告的流量是否用起来。如果广告预算烧完了，那我会去看究竟是哪个时间点就烧完了预算，这样可以判断是预算的问题，还是竞价策略的问题。如果预算没烧完或者很久才烧完，那我会看广告日报里面当天体现在前三页的关键词数据有多少个，如果前三页的排名都没有或者比之前少了，那表明核心的关键词都没有抢到流量，可能被竞争对手抢走了核心关键词的排名位置，这个时候需要进行明确的竞价策略和预算的调整。
因为产品不断入库，因此在广告的预算上面开始增加，并且开始添加其它的有竞争力的关键词进行打造，如图所示，在6月16日不断有产品入库，接着广告调整之后，很快订单就慢慢恢复到20单左右一天了。
SINCE DAY 31
建立有效的跟踪管理机制
如果是作为管理层，我们需要的是总结更多的方式方法给到团队去运用，同时也需要不断的去分析团队每个成员运营的效果以及问题。但是往往我们无法及时有效跟踪广告的效果，或者运营是否专注在运营的工作上面。因此广告日志的监控和跟踪就尤为重要了，对于不仅是这一个产品，我们现在对待所有产品的打造过程，不过是在后台调整的数据，还是亿数通软件上面调整的数据，在这个广告日志功能上面，每一个动作都会记录下来，因此我们可以很好做到被根溯源的问题，总结好的或不好的案例，明确每一个同事的工作态度以及工作效率等情况。
需要跟踪运营的广告思路是否灵活，以及是否能及时调整广告，所以我们日常了解运营细节的方式就是看广告日志。亿数通的广告日志功能让我们清晰地看到运营是否有灵活应用了分时调价和智能优化规则去管理广告、是否有勤快地监督广告的运行。而且当有成功案例出来时，我们通过广告日志又可以追溯回这个广告完整的打造历程。
本产品的打造在每一个阶段采取的策略都会因数据的变化而不同，同时不同的产品，不同的运营人员操作的策略也可能会不一样，实践出真知，不同的阶段亚马逊的算法可能也会不断调整，所以建议大家，在运营的过程，一旦发现“曝光量”“点击率”“转化率”三个维度的数据有问题，那就究根到底，一切将会迎刃而解。
我们也还在跨境的路上努力的学习和奋斗着，如果有朋友对本文感兴趣，想观看视频的，我们之前发过一篇公众号推文，是之前做的一场直播的录制版，可以在“亿卖大学”公众号历史推文找到它的。
咕噜公园是在建立一个跨境电商的卖家社群，不定时会在线上或者线下分享与跨境电商相关的内容。在“咕噜公园”公众号也会不定时的分享一些文章，内容包括与跨境电商企业相关的财务管理、人力资源管理、亚马逊广告技巧、listing撰写技巧、数据选品、物流管理等，所有的内容都是免费分享。
最后感谢咕噜公园的Paco带来的实例干货分享。
