有的人虽然不是做的销售的工作，但是他有营销的意识，他有成交的意识。比如说你给下属开会，让下属接受到你的思想，其实这也是营销。比如说你给领导汇报工作，你汇报完之后领导非常欣然的接受了你的方案，这不也是营销吗？也许我们干的不是销售员的工作，干的不是营销的位置，但也许我们每一个人都有营销意识。

对于我们生活工作而言，我们都需要有营销的意识，有营销的本领。但是我觉得我们不要去相信传奇，不要相信故事，不要去相信奇迹，我们更要相信什么呢，更要相信规律。我觉得万事万物发展，皆有其运行规律。今天，我想跟大家分享关于营销的规律，也叫成交的规律，我把它归纳总结为成交七步曲。

第一步，建立信任关系。任何成交的前提是有信任，你讲的所有营销话术也好，你介绍的所有的产品功能也好，你讲的所有的话，前提是他得信，他不信你说的天花乱坠，都不管用。他为什么信你，因为有一定的信任基础。所以，成交的第1步是建立信任基础。
建立信任基础有很多方法，比如说主动介绍自己，让对方获取到更多的自己的信息，有助于建立信任基础。再比如说，主动麻烦对方，感谢对方；再让对方麻烦自己，再接受对方的感谢，就可以建立信任基础。再比如说你去模仿对方，对方翘二郎腿，你也翘二郎腿；对方语速很快，你也语速很快，对方语速很慢，你也尽量慢下来。咱们尽量跟对方保持一致性，就容易建立信任关系。因为，客户见了你就像另外一个自己一样。人们总是倾向于信任和自己类似的人，所以模仿对方也容易建立信任关系。
总而言之，成交的前提是建立信任关系。我认为如果你用一个小时的时间去成交，可能前半个小时是在建立信任关系。如果你只用了十秒钟的时间建立信任关系，草草的建立信任关系，就开始下面的环节，下面的每一个环节都会很累，都会很难，都会很艰辛。但如果你能充足的建立信任关系，后面的每一步都会非常的顺畅。有的时候客户买什么产品不重要，他跟谁买产品比较重要。他是跟信任的人买，还是跟不信任的人买，这里有千差万别。

第2步，在建立信任关系的过程当中，你们要大量交流，大量的互动，大量的彼此交换信息，这个过程当中你要非常敏感的去捕捉对方的痛点和对方的需求点。痛点和需求点它有一定的重合，但它又不完全一样。痛点，就是让他感觉非常心痛，能够刺痛到他让他不愿在那么呆着。比如说，你骑马的时候拿鞭子抽马屁股一下，这时候这是痛点。那么需求点是马现在要吃草，你在前面放草马上就往前走，这就是需求点。所以，你要知道他的恐惧，知道他的欲望。人归根结底是动物，只要是动物就有欲望，也就是需求点，也有恐惧，就是痛点。当你清晰的知道了客户最痛的痛点是什么，清晰的知道对方内心里最想要的，最迫不及待想拿到的是什么。那么你卖所有产品，你所有的说服，所有的谈判都好进行。

第3个步骤，就是根据对方的痛点去下危机。你知道他痛，你继续戳，你继续给他下危机。找到他的需求点，根据他的需求点造一个梦想。他本来就想要，你把他想要的东西，把它画面感把它呈现出来，眼耳鼻舌身意他都能感知到，他觉得好像已经呈现了一样。所以，根据对方的痛点去下危机，这时候会产生一个推动力，根据对方的需求点造梦想，这时候会产生拉动力。有的时候，光根据需求点造梦想也能实现成交；有的时候，光根据痛点下危机也能实现成交。比如说一些社交的软件或婚介的平台，它就会根据客户的需求点去造梦想，它主要就是根据需求点造梦，它会营造画面感，会让你有很多的想象。根据痛点下危机，根据需求点造梦想就是第3步。

当你下危机下到一定程度，对方痛得不行了，我要改变，我想要。你觉得到那个时候了，就要开始限时间，限地点，限名额送福利，现场成交。当客户的危机到了一定程度，梦想到了一定的程度时候，他想改变他想决定他想投资，但是他会问问自己，我等几天不行吗？我等一个月不行吗？他会犹豫。你要给他一个立刻下决定的机会，也就是说当下购买和事后购买不一样。限时间，比如说今天购买就是打6折，过了今天就是打9折，今天买和明天买就是不一样的，所以会促进他今天买。限地点，比如说在这个商场内购买达到多少送你什么，如果不在商场不在现场的，在电话购物的价格较高。比如说今天早上大家抓紧抢购前100套只需要两折，这就是限名额。还有送福利，比如说买1赠1，买1赠2等等，这样才能起到现场成交的效果，这是第4步，就是现场成交。

第5步，就是打预防针。在绝大多数销售的场景里面，购买的场景里面，绝大多数客户能够当机立断立刻购买。他往往对这个产品或者是对这个服务有着一些期待，甚至有些过高的期待。那么打预防针，就是你要时刻觉察客户他对这个产品的期待是否在正常范围之内。如果客户对这个产品的期待，对这个服务的期待已经超出了。他过高的期待，他买个头疼片，他想把癌症治好。这个时候你一定要给他打预防针，我对你的承诺都能达成，但是你不能在我的承诺之上有过高的期待；我对你承诺的服务都能做到，当然你也需要配合，也需要你的积极配合。

所以，你要给对方适当的提要求提条件，让对方对这个产品对这个服务的期待保持在理性范围之内，保持在适当的空间范围之内。否则的话它就会变成一锤子买卖，否则的话客户回去之后就会反悔，就会产生很多不愉快的事情，就无法长期的合作，长期的购买。

打完预防针，当对方的期待在适当范围之内之后就结束了吗？当然没有。你还要跟踪服务。有人说我这么多客户服务的过来吗？我服务这些客户不浪费我的时间吗？可是你别忘了你每一次跟踪服务，其实都可以继续深挖客户的需求。任何一个公司，任何一个平台都不可能只卖一款产品，也不可能只提供一种服务，当客户购买了一种服务或购买了一种产品之后，你还可以跟踪服务，深挖需求，然后二次成交。

比如说你刚开始成交他买了个电冰箱，你继续跟踪服务的时候，他就在你这儿买了一个空调。这就是深挖需求，二次成交。在过程当中要和对方建立良好的关系，而且要拿到对方对这个产品的肯定认可的评价。这个时候你要顺势要求对方做转介绍，也许这个客户是非常热情，非常好说话，非常好脾气的人。但是觉大多数客户都不会非常自觉的，非常及时的，非常频繁的帮我们转介绍。但是如果你要求他转介绍，他往往会答应你的要求去帮你做转介绍，即使他拒绝你的要求，他也会对你有一些亏欠的心情，他也可能会在其他地方给你弥补。用友好的方式，用合理的，用不卑不亢的方式去要求我们的客户做转介绍，客户转介绍来的人会自带信任基础。

比如说我把张三介绍给你，张三非常信任我，他就会本能的信任你，因为是我介绍的，这叫信任呼叫转移。客户转介绍来的客户，往往比陌生开发的客户信任基础要好一些。当然了信任基础好，不代表我们不需要继续加强信任关系，还需要继续加强，只不过比纯粹的陌生客户要容易的多，然后就开始了下一个循环。

我觉得万事万物皆有其运行规律，成交也好，营销也好，也许我们不是干这个本职工作，但我们一定要有这个意识，因为它充斥在我们生活中的方方面面，点点滴滴。成交七步曲今天分享给大家，就是建立信任关系，找到痛点和需求点，根据痛点下危机，根据需求点造梦想，限时间限地点，限名额，送福利，立刻成交现场成交，成交之后要给对方，打预防针让对方的期望值在理性的范围之内，继续跟踪服务深化需求二次成交，然后要求转介绍或者要求复购，构成了整个的循环。所以，你在设计的产品理念的时候，你在培训你的销售团队的时候，以及你在给领导汇报的时候，生活中方方面面他都可以出神入化的用出来，也希望大家真正的把这节课用出来，内化到你的实际工作行动当中。