为了促使客户作出购买决定，并使交易成功达成，通过折扣刺激客户的购买欲望已是现代商品交易中司空见惯的事情。在推销过程中，当与客户的谈判进入了关键阶段时，采用打折策略往往可以取得非常好的效果。
1.利用折扣促使客户购买
“喂？您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦！”
“什么事？”
“关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，会费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷地工作，日积月累容易造成身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功，是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去您的家人对您身体的担心。比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月少两次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了将近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，丁总您给个分，算得对吗？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您最大的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，推销员在客户提出价格疑问后，并不是按照客户的思路解释价格，而是从需求度和迫切度两个层次为客户进行分析，对客户进行相对价格的引导。
2.使用变相的折扣
在实际的销售过程中也可以利用变相的折扣来推动销售的成交，销售人员小方正是运用这种方法来销售房屋的。
喜欢牧羊犬的小方常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，他的客户费先生和妻子来考察一栋价值100万元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是觉得价格太高了，他们夫妇不打算出那么多的钱。此外，也有一些事情不十分令他们满意——如房间的设计、洗手间的空间等。
销售成功的希望很渺茫，小方几乎要放弃了。而后，费太太看见了那只小狗并问：“这只狗会包括在房子里吗？”他回答：“当然了，没有狗的房子怎么能算完整呢？”
费太太非常喜欢这只狗，因此极力促成了这笔交易。这栋价值100万元的房子的特殊折扣竟是一只小牧羊犬。
3.利用折扣化解客户的不满
有一次，一位外人来到北京一家商场销售地毯的柜台，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了很久，看完之后，才回过头对售货员说：“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”
“当然可以。”售货员爽快地答道。
接着售货员为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。顾客专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当售货员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会，忽然很严肃地对售货员说：“小姐，我对你们商场很不满意，如果不圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”
突然的变化，使售货员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：“先生，很对不起，您能告诉我，究竟是怎么一回事，我能帮您做点什么？”
这时顾客从提包里拿出一张丝毯，说：“半年前我来这里帮朋友买了一张4米×6米的丝毯，跟你们现在摆着的这一张价格相同，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来，希望退货。”
售货员听了顾客的抱怨，想了想，又说：
“因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦，会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您打八五折作补偿，这是进货价，比起现价要便宜3000多元，不知您意下如何？”
顾客想了好一会儿后，自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要……好，我就把它买下了！”
这样不仅化解了客户的怒气又卖出了产品。
1.利用折扣促使客户购买
“喂？您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦！”
“什么事？”
“关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，会费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷地工作，日积月累容易造成身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功，是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去您的家人对您身体的担心。比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月少两次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了将近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，丁总您给个分，算得对吗？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您最大的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，推销员在客户提出价格疑问后，并不是按照客户的思路解释价格，而是从需求度和迫切度两个层次为客户进行分析，对客户进行相对价格的引导。
2.使用变相的折扣
在实际的销售过程中也可以利用变相的折扣来推动销售的成交，销售人员小方正是运用这种方法来销售房屋的。
喜欢牧羊犬的小方常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，他的客户费先生和妻子来考察一栋价值100万元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是觉得价格太高了，他们夫妇不打算出那么多的钱。此外，也有一些事情不十分令他们满意——如房间的设计、洗手间的空间等。
销售成功的希望很渺茫，小方几乎要放弃了。而后，费太太看见了那只小狗并问：“这只狗会包括在房子里吗？”他回答：“当然了，没有狗的房子怎么能算完整呢？”
费太太非常喜欢这只狗，因此极力促成了这笔交易。这栋价值100万元的房子的特殊折扣竟是一只小牧羊犬。
3.利用折扣化解客户的不满
有一次，一位外人来到北京一家商场销售地毯的柜台，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了很久，看完之后，才回过头对售货员说：“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”
“当然可以。”售货员爽快地答道。
接着售货员为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。顾客专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当售货员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会，忽然很严肃地对售货员说：“小姐，我对你们商场很不满意，如果不圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”
突然的变化，使售货员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：“先生，很对不起，您能告诉我，究竟是怎么一回事，我能帮您做点什么？”
这时顾客从提包里拿出一张丝毯，说：“半年前我来这里帮朋友买了一张4米×6米的丝毯，跟你们现在摆着的这一张价格相同，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来，希望退货。”
售货员听了顾客的抱怨，想了想，又说：
“因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦，会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您打八五折作补偿，这是进货价，比起现价要便宜3000多元，不知您意下如何？”
顾客想了好一会儿后，自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要……好，我就把它买下了！”
这样不仅化解了客户的怒气又卖出了产品。
