“双减”之后，我重新回到“素质教育”的赛道，也算是回到熟悉的产品中。我非常支持“双减”，因为更加符合我对教育的理解。刚过去的7-8月，同样是为新校区超额完成了业绩，两个月在无市场、无宣传、无活动、无顾问人员的情况下完成新校区100人的常规课程（无低价）招生。
总体来讲，超出预期。
今天就来谈谈：如何水到渠成地做转化？
0 1
素质教育与学科教育的区别是什么？
素质教育相比原来学科教育，从数据上来看有个很大的特点：就是客单价比较小。
这样对客户心理的一个直接作用就是：考虑成交的时候不用太纠结经济的压力。
然而，家长从“了解”到做出“成交”这个决定的难度，我认为并不低。
为什么？价值。
再便宜的东西也要有价值，客户才愿意买单。家长盲目跟风越来越少了，当然，因为盲目跟风产生的成交也并不能够说明课程顾问对客户的把控能力。
换句话说，和咨询价值没有太大关系。
虽然是几千块钱的产品，客户大部分依然会货比三家，如果咨询没能去塑造核心价值，不能给客户心中留下印象，往往也是没有下文的。在以往的文章中，我提到，K12高单价产品塑造价值要同步打造缜密的沟通、制定科学的追踪流程，这里面对销售技巧、文案的要求都比较高。
往往一个客户，就要消耗掉咨询大量的时间和精力。这个成交模式如果放在单价稍低的素质教育的课程上，我认为就有点“大材小用”，消耗的时间精力成本过高。而且素质教育课程在人手配置这块往往会少一些，很多创业型团队身兼多职也是大量存在的。
那么如何在消耗更少的精力和时间成本，实现更加精准的转化呢？
我有个办法-造氛围。
造氛围，不是简单的做集体会销、做线上讲座或者低价活动，这样你会发现，热闹过后什么都没有。
氛围营造的核心是信念感。
用你的信念感推动客户的教育信念感。
信念感塑造到位，成交就是水到渠成。
对于这种单价完全在家长经济承受范围内的，一般家长也会主动提出成交。
0 2
如何塑造你对产品的信念感？
我们先解决课程顾问自己信念感的问题，然后再来谈形式。
如何塑造自己对产品的信念感？
1、你对该项课程产品的深度理解。
每一项课程的背后都有发达的理论逻辑体系。
拿我目前做科创-编程教育这块儿来说。
▶︎ 从大的方面来说：
无论解读国家政策的趋势、还是深观国内各省的教育变革，编程教育大势所趋已无悬念。
所以为孩子提供正确高质的教育资源和培养条件，帮助孩子自信应对未来科技社会的变化，是当下教育的重中之重。
▶︎ 从小的角度来说：
现在家长都知道要培养孩子学习的底层学习能力，像逻辑思维、计算思维、动手能力等等，这个课程也能够很好的满足这一教育诉求。
从这两个角度，我们可以收集到国家政策、教育学、心理学的很多内容，你每掌握的多一点，你对该课程意义的了解就更深一点。
你看，最好的话术永远不在主管给你的话术单上。
当然，做到这一点，
只能说清楚孩子为什么要学习这个课程？
不能解决为什么一定要在你这里学习？
2、你对团队文化、机构故事的了解。
每一个团队在一开始都是想要做出最好的产品，
他们是如何产生这样的想法？
经历了什么故事？
取得哪些成果？
这些构成了你在后面给客户传递情感价值的素材。
我们要学会给客户塑造企业形象，客户往往可以通过一个顾问就能感受企业的精神面貌。良好的企业形象能够给客户创造更大的安全感。
我一般会直接问创始成员或者公司的高层管理，认真去看公司的公众号。
在进入公司第二天人事培训了企业文化，讲解了企业发展后，我就不断用文字勾勒出创始人的创业理想。
这个理想是能够打动我的，那么我就能够相信它也能打动客户。
快速地和你的老板站到一个高度，你就会衍生出更大的价值感。
3、问问自己，我能做什么？
在产品逻辑深度，企业价值感建立的基础上，我们要思考我能做什么？
这个时候的我们相当于一个厨师，在原材料准备好的情况下，我们是要用自己的厨艺烹饪出一盘色香味俱全的美味佳肴，呈现给客户。
因为原材料都是你一手准备的，你会更加期待自己的成品。
塑造价值、信念感的过程就是炒出一盘佳肴的过程。
接下来要解决的是：如何端出去，让客户也和你一样认为它很美味，很值得掏钱？
0 3
如何积累并培养客户群体？
如果炒菜的时候，你就能让客人闻到它的香味，那是不是更让人向往呢。
这就是养客户的过程。
我采用的仍然是“社群模式”。
8月初的时候，我找到几个创始人我们做了为期两周的以“走进科创”为主题的系列价值内容分享。
从分享的宣传、海报、主持、内容形式上都做了用心的说明和准备。
很多人会觉得听的人不多，或者给到分享的反馈很少，是不是代表这个分享是无效的？
试想一下：
当你闻到炒菜的香气若隐若现，你不一定是马上就想吃到它的。
分享亦是如此，不管有没有人听？有多少人听？
我们都要做好细节和清晰的流程、内容，这展示的是团队的做事风格和态度。
家长可能没有耐心听，但是他知道我们做的比别人更用心，也更在意课程价值传递，这已是极好的。
在做社群分享的两周时间，社群意向客户数也从100人增加到200人。
在大家不断问我没有太多互动和反馈怎么办的时候，我并不着急。
因为影响力从来都是潜移默化的，慢养出来的影响比面对面的推销来的更加弥散而深入。
我们只需要按照原计划的流程和内容做好自己该做的就可以了。
这个分享对团队而言还有一个意义是：会倒逼我们对已有的知识材料进行再次整合、思考。
0 3
如何通过活动转化成交？
接下来，我们要创造和客户的一些更加密切的接触，去将家长的好感转化为成交。
这就是常规的线下活动课程、试听课程。
先说说活动课程，活动课程一般面向的学生更多，氛围更好。
在这里配合孩子的集体体验过程中，我进行了一对多的家长分享。
这时准备一个完整的分享流程很有必要，这个环节比较考验主讲人的分享技巧和情绪带动能力。
分享有几个注意的点是：
1、为什么有必要做这次的分享？（说明原委）
2、我会讲到哪些部分？（逻辑感）
更好的展现我们对公司对产品的信念感来自于哪里，关于行业、关于公司文化、关于我自己的角色阐述。
相当于把你做的这盘菜端出来，声情并茂的讲讲你是怎么做的。
0 4
如何通过试听的一对一咨单成交？
素质课程的咨单，功利性不要太强，这样就和素质课程本身的宗旨走远了。
最重要的一种技能是：讲故事。
我的咨单过程中必然会给客户讲三个故事
1、创始团队的由来
我们的团队是一个211理工院校出来的几个大学生做出来的一个教育品牌，从热爱走向职业，比起课程本身更致力于氛围环境的创造。
咨询师能否身临其境地传递出团队对于品牌的情感，决定了这个故事能否讲的更生动和成功。
这个故事传递的，是团队的初心。
2、我为什么喜欢教育（当然，我认为不喜欢教育的人，很难做好教育咨询师的角色）
首先确定一个问题，这个岗位对我而言意味着什么？
在19年的时候，我就想明白了这个问题，它不只是一份工作，更是我对教育理解的体现，是个人社会价值的体现。
如果这份工作仅仅停留在业绩-收入的层面，它是枯燥乏味的。
以我的性格难以坚定的在这个行业中发展，但是如果是某种价值的寄托，我可以创造更多。
这大概来自于自己在曾经读书过程中的一些经历：
我小的时候，一直都是为了读书而读书，为了考试而考试，为了争第一而争第一。
可能我从未真正的走进过书本，我并不享受书本内容对我的滋养，而有且仅有荣誉带给我的虚荣感。
大概所有人都觉得应该是这样，包括我的父母，老师。
所以，在高考前的那段时间，我抑郁了，我问自己一个问题：读书是为了什么？
我想不出来使我满意的答案。
一个人不能在学习中获得舒适的状态，仅仅依靠意志的消耗去取得一些成果来麻痹自己，其实是悲哀的。
为什么讲自己曾经的这段经历呢？
这成为了我想做好教育咨询的一个思维源头。
我不要让我的学生和当年的我一样。
每个优秀的课程顾问都会给自己建立一套沟通逻辑，而这套逻辑，它首先要说服的就是你自己。
这套逻辑的源头哪里来？
就是来自于你曾经的某些经历，某种深刻的体悟。
正是因为自己曾经有过这样的经历，面对我的每一个学生和家长，我觉得我有一个重要的任务，就是：要他搞明白你来这里的真正意义是什么。
咨询师身上的意义感和使命感会让咨询师充满感染力，我把他叫做咨询品质。
一场充满品质感的咨询即便最后没有成交，你依然会感觉到满足和快乐。
因为你做到了你能做的，你没有遗憾。
这个故事传递的，是我的初心。
3、我们和学生间的故事
学生是一个机构的主体，有温度的教育一定是有故事感的。
如果你的日常工作中和学生的相处回忆起来只能有上课下课，说你好，说再见。
那或许是我们应该深度思考：要为学生做一些什么了。
我很喜欢的一些优秀咨询老师们，身上都会有一种温暖的气质，比起老师们关注孩子的知识吸收，他们更关注学生的感受。
我也非常喜欢听他们给我分享自己的发现，分享学生的快乐，或者一些问题。
带着这些发现和问题，我们会做一些深度的知识层面（教育学、心理学等）的交流，或者突然想到哪一本书里讲过这样一个问题，然后饶有兴致地去找书里的解释，这是一种特别有意思的工作氛围。
现在素质课程的政策利好，让我们能够更加从容地去面对这些问题了。
这个故事传递的，是家长想要的教育初心。
就是在这样一波努力之下，我特别开心，虽然只有短短3-4个月的时间，来到我们校区的家长大多会由衷的说一句：你们这里和其他地方不一样。
0 5
写到最后
教育这份工作中，我问心无愧的是：我和我的团队一直在理解教育这件事上，下了很多的功夫。
无关产品，无关双减，无关和什么样的团队在一起，我的整体教育咨询思路从未受到过太大的影响和波动。
前几天看到小编转发的《对不起，教培行业出来的，我们不要》，我和小编的想法一样：并不认同这个观点。
我身边因为教育本身而选择这份职业的人，双减对我们并没有非常大的影响，反而回归教育本质的大环境，让大家更从容。
因为再也不用被家长过于功利的教育目标裹挟着走了。
我们开始有更多的时间思考：去做一些更有价值的事情。
让家长因为价值而选择我们，这是新政策下教育咨询师们应该走的路。
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总体来讲，超出预期。
今天就来谈谈：如何水到渠成地做转化？
0 1
素质教育与学科教育的区别是什么？
素质教育相比原来学科教育，从数据上来看有个很大的特点：就是客单价比较小。
这样对客户心理的一个直接作用就是：考虑成交的时候不用太纠结经济的压力。
然而，家长从“了解”到做出“成交”这个决定的难度，我认为并不低。
为什么？价值。
再便宜的东西也要有价值，客户才愿意买单。家长盲目跟风越来越少了，当然，因为盲目跟风产生的成交也并不能够说明课程顾问对客户的把控能力。
换句话说，和咨询价值没有太大关系。
虽然是几千块钱的产品，客户大部分依然会货比三家，如果咨询没能去塑造核心价值，不能给客户心中留下印象，往往也是没有下文的。在以往的文章中，我提到，K12高单价产品塑造价值要同步打造缜密的沟通、制定科学的追踪流程，这里面对销售技巧、文案的要求都比较高。
往往一个客户，就要消耗掉咨询大量的时间和精力。这个成交模式如果放在单价稍低的素质教育的课程上，我认为就有点“大材小用”，消耗的时间精力成本过高。而且素质教育课程在人手配置这块往往会少一些，很多创业型团队身兼多职也是大量存在的。
那么如何在消耗更少的精力和时间成本，实现更加精准的转化呢？
我有个办法-造氛围。
造氛围，不是简单的做集体会销、做线上讲座或者低价活动，这样你会发现，热闹过后什么都没有。
氛围营造的核心是信念感。
用你的信念感推动客户的教育信念感。
信念感塑造到位，成交就是水到渠成。
对于这种单价完全在家长经济承受范围内的，一般家长也会主动提出成交。
0 2
如何塑造你对产品的信念感？
我们先解决课程顾问自己信念感的问题，然后再来谈形式。
如何塑造自己对产品的信念感？
1、你对该项课程产品的深度理解。
每一项课程的背后都有发达的理论逻辑体系。
拿我目前做科创-编程教育这块儿来说。
▶︎ 从大的方面来说：
无论解读国家政策的趋势、还是深观国内各省的教育变革，编程教育大势所趋已无悬念。
所以为孩子提供正确高质的教育资源和培养条件，帮助孩子自信应对未来科技社会的变化，是当下教育的重中之重。
▶︎ 从小的角度来说：
现在家长都知道要培养孩子学习的底层学习能力，像逻辑思维、计算思维、动手能力等等，这个课程也能够很好的满足这一教育诉求。
从这两个角度，我们可以收集到国家政策、教育学、心理学的很多内容，你每掌握的多一点，你对该课程意义的了解就更深一点。
你看，最好的话术永远不在主管给你的话术单上。
当然，做到这一点，
只能说清楚孩子为什么要学习这个课程？
不能解决为什么一定要在你这里学习？
2、你对团队文化、机构故事的了解。
每一个团队在一开始都是想要做出最好的产品，
他们是如何产生这样的想法？
经历了什么故事？
取得哪些成果？
这些构成了你在后面给客户传递情感价值的素材。
我们要学会给客户塑造企业形象，客户往往可以通过一个顾问就能感受企业的精神面貌。良好的企业形象能够给客户创造更大的安全感。
我一般会直接问创始成员或者公司的高层管理，认真去看公司的公众号。
在进入公司第二天人事培训了企业文化，讲解了企业发展后，我就不断用文字勾勒出创始人的创业理想。
这个理想是能够打动我的，那么我就能够相信它也能打动客户。
快速地和你的老板站到一个高度，你就会衍生出更大的价值感。
3、问问自己，我能做什么？
在产品逻辑深度，企业价值感建立的基础上，我们要思考我能做什么？
这个时候的我们相当于一个厨师，在原材料准备好的情况下，我们是要用自己的厨艺烹饪出一盘色香味俱全的美味佳肴，呈现给客户。
因为原材料都是你一手准备的，你会更加期待自己的成品。
塑造价值、信念感的过程就是炒出一盘佳肴的过程。
接下来要解决的是：如何端出去，让客户也和你一样认为它很美味，很值得掏钱？
0 3
如何积累并培养客户群体？
如果炒菜的时候，你就能让客人闻到它的香味，那是不是更让人向往呢。
这就是养客户的过程。
我采用的仍然是“社群模式”。
8月初的时候，我找到几个创始人我们做了为期两周的以“走进科创”为主题的系列价值内容分享。
从分享的宣传、海报、主持、内容形式上都做了用心的说明和准备。
很多人会觉得听的人不多，或者给到分享的反馈很少，是不是代表这个分享是无效的？
试想一下：
当你闻到炒菜的香气若隐若现，你不一定是马上就想吃到它的。
分享亦是如此，不管有没有人听？有多少人听？
我们都要做好细节和清晰的流程、内容，这展示的是团队的做事风格和态度。
家长可能没有耐心听，但是他知道我们做的比别人更用心，也更在意课程价值传递，这已是极好的。
在做社群分享的两周时间，社群意向客户数也从100人增加到200人。
在大家不断问我没有太多互动和反馈怎么办的时候，我并不着急。
因为影响力从来都是潜移默化的，慢养出来的影响比面对面的推销来的更加弥散而深入。
我们只需要按照原计划的流程和内容做好自己该做的就可以了。
这个分享对团队而言还有一个意义是：会倒逼我们对已有的知识材料进行再次整合、思考。
0 3
如何通过活动转化成交？
接下来，我们要创造和客户的一些更加密切的接触，去将家长的好感转化为成交。
这就是常规的线下活动课程、试听课程。
先说说活动课程，活动课程一般面向的学生更多，氛围更好。
在这里配合孩子的集体体验过程中，我进行了一对多的家长分享。
这时准备一个完整的分享流程很有必要，这个环节比较考验主讲人的分享技巧和情绪带动能力。
分享有几个注意的点是：
1、为什么有必要做这次的分享？（说明原委）
2、我会讲到哪些部分？（逻辑感）
更好的展现我们对公司对产品的信念感来自于哪里，关于行业、关于公司文化、关于我自己的角色阐述。
相当于把你做的这盘菜端出来，声情并茂的讲讲你是怎么做的。
0 4
如何通过试听的一对一咨单成交？
素质课程的咨单，功利性不要太强，这样就和素质课程本身的宗旨走远了。
最重要的一种技能是：讲故事。
我的咨单过程中必然会给客户讲三个故事
1、创始团队的由来
我们的团队是一个211理工院校出来的几个大学生做出来的一个教育品牌，从热爱走向职业，比起课程本身更致力于氛围环境的创造。
咨询师能否身临其境地传递出团队对于品牌的情感，决定了这个故事能否讲的更生动和成功。
这个故事传递的，是团队的初心。
2、我为什么喜欢教育（当然，我认为不喜欢教育的人，很难做好教育咨询师的角色）
首先确定一个问题，这个岗位对我而言意味着什么？
在19年的时候，我就想明白了这个问题，它不只是一份工作，更是我对教育理解的体现，是个人社会价值的体现。
如果这份工作仅仅停留在业绩-收入的层面，它是枯燥乏味的。
以我的性格难以坚定的在这个行业中发展，但是如果是某种价值的寄托，我可以创造更多。
这大概来自于自己在曾经读书过程中的一些经历：
我小的时候，一直都是为了读书而读书，为了考试而考试，为了争第一而争第一。
可能我从未真正的走进过书本，我并不享受书本内容对我的滋养，而有且仅有荣誉带给我的虚荣感。
大概所有人都觉得应该是这样，包括我的父母，老师。
所以，在高考前的那段时间，我抑郁了，我问自己一个问题：读书是为了什么？
我想不出来使我满意的答案。
一个人不能在学习中获得舒适的状态，仅仅依靠意志的消耗去取得一些成果来麻痹自己，其实是悲哀的。
为什么讲自己曾经的这段经历呢？
这成为了我想做好教育咨询的一个思维源头。
我不要让我的学生和当年的我一样。
每个优秀的课程顾问都会给自己建立一套沟通逻辑，而这套逻辑，它首先要说服的就是你自己。
这套逻辑的源头哪里来？
就是来自于你曾经的某些经历，某种深刻的体悟。
正是因为自己曾经有过这样的经历，面对我的每一个学生和家长，我觉得我有一个重要的任务，就是：要他搞明白你来这里的真正意义是什么。
咨询师身上的意义感和使命感会让咨询师充满感染力，我把他叫做咨询品质。
一场充满品质感的咨询即便最后没有成交，你依然会感觉到满足和快乐。
因为你做到了你能做的，你没有遗憾。
这个故事传递的，是我的初心。
3、我们和学生间的故事
学生是一个机构的主体，有温度的教育一定是有故事感的。
如果你的日常工作中和学生的相处回忆起来只能有上课下课，说你好，说再见。
那或许是我们应该深度思考：要为学生做一些什么了。
我很喜欢的一些优秀咨询老师们，身上都会有一种温暖的气质，比起老师们关注孩子的知识吸收，他们更关注学生的感受。
我也非常喜欢听他们给我分享自己的发现，分享学生的快乐，或者一些问题。
带着这些发现和问题，我们会做一些深度的知识层面（教育学、心理学等）的交流，或者突然想到哪一本书里讲过这样一个问题，然后饶有兴致地去找书里的解释，这是一种特别有意思的工作氛围。
现在素质课程的政策利好，让我们能够更加从容地去面对这些问题了。
这个故事传递的，是家长想要的教育初心。
就是在这样一波努力之下，我特别开心，虽然只有短短3-4个月的时间，来到我们校区的家长大多会由衷的说一句：你们这里和其他地方不一样。
0 5
写到最后
教育这份工作中，我问心无愧的是：我和我的团队一直在理解教育这件事上，下了很多的功夫。
无关产品，无关双减，无关和什么样的团队在一起，我的整体教育咨询思路从未受到过太大的影响和波动。
前几天看到小编转发的《对不起，教培行业出来的，我们不要》，我和小编的想法一样：并不认同这个观点。
我身边因为教育本身而选择这份职业的人，双减对我们并没有非常大的影响，反而回归教育本质的大环境，让大家更从容。
因为再也不用被家长过于功利的教育目标裹挟着走了。
我们开始有更多的时间思考：去做一些更有价值的事情。
让家长因为价值而选择我们，这是新政策下教育咨询师们应该走的路。
================================================
有兴趣的朋友可以交流， 微信HUNAROBOTLEGO, 注明来自贴吧
