寒假招生大战早已拉开序幕，当做好招生活动、电话邀约、到店试听这一系列前期铺垫工作后，最后的“临门一脚”是让客户快速做出购买选择。
但在实际工作中，能够主动表示自己要购买的客户太少了；能够主动要求达成交易的课程顾问也很少。
今天我们便来重点分享6个常用的逼单方法和参考话术，帮助机构踢好这最关键的“临门一脚”，提高成单率。
认准三大信号，把握促单良机
在进入逼单实战之前，我们先来了解客户在成交前会释放哪些信号，来表明自己的购买欲：
1.假定用户成交信号：客户在心理上已经默认自己是用户了，并询问购买后怎么去操作。
2.支付问题成交信号：有时候我们经常听到家长说，“这个没上的课能不能给我们消掉？”，“我要是转学了，学费能不能退？”等等类似的问题。这时候客户就是在释放想购买的支付信号。
具体的信号还有：能否优惠、能否团报、能否打折、能否刷卡等等。
3.情感外溢成交信号：比如说孩子上完试听课表现非常出乎意料，家长也毫不吝啬地赞美，这也是想购买的信号。
下列都是在日常的销售过程中常见的家长问题，大家可以尝试着区分一下信号类型：
常见客户语录(滑动阅读全文）
1.课程时间怎么安排的？课程时间安排不合适，能调整吗？
2.有稍微早点的班吗?
3.这是我见过的孩子画过的最漂亮的作品。
4.你能再赠送我几节课（其他东西）吗?
5.现在支付有什么优惠吗?
6.我应该交多少钱?
7.这个课程我觉得很适合孩子。你觉得呢?
8.如果学到一定时间搬家了，退费政策是怎么样的?
9.这里学画画的孩子有和我家乐乐一个学校的吗?
10.能微信/支付宝/刷卡支付吗?
11.你建议我是给孩子报A课还是B课?
12.学这个孩子有收获吧？要知道我可是报了好多科目呢！
6大实操促单法
了解这些信号之后，下面给大家讲解6种操作性强、成功率高的促单方式。
// 止损促单法
这一方法背后的原理就是利用人的损失规避心理。人们害怕失去：一个人丢掉100块钱的痛苦感可能远大于得到100块钱的幸福感。
所以在日常的销售工作中，抓住客户的这种心理，建立紧迫感，让他觉得再不买就得不到了。
比如说可以告诉家长，“今天是活动的最后一天了，如果明天再报名，您就会白白损失掉300块钱”，“这个班级就只有两个名额了，如果满员了，您就选不到班级和时间了”……
用即将到来的这种“损失”让客户产生厌恶感，从而促成交易。
// 二选一支付法
我们都知道做一道选择题，尤其是两个答案中间选一个，比做开放式的问题要轻松得多。所以我们也要让客户做选择题。
二选一具体还是有两种方式：假定类二选一和支付类二选一。
假定类二选一：首先心里默认客户已经是用户了，而我们要给客户提供解决方案，让客户做出选择。比如可以问，“乐乐想是周三来上课还是周五来上课”，“乐乐是想跟着康康老师还是猴子老师呢”……
支付类二选一：“支付宝还是微信？刷卡还是现金？”所有的促单都要以支付类二选一作为结尾，但是不要上来就用，这样显得太粗鲁了。
// 直接要求法
这个方法就是获得客户的购买信号后，直接提出交易的许可，切记不要操之过急。
当捕捉到以上购买信号之后，可以直接跟家长说，“乐乐妈妈，如果没有其他问题，我们就办入学协议了”。
说完之后静静地等待客户的反应，不要焦虑，不要操之过急。在客户没有回复之前不要再说一句话了，不要去分散客户的决策。
// 第三方参考促单法
第三方参考促单也叫做比较促单法，通过对比其他人的使用效果进行促单。
因为一个新产品出来，谁都不希望当小白鼠。如果告诉客户有一个类似的客户买了之后效果特别好，这也会让客户心动。
比如可以跟家长说，“您看刚才给您提到的嘟嘟跟乐乐是一个学校的，我觉得他的天赋不一定比乐乐高，但是学了一年多效果非常好。乐乐如果来这里学习，一定会取得更大的进步。”
// 假定促单法
假设客户已经购买了，我们在进行一些产品的指导时可以说，“下次记得来上课的时候给孩子带水杯”，“上课的时候也可以早点过来看绘本”……这些都是在默许客户已经买单了。
当他回答说，好的。这时候就可以说：“您是支付宝方便，还是微信呢？”
// 极限低价促单法
当客户在最后的环节要求我们打折怎么办？极限低价法就可以解决这个问题。
我们先来说不打折的情况，如果上来就说不打折，是不是显得很冷漠？这时候家长可能会因为你过于强势，就走掉了。
那么，所以正确的步骤是这样的：
第1步：我们要先面露难色，告诉家长说，“我们学校真的很少打折，一直强调品质”。
第2步：表现自己权限不足，可以向上申请一下试试。
第3步：找个地方“消失”3-5分钟。不管你去做什么，这是心理学上正常的谈判沟通时间。
第4步:“消失”完成之后，你回到家长面前继续面露难色。告诉家长，刚才被校长说了一顿，确实是最低价了，实在没办法优惠。
这时候同样是没打折，但是在客户心中的感受不一样，因为我们竭尽全力去申请了，还是失败了。这代表了价格的水分很小，客户就更容易付钱。如果选择给客户打折的话，要坚决统一折扣，不给他们讨价还价的余地。
END
今天分享的这些促单方法，各位老师可以在日常工作中有意识地开始练习，并在每一次的实践当中总结出符合自己的经验。如果有一天当我们面对家长时可以淡定从容，有条不紊，那离成功也就不远了。
但在实际工作中，能够主动表示自己要购买的客户太少了；能够主动要求达成交易的课程顾问也很少。
今天我们便来重点分享6个常用的逼单方法和参考话术，帮助机构踢好这最关键的“临门一脚”，提高成单率。
认准三大信号，把握促单良机
在进入逼单实战之前，我们先来了解客户在成交前会释放哪些信号，来表明自己的购买欲：
1.假定用户成交信号：客户在心理上已经默认自己是用户了，并询问购买后怎么去操作。
2.支付问题成交信号：有时候我们经常听到家长说，“这个没上的课能不能给我们消掉？”，“我要是转学了，学费能不能退？”等等类似的问题。这时候客户就是在释放想购买的支付信号。
具体的信号还有：能否优惠、能否团报、能否打折、能否刷卡等等。
3.情感外溢成交信号：比如说孩子上完试听课表现非常出乎意料，家长也毫不吝啬地赞美，这也是想购买的信号。
下列都是在日常的销售过程中常见的家长问题，大家可以尝试着区分一下信号类型：
常见客户语录(滑动阅读全文）
1.课程时间怎么安排的？课程时间安排不合适，能调整吗？
2.有稍微早点的班吗?
3.这是我见过的孩子画过的最漂亮的作品。
4.你能再赠送我几节课（其他东西）吗?
5.现在支付有什么优惠吗?
6.我应该交多少钱?
7.这个课程我觉得很适合孩子。你觉得呢?
8.如果学到一定时间搬家了，退费政策是怎么样的?
9.这里学画画的孩子有和我家乐乐一个学校的吗?
10.能微信/支付宝/刷卡支付吗?
11.你建议我是给孩子报A课还是B课?
12.学这个孩子有收获吧？要知道我可是报了好多科目呢！
6大实操促单法
了解这些信号之后，下面给大家讲解6种操作性强、成功率高的促单方式。
// 止损促单法
这一方法背后的原理就是利用人的损失规避心理。人们害怕失去：一个人丢掉100块钱的痛苦感可能远大于得到100块钱的幸福感。
所以在日常的销售工作中，抓住客户的这种心理，建立紧迫感，让他觉得再不买就得不到了。
比如说可以告诉家长，“今天是活动的最后一天了，如果明天再报名，您就会白白损失掉300块钱”，“这个班级就只有两个名额了，如果满员了，您就选不到班级和时间了”……
用即将到来的这种“损失”让客户产生厌恶感，从而促成交易。
// 二选一支付法
我们都知道做一道选择题，尤其是两个答案中间选一个，比做开放式的问题要轻松得多。所以我们也要让客户做选择题。
二选一具体还是有两种方式：假定类二选一和支付类二选一。
假定类二选一：首先心里默认客户已经是用户了，而我们要给客户提供解决方案，让客户做出选择。比如可以问，“乐乐想是周三来上课还是周五来上课”，“乐乐是想跟着康康老师还是猴子老师呢”……
支付类二选一：“支付宝还是微信？刷卡还是现金？”所有的促单都要以支付类二选一作为结尾，但是不要上来就用，这样显得太粗鲁了。
// 直接要求法
这个方法就是获得客户的购买信号后，直接提出交易的许可，切记不要操之过急。
当捕捉到以上购买信号之后，可以直接跟家长说，“乐乐妈妈，如果没有其他问题，我们就办入学协议了”。
说完之后静静地等待客户的反应，不要焦虑，不要操之过急。在客户没有回复之前不要再说一句话了，不要去分散客户的决策。
// 第三方参考促单法
第三方参考促单也叫做比较促单法，通过对比其他人的使用效果进行促单。
因为一个新产品出来，谁都不希望当小白鼠。如果告诉客户有一个类似的客户买了之后效果特别好，这也会让客户心动。
比如可以跟家长说，“您看刚才给您提到的嘟嘟跟乐乐是一个学校的，我觉得他的天赋不一定比乐乐高，但是学了一年多效果非常好。乐乐如果来这里学习，一定会取得更大的进步。”
// 假定促单法
假设客户已经购买了，我们在进行一些产品的指导时可以说，“下次记得来上课的时候给孩子带水杯”，“上课的时候也可以早点过来看绘本”……这些都是在默许客户已经买单了。
当他回答说，好的。这时候就可以说：“您是支付宝方便，还是微信呢？”
// 极限低价促单法
当客户在最后的环节要求我们打折怎么办？极限低价法就可以解决这个问题。
我们先来说不打折的情况，如果上来就说不打折，是不是显得很冷漠？这时候家长可能会因为你过于强势，就走掉了。
那么，所以正确的步骤是这样的：
第1步：我们要先面露难色，告诉家长说，“我们学校真的很少打折，一直强调品质”。
第2步：表现自己权限不足，可以向上申请一下试试。
第3步：找个地方“消失”3-5分钟。不管你去做什么，这是心理学上正常的谈判沟通时间。
第4步:“消失”完成之后，你回到家长面前继续面露难色。告诉家长，刚才被校长说了一顿，确实是最低价了，实在没办法优惠。
这时候同样是没打折，但是在客户心中的感受不一样，因为我们竭尽全力去申请了，还是失败了。这代表了价格的水分很小，客户就更容易付钱。如果选择给客户打折的话，要坚决统一折扣，不给他们讨价还价的余地。
END
今天分享的这些促单方法，各位老师可以在日常工作中有意识地开始练习，并在每一次的实践当中总结出符合自己的经验。如果有一天当我们面对家长时可以淡定从容，有条不紊，那离成功也就不远了。
