《商业项目营销创新与拓客技巧提升训练》
【课程收益】
1、激发学员拓客和销售热情，熟练使用营销工具，提升销售业绩。
2、社区商业发展趋势及创新营销。
【授课对象】商业项目营销经理、主管、置业顾问
【授课课时】2天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论讲解 2、案例分析
3、分组讨论 4、课堂演练
【课程大纲】
一、商业项目营销逻辑
1、住宅和商业项目销售的表象和实质是什么？
2、商业项目的核心问题是什么？
3、商业项目的核心价值在哪里？
4、商业项目销售的基础是什么？
5、办公空间的本质是什么？
6、客户异议产生的原因是什么？
7、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？
8、商业项目销售人员的综合素质及训练方向是什么？
9、商业项目的高效拓销方式是什么？
10、客户接待技巧的关键艺术是什么？
11、商业项目销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？
12、商业项目销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。
二、商业项目拓客思维
1、拓客的最大障碍是什么？
2、拓客的基础是什么？
3、客户通常是怎样获得我们的信息的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、社区拓客如何造势？
分组讨论：我们的客户在哪里？
三、讲什么客户才愿意听
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题是什么？
3、销讲所涵盖的内容都有哪些？
4、销讲的衡量标准
分组讨论：30秒销讲都要说什么？
课堂演练1：个性销讲的十大内容
课堂演练2：“一句话销讲”的应用
四、商业项目拓销一体化的“三大杀手锏”
1、人脉营销
2、微信拓客
3、老客户营销
案例分析/课堂演练：盘活客户价值的创新营销模式
五、社区商业创新营销
1、社区零售商业的终极模式
（1）开500平店已成为一种趋势
（2）未来的零售业态是小业态、社区商业
（3）门店面积500平，服务半径500米
（4）社区商业是未来最受欢迎的业态
（5）探索适合目标消费者的门店形态
2、社区商业发展趋势
（1）消费者加速转向便利店
（2）年轻人的喜爱和追捧是能便利店快速增长的原因之一
（3）多种便民服务正成为便利店“黏住”顾客的新招式
（4）便利店缩减了商品经营范围，差异化精选商品
3、社区商业运营四大要素
（1）定位为先——商业取决于流量
（2）业态为源——需求聚焦于客户
（3）运营为本——回报来自于粘性
（4）公益为媒——信任带来机会
4、社区商业业态需求与产品链接
（1）业主年龄阶段与社区商铺业态分布
（2）不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度
（3）业主需求层次决定的社区商业九大业态
（4）社区商铺价值划分与不同业态落位地段
（5）根据不同业态需求确定商铺面积
（6）客户追捧的商铺产品设计
5、社区商业营销转化攻略
（1）控制总价，做大投资价值
（2）营造活跃的开放式社区
（3）充分利用本身资源优势，提升项目调性
6、社区商业业态租金及回报水平
（1）城市现有商业业态平均租金
（2）社区商业租金建议
（3）社区商业各业态租金收入
（4）社区商业各业态物管费收入
课堂演练1：社区商业如何做业态定位？
课堂演练2：社区商业如何做客户和租金落位？
课程回顾和总结
主讲：郭朗老师
u 房地产营销管理实战专家，
u 高级营销讲师，房地产高级营销策划师，
u 国家注册建筑师，高级经济师
u 标杆上市房企高管，南京大江讲堂商学院客座教授
u 26年房地产项目运营管理经验
u 任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监
从业经历：
郭老师有26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理，曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。
营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
授课风格：
1、实战派，课程实用性强，案例丰富。
2、语言生动、激情、幽默，有感染力。
3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。
4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。
授课视频：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTY0Mjk0ODIyOA==.html?from=y1.7-2《品牌意识与服务提升》
http://v.youku.com/v_show/id_XMTU4OTQzMTcxMg==.html?from=y1.7-2《房地产开发项目管理实战》
主讲课程：
住宅地产课程：《房地产行业宏观形势分析与政策解读》《房地产品牌策划》《房地产市场调研》《房地产营销管理》《房地产渠道营销》《高端住宅项目营销培训》《置业顾问销售技巧提升工作坊》《渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》《房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》《淡市营销sp活动的策划与管理》《楼盘逆势爆销去库存》
商业地产课程：《商业地产的项目定位》《商业地产开发运营》《商业地产企划推广与招商运营管理》《车位销售技巧》《商业销售定价模型&车位营销技巧》《社区商铺创新营销和车位营销策划》《写字楼招商策略和谈判技巧》《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》《商铺、公寓营销实战全解码》
部分授课记录：
2016年3月河南洛阳城投集团《房地产开发营销管理实战演练》
2016年6月我爱我家地产经纪公司《品牌营销意识与服务提升》3期轮训
2017年5月江苏电信《房地产营销管理知识》
2017年7月河北合富行地产经纪公司《优秀营销主管综合能力提升训练》
2017年8月四川盛世锦华房地产《置业顾问常见客户沟通与成交技巧训练》
2017年8月至9月北京四季青镇政府《项目营销管理》2期轮训
2017年11月中国能建东电公司《营销管理服务水平提升工作坊》2期轮训
2018年5月郑州中冶六局《“十九大”后房企发展趋势分析与企业转型创新》
2018年7月安徽通信产业服务公司《营销项目管理》2期轮训
2018年9月南京金箔控股《中层干部领导力提升》2期轮训
2018年10月《突破房地产拓客瓶颈》线上课程
2018年10月安徽富煌地产《房地产营销策划与绩效管理》
2018年12月深圳大亚湾核电站《营销基础管理者培训》2期轮训
2019年2月天津东海集团《房地产企业战略规划和项目投资运营》
2019年5月威海盛世地产《金牌置业顾问职场认知进阶工作坊》
2019年5月上海阿姆斯壮《投标文件编制技巧》
2019年5月中航大北地产《项目营销核心能力提升》3期轮训
2019年5月山东大学《互联网时代的营销管理》
2019年5月北京中关村科技园《客服沟通技巧提升工作坊》
2019年6月至7月苏州国发集团《营销管理培训》2期轮训
2019年7月北京华能置业《项目营销运营管理》2期轮训
2019年7月至9月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》2期轮训
2019年8月河北衡水翡翠华庭《房地产全员营销模式构建》
2019年8月四川能投集团《工程项目中的冲突管理》
2019年8月山东东营《服务营销现场管理》
2019年8月北京金隅地产《房地产开发流程》
2019年9月西安交大《商业地产营销策划》
2019年9月北京新兴建设三公司《工程项目营销管理》
2019年10月杭州绿城地产《房地产全员营销模式构建》
2019年10月至北京1949文化创意产业园区《产业地产经营管理》2期轮训
2019年10月山西国新能源《营销管理》2期轮训
2019年10月中铝河南公司《项目营销经营实战演练》
2019年11月北京中信置业《地产行业宏观形势分析与政策解读》
2019年11月上海港城地产《地产服务职业化团队建设》
2019年12月彩生活四川公司《房地产法律法规精讲》
2019年12月河北康泰建筑工程公司《营销现场管理》
2019年12月沈阳万科地产《客户洞察力》
2020年5月深圳星河地产《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》
2020年6月上海电信《项目营销管理应用》
2020年7月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》
2020年9月南阳财富置业《商业地产营销实战策略和技能提升》
2020年9月佛山美的置业《商铺、公寓营销实战全解码》
2020年9月南京中海地产《商业办公地产置业顾问销售业绩提升训练》
2020年9月兰州甘肃令牌集团《置业顾问销售技巧提升工作坊》
2020年9月昆明昆钢房地产《商业地产的项目定位》
2020年10月北京中海实业有限公司《营销管理培训》
2020年10月北海兆信地产《房地产营销管理和销售团队技能提升》
2020年10月长沙湖南中烟工业有限责任公司《房地产基础知识与服务礼仪》
2020年10月北京冠城大通《写字楼招商租赁运营管理》
2020年10月西宁万科《服务意识提升》
2020年10月合肥中能建安徽电建《房地产项目实施过程中的投融资管理》
2020年11月郴州湖南建工中房嘉业《房地产置业顾问逼单与价格谈判技巧训练》
2020年11月杭州浙江电信《办公项目经理进阶训练》
2020年11月太原山西复地《房地产行业宏观形势分析与政策解读》
2020年11月厦门海发集团《写字楼招商策略和谈判技巧》
2020年11月镇江海伦堡《房地产一线销售人员拓客和销售技巧实战培训班》
2020年12月北京SOHO中国《写字楼招商策略和谈判技巧》
2020年12月南宁保利地产《新形势下房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》
服务客户：
万科地产、绿地地产、中海地产、保利地产、河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业、北京冠城大通、SOHO中国、万科地产、星河地产、中海地产、保利地产、海伦堡地产、复地地产、佛山美的置业、厦门海发集团、云南昆钢地产、甘肃令牌集团、富力地产、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北地产、金色慧谷地产、东风汽车地产公司、苏州国发集团地产公司、北京华能置业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源、上海港城地产、广东省通信产业服务有限公司、上海电信、浙江电信、中海油、湖南中烟工业、彩生活物业、山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团……
助理方梅-18717742284（同微信）
【课程收益】
1、激发学员拓客和销售热情，熟练使用营销工具，提升销售业绩。
2、社区商业发展趋势及创新营销。
【授课对象】商业项目营销经理、主管、置业顾问
【授课课时】2天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论讲解 2、案例分析
3、分组讨论 4、课堂演练
【课程大纲】
一、商业项目营销逻辑
1、住宅和商业项目销售的表象和实质是什么？
2、商业项目的核心问题是什么？
3、商业项目的核心价值在哪里？
4、商业项目销售的基础是什么？
5、办公空间的本质是什么？
6、客户异议产生的原因是什么？
7、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？
8、商业项目销售人员的综合素质及训练方向是什么？
9、商业项目的高效拓销方式是什么？
10、客户接待技巧的关键艺术是什么？
11、商业项目销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？
12、商业项目销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。
二、商业项目拓客思维
1、拓客的最大障碍是什么？
2、拓客的基础是什么？
3、客户通常是怎样获得我们的信息的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、社区拓客如何造势？
分组讨论：我们的客户在哪里？
三、讲什么客户才愿意听
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题是什么？
3、销讲所涵盖的内容都有哪些？
4、销讲的衡量标准
分组讨论：30秒销讲都要说什么？
课堂演练1：个性销讲的十大内容
课堂演练2：“一句话销讲”的应用
四、商业项目拓销一体化的“三大杀手锏”
1、人脉营销
2、微信拓客
3、老客户营销
案例分析/课堂演练：盘活客户价值的创新营销模式
五、社区商业创新营销
1、社区零售商业的终极模式
（1）开500平店已成为一种趋势
（2）未来的零售业态是小业态、社区商业
（3）门店面积500平，服务半径500米
（4）社区商业是未来最受欢迎的业态
（5）探索适合目标消费者的门店形态
2、社区商业发展趋势
（1）消费者加速转向便利店
（2）年轻人的喜爱和追捧是能便利店快速增长的原因之一
（3）多种便民服务正成为便利店“黏住”顾客的新招式
（4）便利店缩减了商品经营范围，差异化精选商品
3、社区商业运营四大要素
（1）定位为先——商业取决于流量
（2）业态为源——需求聚焦于客户
（3）运营为本——回报来自于粘性
（4）公益为媒——信任带来机会
4、社区商业业态需求与产品链接
（1）业主年龄阶段与社区商铺业态分布
（2）不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度
（3）业主需求层次决定的社区商业九大业态
（4）社区商铺价值划分与不同业态落位地段
（5）根据不同业态需求确定商铺面积
（6）客户追捧的商铺产品设计
5、社区商业营销转化攻略
（1）控制总价，做大投资价值
（2）营造活跃的开放式社区
（3）充分利用本身资源优势，提升项目调性
6、社区商业业态租金及回报水平
（1）城市现有商业业态平均租金
（2）社区商业租金建议
（3）社区商业各业态租金收入
（4）社区商业各业态物管费收入
课堂演练1：社区商业如何做业态定位？
课堂演练2：社区商业如何做客户和租金落位？
课程回顾和总结
主讲：郭朗老师
u 房地产营销管理实战专家，
u 高级营销讲师，房地产高级营销策划师，
u 国家注册建筑师，高级经济师
u 标杆上市房企高管，南京大江讲堂商学院客座教授
u 26年房地产项目运营管理经验
u 任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监
从业经历：
郭老师有26年房地产项目运营管理经验，现任国内某大型地产集团总经理，曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。
营销出身，擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升，对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
授课风格：
1、实战派，课程实用性强，案例丰富。
2、语言生动、激情、幽默，有感染力。
3、课堂气氛活跃，适合学员的学习与知识的吸收。
4、互动性强，强调学员参与和过程可操作性，注重培训效果的转化。
授课视频：
http://v.youku.com/v_show/id_XMTY0Mjk0ODIyOA==.html?from=y1.7-2《品牌意识与服务提升》
http://v.youku.com/v_show/id_XMTU4OTQzMTcxMg==.html?from=y1.7-2《房地产开发项目管理实战》
主讲课程：
住宅地产课程：《房地产行业宏观形势分析与政策解读》《房地产品牌策划》《房地产市场调研》《房地产营销管理》《房地产渠道营销》《高端住宅项目营销培训》《置业顾问销售技巧提升工作坊》《渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密》《房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》《淡市营销sp活动的策划与管理》《楼盘逆势爆销去库存》
商业地产课程：《商业地产的项目定位》《商业地产开发运营》《商业地产企划推广与招商运营管理》《车位销售技巧》《商业销售定价模型&车位营销技巧》《社区商铺创新营销和车位营销策划》《写字楼招商策略和谈判技巧》《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》《商铺、公寓营销实战全解码》
部分授课记录：
2016年3月河南洛阳城投集团《房地产开发营销管理实战演练》
2016年6月我爱我家地产经纪公司《品牌营销意识与服务提升》3期轮训
2017年5月江苏电信《房地产营销管理知识》
2017年7月河北合富行地产经纪公司《优秀营销主管综合能力提升训练》
2017年8月四川盛世锦华房地产《置业顾问常见客户沟通与成交技巧训练》
2017年8月至9月北京四季青镇政府《项目营销管理》2期轮训
2017年11月中国能建东电公司《营销管理服务水平提升工作坊》2期轮训
2018年5月郑州中冶六局《“十九大”后房企发展趋势分析与企业转型创新》
2018年7月安徽通信产业服务公司《营销项目管理》2期轮训
2018年9月南京金箔控股《中层干部领导力提升》2期轮训
2018年10月《突破房地产拓客瓶颈》线上课程
2018年10月安徽富煌地产《房地产营销策划与绩效管理》
2018年12月深圳大亚湾核电站《营销基础管理者培训》2期轮训
2019年2月天津东海集团《房地产企业战略规划和项目投资运营》
2019年5月威海盛世地产《金牌置业顾问职场认知进阶工作坊》
2019年5月上海阿姆斯壮《投标文件编制技巧》
2019年5月中航大北地产《项目营销核心能力提升》3期轮训
2019年5月山东大学《互联网时代的营销管理》
2019年5月北京中关村科技园《客服沟通技巧提升工作坊》
2019年6月至7月苏州国发集团《营销管理培训》2期轮训
2019年7月北京华能置业《项目营销运营管理》2期轮训
2019年7月至9月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》2期轮训
2019年8月河北衡水翡翠华庭《房地产全员营销模式构建》
2019年8月四川能投集团《工程项目中的冲突管理》
2019年8月山东东营《服务营销现场管理》
2019年8月北京金隅地产《房地产开发流程》
2019年9月西安交大《商业地产营销策划》
2019年9月北京新兴建设三公司《工程项目营销管理》
2019年10月杭州绿城地产《房地产全员营销模式构建》
2019年10月至北京1949文化创意产业园区《产业地产经营管理》2期轮训
2019年10月山西国新能源《营销管理》2期轮训
2019年10月中铝河南公司《项目营销经营实战演练》
2019年11月北京中信置业《地产行业宏观形势分析与政策解读》
2019年11月上海港城地产《地产服务职业化团队建设》
2019年12月彩生活四川公司《房地产法律法规精讲》
2019年12月河北康泰建筑工程公司《营销现场管理》
2019年12月沈阳万科地产《客户洞察力》
2020年5月深圳星河地产《商业地产销售实战策略、技能提升和未来趋势》
2020年6月上海电信《项目营销管理应用》
2020年7月中厚明德集团《康养项目商业模式分析》
2020年9月南阳财富置业《商业地产营销实战策略和技能提升》
2020年9月佛山美的置业《商铺、公寓营销实战全解码》
2020年9月南京中海地产《商业办公地产置业顾问销售业绩提升训练》
2020年9月兰州甘肃令牌集团《置业顾问销售技巧提升工作坊》
2020年9月昆明昆钢房地产《商业地产的项目定位》
2020年10月北京中海实业有限公司《营销管理培训》
2020年10月北海兆信地产《房地产营销管理和销售团队技能提升》
2020年10月长沙湖南中烟工业有限责任公司《房地产基础知识与服务礼仪》
2020年10月北京冠城大通《写字楼招商租赁运营管理》
2020年10月西宁万科《服务意识提升》
2020年10月合肥中能建安徽电建《房地产项目实施过程中的投融资管理》
2020年11月郴州湖南建工中房嘉业《房地产置业顾问逼单与价格谈判技巧训练》
2020年11月杭州浙江电信《办公项目经理进阶训练》
2020年11月太原山西复地《房地产行业宏观形势分析与政策解读》
2020年11月厦门海发集团《写字楼招商策略和谈判技巧》
2020年11月镇江海伦堡《房地产一线销售人员拓客和销售技巧实战培训班》
2020年12月北京SOHO中国《写字楼招商策略和谈判技巧》
2020年12月南宁保利地产《新形势下房地产五大拓客模式&案场销售逼单技巧》
服务客户：
万科地产、绿地地产、中海地产、保利地产、河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业、北京冠城大通、SOHO中国、万科地产、星河地产、中海地产、保利地产、海伦堡地产、复地地产、佛山美的置业、厦门海发集团、云南昆钢地产、甘肃令牌集团、富力地产、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北地产、金色慧谷地产、东风汽车地产公司、苏州国发集团地产公司、北京华能置业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源、上海港城地产、广东省通信产业服务有限公司、上海电信、浙江电信、中海油、湖南中烟工业、彩生活物业、山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团……
助理方梅-18717742284（同微信）
