昨天听了做灯具生意的郑总分享，我很受启发。她说跟其他行业一样，在互联网的影响下，灯具市场的价格很乱，利润越来越薄。现在她学会用每日补贴，既稳住了价格，又锁住了客户，还通过客户带来了用户，可谓一举三得。
怎么做到的呢？方法很简单：9,800元一套的灯具，客户要价9,000元，她坚持不降价，但是用每日补贴给客户买了价值1,000元的产品。而每日补贴里的产品都是刚需高频的日耗品，客户一算账，觉得更划算。

我给郑娟郑总的这套做法取了个名字，叫"惠划算"，用公惠更划算，能够更好地计划和盘算。郑总是站在店主的角度做分享，但是这套惠划算方案，是可以复制到其他行业的。复制的方法有两种，一种是把郑总的分享到朋友圈和微信群里，这个方法可行，但是总感觉是乱枪打鸟；还有一种方法就是我所主张的，用需求导向销售，去精准的影响想要影响的人，影响有影响力的人，所谓需求导向。
我给大家举一个例子，上世纪80年代，领导说过这样一句话叫：靠山吃山，靠水吃水，靠城吃城，靠山吃山，靠水吃水，吃的是资源，是产品导向，靠城吃城吃的是需求，就是需求导向。在当时，他号召正定人民想城里人所想，急城里人所急，为城里人服务，掏城里人腰包。
那么我们今天每日说在推广每日公惠、每日补贴的时候，也要急人所急，想人所想。吃不饱饭的年代，需求是确定的，就是物质需求；吃饱了饭之后，需求变得不确定了，尤其是精神层面的需求，是需要被唤醒的。
需求导向销售，是一种唤醒需求的销售，唤醒需求的方法分为4个步骤叫：不安/不满、欲求、决定、行动。比如说做人寿保险的，如果他上来就介绍保险产品，我们就觉得他非常的LOW，但是现在的寿险营销人员会想办法来唤醒我们的需求，什么需求呢？是爱与责任的需求。这个需求一旦被唤醒，我们就会自己去做决定去行动。
同样当我们在介绍"惠划算"方案的时候，我们不能一上来就介绍产品、介绍功能，而是要感同身受，要和人家聊生意为什么难做，聊互联网流量经济，对实体企业造成的伤害。
接下来呢，话锋一转跟他谈：数字化不同于互联网，互联网是大河有水小河满，小河无水大河干，数字化是反过来，是让小河有水大河满，大河无水小河干。简单讲数字化是为小河蓄水的，是让小微个体拥有属于自己的流量，是让平台经济小微化，小微经济平台化。再简单讲就是“打土豪分流量”。流量和平台的需求被唤醒之后，你再给出一举三得的方案，他就会自己去做出决定，用每公惠去借平台做自己的生意，借平台为自己引流，借平台做自己的平台。
最后，再介绍产品。但同样要感同身受，比如说介绍极视明的时候，你跟他讲体力劳动伤身，眼力劳动伤眼，所以现在保养眼睛很有必要。
再比如说牧原的猪肉，你要跟他强调这是可以新鲜送到家的，还有小西牛的原味酸奶和无籽的石榴合在一起，既香甜又纯正。那么这样一来，客户就会自己推着自己去下单了，这就是不安/不满、欲求、决定、行动的需求导向销售。
最后，我想借这个机会，跟大家谈三点体会：
目标和思路。没有目标肯定不行，只有目标也一定不行，因为还有思路，思路不对不仅会努力白费，还会努力倒退。现在是从经营产品转向经营人的时代，如果你还只是经营产品的思路，那么我可以负责任地告诉你，你的努力不仅白费，而且一定会大踏步的倒退。
关于套路和体系。打个比方就像中国男子足球队，所有的套路他们都会，但是就是踢不好足球，原因在于踢球不仅要有套路，还要有体系。那么我们秀商时代是有体系的，但这个体系呢，他不像西方人做的体系，又复杂又难懂，还不容易学，他更像是我们的六祖惠能设计出来的体系，让大家在砍柴挑水当中就能学得会，就能做中学。
关于用脑和用心，我和郑总一样，我们都是不喜欢动脑筋的人，因为这世上最难做的就是两件事：一个是把自己脑袋里的东西，装到别人脑袋里；一个是把别人口袋里的钞票，装进自己口袋里，这是天底下最难做的两件事。但是呢大多数的人，都是明知山有虎，偏向虎山行。那我这样的人，胆子小，也比较懒，所以我更倾向于是用心，用心去推着大脑动很轻松。
六祖惠能曾经说过：“不是风动，不是幡动，而是仁者心动”。这里的"风"就是各种各样的想法，这里的"幡"就是行动，惠能的意思是仁者心动，是用"仁"推着大脑去行动，那么我们的"惠划算"，我们的"每日公惠"，这个"惠"，就是惠能的"惠"。