立思辰在新商业模式下的高速成长下,增值服务在整个文件外包项目中所占的比例越来越大,立思辰在市场竞争中的话语权也就越来越大。在从经销商向服务商转型的过程中,立思辰发现自己所提供的价值增值也相应带来了市场话语权和自主性的上升。 立思辰让客户产生依赖 　　通过行业复制和企业客户服务延伸的方式,立思辰将在未来很长一段时间内牢牢把握着产业链横向和纵向的利润。 　　通常立思辰和企业签订的合同都是3至5年的长期合约,对于企业而言,一旦接受了文件管理外包服务,就会对它产生依赖。立思辰董事长池燕明说,“立思辰的收入就像储蓄一样,由于时间长而有累加的作用。合同到期后,首先立思辰与客户之间具备了良好的合作基础,其次,替换后的综合满意度并不一定能够超越我们,这个风险一般企业都不愿意去尝试。” 因此,立思辰选择由上而下开拓市场,从各行业的高端大型客户做起,销售部门按行业来划分,尽管拿下国航花了将近一年的时间,但这对立思辰而言是一个进入航空企业领域的有利起点,立思辰科技副总经理马黎阳说,今后肯定还会与更多的航空企业合作。 立思辰发现,很多客户在文件打印复印出来后,其后的流程和管理一片混乱,而对于很多企事业单位来说,文件的归档、存储、检索、流转、分发等工作同样重要,由此构成文件管理全生命周期。据立思辰董事长池燕明介绍,文件输出业务仅占文件管理全生命周期的10%,剩余90%是有待开发的金矿。 　　同时,池燕明也将文件管理外包服务的理念复制到立思辰的另一个业务领域--企业级视音频会议解决方案及服务市场。立思辰认为由于企业对视频会议设备的投资和应用需求与文件管理市场类似, 立思辰董事长池燕明认为,通过模式复制,立思辰同样可以通过提供设备的外包管理服务导入这个市场中。 　　立思辰招股书显示,2006-2008年,立思辰视音频解决方案及服务的毛利额的复合增长率为41.05%,逐年稳步增长。同时, 立思辰招股书期内, 立思辰视音频解决方案及服务的毛利率一直保持在了35%左右的较高水平。 由此，立思辰意识到在文件管理外包商业模式将是国内企业未来的一条必由之路，立思辰作为国内最大的文件管理外包公司，在经过十余年的摸索和运行后，立思辰需要通过上市让我们的品牌和服务让更多企业知晓，也需要募集资金来扩大立思辰的市场规模，让更多企业享受到文件管理外包的好处，也想让立思辰投资者一起来分享这个新兴商业模式所带来的价值成长。 我们2007年初开始筹备上市，在这两年里遇到困难不计其数，要说最大的困难，我认为是“人”，作为民营企业，上市前自己是立思辰的主人，上市后，立思辰成为众多投资者共同拥有，包括董事会和股东大会审批程序、信息公开透明等一系列企业管理模式都会随之变化，立思辰的团队能否适应并坚持这种转变，这是我最担心的地方，好在立思辰都成功克服了。 《21世纪》：立思辰凭借什么优势在众多申请上创业板公司中胜出？ 池燕明：立思辰之所以能够进入首批，是因为立思辰的文件管理外包的商业模式，不仅是一种行业自身的创新，而且立思辰会带动和影响其他行业的创新，并且也符合国家所提倡的一些发展战略思维，比如环保、可持续性、节约型经济等等。而国内广大的市场也为立思辰提供了高增长的空间，并且立思辰的风险是可控的。 《21世纪》：立思辰的这种创新商业模式具体是怎么样的呢？ 池燕明：立思辰的模式其实并不复杂。现在国内很多企业，在文件打印复印出来后，其后的流程和管理一片混乱，而实际上，这些文件的归档、存储、检索、流转、分发等工作是非常重要的。比如刚刚和立思辰达成合作的中国国航，过去他们总部的400多台打印复印机遍布在各部门，每年发生近500万张的印量，耗材采购和设备折旧总是糊涂账。和立思辰合作后，立思辰收购了国航的所有设备，相当于国航将打印复印的固定资产全部剥离出来。根据国航的打印复印需求，立思辰为他们匹配了更适合的设备，并部署了自主研发的DOMAS文件输出管理系统，目前立思辰管理着国航的所有打印复印设备，从设备维修、补充纸张到更换耗材等工作，都由立思辰承担。通过这样的模式，我们在获得30%以上毛利率的同时，将国航的打印成本直接降低了16.3%。