20 多年前，GIDI Promotions 的老板凯特·艾沃里 (Kate Ivory) 刚开始做分销商时，发生了一件让她非常困扰的事情。供应商立即向她提供了最终数量定价 (EQP)——尽管她之前从未与这些供应商合作过。
“就好像，我没有做任何事值得得到这些，”来自俄勒冈州波特兰市的艾弗里说道。“如果你把这些给了我，你就是在给了宇宙。所以这告诉我，这不是你真正的价格。”
几十年来，分销商和供应商一直使用行业定价规则开展业务，旨在保护最终买家免受所购商品实际成本的影响。基本前提是，随着数量的增加，标价和净成本都会越来越低，这在过去几十年中推动了数十亿美元的增长。
但事实是，页面上的定价与现实世界中的商业运作方式不符。价格折扣（包括从 EQP 和回扣到免费送货和免除装饰费等一切）应该是供应商与分销商关系的基石。相反，它却成了挫败感的根源和争议的爆发点。
折扣的成本
Counselor 的《2024 年行业状况报告》发现，四分之三的供应商和分销商认为与供应链同行的沟通“很顺畅”。但这并不意味着双方之间不存在长期存在的问题。价格差距就是其中之一。
一些供应商表示，他们不断被要求降低价格。“大多数分销商要求折扣或 EQP，并声称从其他供应商那里获得优惠价格，”Drum-Line 总经理 Amberlea Barnes 表示。“当我们告诉他们我们的价格结构不是为即时折扣而设立时，他们常常会感到失望。问题是分销商希望小额订单有特殊价格，而不管他们的整体销售情况如何。折扣价格结构只有在客户购买量足以抵消低利润率时才有效。”
总体而言，折扣和其他价格优惠最初是为了“帮助分销商弥补向销售人员推广精选供应商所产生的成本”，Barnes 继续说道。相反，她现在看到公司要求每个供应商提供折扣——即使没有显示出销售增长的机会。
此外，Vu Line Direct全国销售总监 Lawrence Giles 表示：“供应商有大量的管理费用，包括产品成本、仓储、工资、福利、机械、房地产，这进一步加剧了问题。另一方面，分销商不承担同样的财务风险，并期望获得各种价格优惠，例如免除费用。这给供应商带来了额外的压力，因为他们不仅有各种成本，而且还要面对市场决定的价格上限，因此来自各方面的压力——市场、客户和成本。
一些分销商表示，供应商一开始就提供折扣。“根据我们的经验，价格折扣是主动向我们的 AIA 社区提出的，而不是由分销商要求的，”Counselor Top 40 分销商 AIA 的营销和供应商关系高级副总裁 Katrina Willis 表示。
不过，许多经销商指出，他们并不指望总是降价——但他们确实需要竞争，而增加的折扣有助于竞争。The Image Group总裁扎克·奥滕斯坦 (Zack Ottenstein) 表示，经销商正面临来自客户的更多定价压力。此外，客户总体上要求更便宜的产品。
咨询师采访的供应商和分销商都不认为促销产品订单的回扣和降价是坏事——这只是意味着这种做法可能被双方利用。
“我认为该行业的回扣结构有其优势，”奥滕斯坦说道。“它鼓励与关键关系方进行更多批量支出，减少前期折扣，并在需要时为业务机会创造灵活性，因为永久性价格调整可能会带来问题。”
儿童世界制服供应公司的共同所有人 Tim Holliday 对此表示赞同。Holliday 的公司登上了Counselor 的 2024 年最佳工作场所榜单，他说：“回扣和降价是一把双刃剑。我属于一个采购集团，作为集团的一员，我会得到这些东西，而这些都是提高利润的好方法。无论出于什么原因，在某个时候，人们认为这个行业 40% 的利润（某些产品甚至更低）是好的，而大多数其他服务和零售行业的利润率为 50%。能够从回扣和降价中获得更好的利润，可以让你拥有更健康的业务，并在需要的地方获得折扣，比如非营利组织，而且一切都还好。”
采购集团在此次讨论中的作用不容忽视。采购集团的理念是，独立分销商整合其采购能力，将集体支出集中到首选供应商，以确保获得更好的定价和更牢固的供应商关系。Counselor 的 SOI 报告发现，所有分销商中有 18% 属于采购集团，但收入在 10 万美元及以下的分销商中只有 3%，而收入在 500 万美元及以上的超大型分销商中则有近一半(49%) 属于采购集团。
一位不愿透露姓名的供应商高管表示，采购集团在打造价格折扣文化方面发挥了重要作用，迫使整个行业的分销商在价格上展开竞争，并要求获得自己的折扣。
正如艾弗里指出的，一些分销商以“订单执行者”的身份行事，不断压低价格，这最终会对行业产生负面影响，这无济于事。
降价不仅会让人对成本产生不切实际的预期，还可能导致其他领域的问题。运费是艾沃里面临的一个特别棘手的问题，她说，供应商正在利用运费来增加利润。“最初，我们的做法是，以地面价格为您提供三天的送货服务，这种做法非常好，有助于促进该类别的增长，”她说。但情况已经发生了变化。“我知道，由于供应商的发货量很大，他们的运费比大多数分销商都要便宜得多，但他们却把运费抬高到过高的价格，比如两倍。我的运费也很好。所以我知道标准价格是多少，也知道我的运费折扣是多少，这可能比供应商得到的要少。但他们的运费却高于标准价格。”
艾沃里很快指出，她并不反对供应商的利润。但运费的增加只会加剧降价文化造成的紧张局势，无论是要求降价还是直接降价。“我们应该争取获得更优惠价格或折扣的权利，”她总结道。“利润对每个人都有好处，但哄抬价格则不然。”
沮丧的分销商和供应商表示，不断提供（并接受）这些降价会形成一种“竞相压价”的文化，每个人都试图向客户提供尽可能低的价格，而没有首先建立互惠互利的关系。
建立关系
那么解决方案是什么呢？供应商和分销商都同意：建立透明的关系，无论是彼此之间，还是与合法的采购团体之间，由采购团体代表集体协商降价。
“我个人认为，供应商应该限制他们向谁提供特殊定价和折扣，比如规模适中的采购团体，而不是随便给任何人，或者随便找几个分销商组成一个采购团体，”霍利迪说。“而且采购团体中的分销商也应该有相当规模，达到最低销售量才能加入或留在任何类型的采购团体中。这样的做法可以消除供应商的一些问题，也可以消除至少一些只想以最低价格购买所有商品的分销商的问题。”
就一对一联系而言，最重要的是良好的沟通，并让供应商和分销商知道双方将建立互利关系。也许分销商会专门与一家供应商合作供应毛巾，另一家供应商专门供应钢笔。一旦这种关系得到证实，或者双方立即同意，那么供应商就可以提供诸如降低价格或更优惠的运费等优惠。建立供应商-分销商关系时，要怀着建立有效伙伴关系的愿望，而不是期望一开始就获得折扣。
实现稳固的合作伙伴关系所需的透明度的一个好方法是公布公平的价格，这些价格不会因为没有事先建立良好的关系而根据特殊交易而改变。
“供应商创造了这种文化，分销商认为他们需要 EQP 来通过公布价格然后向每个人提供特价来竞争，”Barnes 说。“最好的供应商-分销商关系是通过以公平的价格提供优质产品并提供优质服务来建立的。这比回扣更有价值。”
艾沃里同意这一观点。她说：“不要再向全世界提供 EQP 了。对于真正的合作伙伴，供应商可以通过谈判提供 EQP 或回扣或降低运费。他们可以激励并说‘在接下来的三个月里，我们将在这里与您合作’，但只是出去给每个人 EQP 让我抓狂。这就是一场逐底竞争。”
对于真正的合作伙伴，供应商和分销商不应该害怕采取灵活性来保持牢固的关系。
霍利迪分享了一个故事，说的是一位供应商失去了他所有的生意，尽管他们之间有信任关系。“我最近从一位客户那里重新订购了一件商品，”他说。“供应商的政策是两年内不收取重新订购费用。这份订单是在两年期满 10 天后才送来的。”
与他合作的供应商拒绝放弃新的安装费用，而他的客户决定选择另一家不收取任何费用的制造商。现在，该特定客户的所有未来订单都将交给该新制造商。“供应商和分销商必须共同努力，让行业变得更好，”霍利迪说。“有时，这甚至不是特殊定价或折扣的问题，而只是做有意义的事情。”
归根结底，这一切都是为了使彼此能够为客户提供最好的服务。AIA 的 Willis 表示，供应商应该与分销商分享他们的战略重点，而作为回报，分销商应该尽其所能，在合理的情况下为他们提供支持。这对整个行业来说都是双赢的。
“就好像，我没有做任何事值得得到这些，”来自俄勒冈州波特兰市的艾弗里说道。“如果你把这些给了我，你就是在给了宇宙。所以这告诉我，这不是你真正的价格。”
几十年来，分销商和供应商一直使用行业定价规则开展业务，旨在保护最终买家免受所购商品实际成本的影响。基本前提是，随着数量的增加，标价和净成本都会越来越低，这在过去几十年中推动了数十亿美元的增长。
但事实是，页面上的定价与现实世界中的商业运作方式不符。价格折扣（包括从 EQP 和回扣到免费送货和免除装饰费等一切）应该是供应商与分销商关系的基石。相反，它却成了挫败感的根源和争议的爆发点。
折扣的成本
Counselor 的《2024 年行业状况报告》发现，四分之三的供应商和分销商认为与供应链同行的沟通“很顺畅”。但这并不意味着双方之间不存在长期存在的问题。价格差距就是其中之一。
一些供应商表示，他们不断被要求降低价格。“大多数分销商要求折扣或 EQP，并声称从其他供应商那里获得优惠价格，”Drum-Line 总经理 Amberlea Barnes 表示。“当我们告诉他们我们的价格结构不是为即时折扣而设立时，他们常常会感到失望。问题是分销商希望小额订单有特殊价格，而不管他们的整体销售情况如何。折扣价格结构只有在客户购买量足以抵消低利润率时才有效。”
总体而言，折扣和其他价格优惠最初是为了“帮助分销商弥补向销售人员推广精选供应商所产生的成本”，Barnes 继续说道。相反，她现在看到公司要求每个供应商提供折扣——即使没有显示出销售增长的机会。
此外，Vu Line Direct全国销售总监 Lawrence Giles 表示：“供应商有大量的管理费用，包括产品成本、仓储、工资、福利、机械、房地产，这进一步加剧了问题。另一方面，分销商不承担同样的财务风险，并期望获得各种价格优惠，例如免除费用。这给供应商带来了额外的压力，因为他们不仅有各种成本，而且还要面对市场决定的价格上限，因此来自各方面的压力——市场、客户和成本。
一些分销商表示，供应商一开始就提供折扣。“根据我们的经验，价格折扣是主动向我们的 AIA 社区提出的，而不是由分销商要求的，”Counselor Top 40 分销商 AIA 的营销和供应商关系高级副总裁 Katrina Willis 表示。
不过，许多经销商指出，他们并不指望总是降价——但他们确实需要竞争，而增加的折扣有助于竞争。The Image Group总裁扎克·奥滕斯坦 (Zack Ottenstein) 表示，经销商正面临来自客户的更多定价压力。此外，客户总体上要求更便宜的产品。
咨询师采访的供应商和分销商都不认为促销产品订单的回扣和降价是坏事——这只是意味着这种做法可能被双方利用。
“我认为该行业的回扣结构有其优势，”奥滕斯坦说道。“它鼓励与关键关系方进行更多批量支出，减少前期折扣，并在需要时为业务机会创造灵活性，因为永久性价格调整可能会带来问题。”
儿童世界制服供应公司的共同所有人 Tim Holliday 对此表示赞同。Holliday 的公司登上了Counselor 的 2024 年最佳工作场所榜单，他说：“回扣和降价是一把双刃剑。我属于一个采购集团，作为集团的一员，我会得到这些东西，而这些都是提高利润的好方法。无论出于什么原因，在某个时候，人们认为这个行业 40% 的利润（某些产品甚至更低）是好的，而大多数其他服务和零售行业的利润率为 50%。能够从回扣和降价中获得更好的利润，可以让你拥有更健康的业务，并在需要的地方获得折扣，比如非营利组织，而且一切都还好。”
采购集团在此次讨论中的作用不容忽视。采购集团的理念是，独立分销商整合其采购能力，将集体支出集中到首选供应商，以确保获得更好的定价和更牢固的供应商关系。Counselor 的 SOI 报告发现，所有分销商中有 18% 属于采购集团，但收入在 10 万美元及以下的分销商中只有 3%，而收入在 500 万美元及以上的超大型分销商中则有近一半(49%) 属于采购集团。
一位不愿透露姓名的供应商高管表示，采购集团在打造价格折扣文化方面发挥了重要作用，迫使整个行业的分销商在价格上展开竞争，并要求获得自己的折扣。
正如艾弗里指出的，一些分销商以“订单执行者”的身份行事，不断压低价格，这最终会对行业产生负面影响，这无济于事。
降价不仅会让人对成本产生不切实际的预期，还可能导致其他领域的问题。运费是艾沃里面临的一个特别棘手的问题，她说，供应商正在利用运费来增加利润。“最初，我们的做法是，以地面价格为您提供三天的送货服务，这种做法非常好，有助于促进该类别的增长，”她说。但情况已经发生了变化。“我知道，由于供应商的发货量很大，他们的运费比大多数分销商都要便宜得多，但他们却把运费抬高到过高的价格，比如两倍。我的运费也很好。所以我知道标准价格是多少，也知道我的运费折扣是多少，这可能比供应商得到的要少。但他们的运费却高于标准价格。”
艾沃里很快指出，她并不反对供应商的利润。但运费的增加只会加剧降价文化造成的紧张局势，无论是要求降价还是直接降价。“我们应该争取获得更优惠价格或折扣的权利，”她总结道。“利润对每个人都有好处，但哄抬价格则不然。”
沮丧的分销商和供应商表示，不断提供（并接受）这些降价会形成一种“竞相压价”的文化，每个人都试图向客户提供尽可能低的价格，而没有首先建立互惠互利的关系。
建立关系
那么解决方案是什么呢？供应商和分销商都同意：建立透明的关系，无论是彼此之间，还是与合法的采购团体之间，由采购团体代表集体协商降价。
“我个人认为，供应商应该限制他们向谁提供特殊定价和折扣，比如规模适中的采购团体，而不是随便给任何人，或者随便找几个分销商组成一个采购团体，”霍利迪说。“而且采购团体中的分销商也应该有相当规模，达到最低销售量才能加入或留在任何类型的采购团体中。这样的做法可以消除供应商的一些问题，也可以消除至少一些只想以最低价格购买所有商品的分销商的问题。”
就一对一联系而言，最重要的是良好的沟通，并让供应商和分销商知道双方将建立互利关系。也许分销商会专门与一家供应商合作供应毛巾，另一家供应商专门供应钢笔。一旦这种关系得到证实，或者双方立即同意，那么供应商就可以提供诸如降低价格或更优惠的运费等优惠。建立供应商-分销商关系时，要怀着建立有效伙伴关系的愿望，而不是期望一开始就获得折扣。
实现稳固的合作伙伴关系所需的透明度的一个好方法是公布公平的价格，这些价格不会因为没有事先建立良好的关系而根据特殊交易而改变。
“供应商创造了这种文化，分销商认为他们需要 EQP 来通过公布价格然后向每个人提供特价来竞争，”Barnes 说。“最好的供应商-分销商关系是通过以公平的价格提供优质产品并提供优质服务来建立的。这比回扣更有价值。”
艾沃里同意这一观点。她说：“不要再向全世界提供 EQP 了。对于真正的合作伙伴，供应商可以通过谈判提供 EQP 或回扣或降低运费。他们可以激励并说‘在接下来的三个月里，我们将在这里与您合作’，但只是出去给每个人 EQP 让我抓狂。这就是一场逐底竞争。”
对于真正的合作伙伴，供应商和分销商不应该害怕采取灵活性来保持牢固的关系。
霍利迪分享了一个故事，说的是一位供应商失去了他所有的生意，尽管他们之间有信任关系。“我最近从一位客户那里重新订购了一件商品，”他说。“供应商的政策是两年内不收取重新订购费用。这份订单是在两年期满 10 天后才送来的。”
与他合作的供应商拒绝放弃新的安装费用，而他的客户决定选择另一家不收取任何费用的制造商。现在，该特定客户的所有未来订单都将交给该新制造商。“供应商和分销商必须共同努力，让行业变得更好，”霍利迪说。“有时，这甚至不是特殊定价或折扣的问题，而只是做有意义的事情。”
归根结底，这一切都是为了使彼此能够为客户提供最好的服务。AIA 的 Willis 表示，供应商应该与分销商分享他们的战略重点，而作为回报，分销商应该尽其所能，在合理的情况下为他们提供支持。这对整个行业来说都是双赢的。
