考虑一下：咨询师前 40 名分销商Boundless 的总经理于 2003 年开始与他目前最大的客户合作。去年，该组织与他做了价值 700 万美元的生意。加西亚是如何将客户发展到七位数的呢？他说，从根本上说，成功的关键在于成为客户业务的忠实合作伙伴，即成为客户心中的顾问，将客户的最大利益放在首位，积极主动地提出并执行解决方案，以推进客户的目标。“很多事情都归结于始终如一和公平，绝不占便宜，”加西亚说。“当你关心你的客户并让他们感到特别时——当你为他们投资时——忠诚度就会随之而来。长期合作比短期利润更重要。”统计数据支持他的观点。研究表明，获得新客户的成本大约是留住现有客户的五倍，贝恩公司的一项分析显示，客户保留率提高 5% 可使利润飙升 95%。此外，据报道，向现有客户销售的成功率为 60% 至 70%。而向潜在客户销售的成功率仅为 5% 至 20%。
那么，经销商如何才能打造一个由可靠常客组成的优质客户名册呢？像 Garcia 这样的顶级行业销售专业人士在此提供了策略。
1. 成为一个问题解决者
在布兰登肯尼迪 (Brandon Kennedy) 看来，保留客户的关键在于在每一次可能的互动中为客户创造价值。
要做到这一点，首先要有好奇心。Kennedy 是 BrandCo Marketing 的总裁，该公司是 Counselor Top 40 分销商 American Solutions for Business 的子公司。他表示，这样做的核心是提出问题，让分销商销售专家了解客户的业务、挑战和目标——既要从总体上了解，也要从每个涉及品牌商品的单独活动了解。
经销商对客户有了深刻的了解，便可以利用他们的专业知识，一次又一次地为客户制定出最有效的解决方案。“当你采取真正的咨询方式时，你不仅仅是一个订单执行者，” Counselor 2023 年度经销商销售员决赛入围者 Kennedy 说道。“你是一个问题解决者。这极大地提高了你对客户的价值。”
2. 建立并增进信任
Madeline Hardy 坚信，每一份成功的关系都植根于信任。这正是分销商Whitestone的高级客户经理(2024 年最佳工作场所顾问) 寻求与客户建立的关系。她通过遵守黄金法则来做到这一点。
“你必须诚实、透明、可靠，” Counselor 2024 年度分销商销售员决赛入围者 Hardy 说道。“当客户知道他们可以信赖你时，他们会一次又一次地回来。”
Hardy 对此深有体会。她的业务重点是开展体验式营销活动的客户。他们经常在最后一刻提出紧急请求。Hardy 保持冷静，评估情况，然后与客户分享在紧迫的最后期限内可以实际完成哪些工作。“通过透明地说明可能的情况、快速为他们提供答案并坚定地遵守他们需要满足的时间表，您将把自己定位为专家并迅速赢得他们的信任，”Hardy 说。“您将成为所有项目的可靠来源。”
3. 预测需求并积极提出想法
Jeana Nicotera 是总部位于纽约的分销商 Cooley Group 的品牌顾问，她不会坐等客户给她发订单。
相反，她会深入思考客户的需求，并提出一些有助于满足客户需求的促销计划。然后，她会分享这些想法——有时是在客户会议和午餐学习会上。她认为，在日益缺乏人情味的数字商务世界中，这些面对面的接触点有利于建立关系。
“我的演讲分享了新想法和新产品，大多数时候团队成员从未见过，”Nicotera 说。“我确保演讲有趣、引人入胜且具有教育意义。”
这种方法已取得成效。
去年，她向百事可乐的一位联系人介绍了一系列品牌服装创意。该创意大受欢迎，这位联系人将创意发给了她在美国东北部各地的同事
“因此，我与百事可乐的联系人获得了更多业务，并在全国范围内扩大了菲多利和百事可乐的客户群，并获得了新客户，”尼科特拉说。“2023 年，这一合作伙伴关系迅速发展成为我最重要的客户，我们在 2024 年已经超越了这一速度。”
4. 增加增值接触点
客户很忙，他们的日程很快就被任务和责任填满了。为了培养富有成效的业务关系，分销商必须排除干扰。
实现这一目标的一个策略是选择性地（强调“选择性”）向客户发送自我宣传、规格样品和“产品手册”。“通过选择性，我确保客户认为每条信息都有意义，并且我避免给他们带来过多的信息，”尼科特拉说。“这有助于让我们的交流保持影响力和新鲜感。”
5.表达感激
正如您在任何个人关系中都心存感激一样，向您珍视其业务的客户表达感激之情也很重要。
这具有战略优势，可以创造另一个积极的接触点，同时还能让客户感受到您的人性化，并向他们表明您关心他们及其成功，而不仅仅是他们在您这里花的钱。“我们寄出了很多手写卡片和赠品来感谢客户的订单，”肯尼迪说。“我们甚至有一个兑换网站，客户可以访问该网站，选择一件自我促销的商品，并体验使用技术与我们互动的另一种方式。”
6.把问题变成机遇
尽管每个人都尽了最大努力，但有时订单还是会出问题。然而，最好的分销商销售专家会将这些困难时期转化为闪光时刻。他们会诊断问题并提出可能的解决办法。
“带着解决方案而不是问题来谈判，”哈迪说。“客户会尊重这一点。”
肯尼迪补充道：“错误或问题是一个脱颖而出并建立忠诚度的机会。我们不会推卸责任。我们承担 150% 的责任，并改正错误。”
7. 保持房间整洁
为了向客户提供高质量的服务和解决方案，分销商需要成为印刷和促销方面的专业人士。当然，这包括不断扩展产品和装饰技术知识，以便能够最好地为客户提供咨询。
不过，这还涉及业务后端的井然有序。与优质供应商建立牢固的关系是其中的一部分。个人组织良好也很重要。
哈迪说：“通过清晰地列出所有项目，我可以跟踪我们所处的阶段以及下一步需要做什么，让我们始终领先客户一步。”
当然，建立简化效率的业务流程也至关重要。
“例如，我们建立了系统来确保供应商收到的订单完整无缺，并按时发货，”肯尼迪说。“还有一个后续环节来确保客户对成品感到满意。”
8.关注技术解决方案
在数字时代，分销商专业人士一致认为，能够为客户提供技术驱动的商品解决方案对于吸引和留住大量高价值客户至关重要。例如，易于使用的网上商店对于客户保留至关重要。
尼科特拉表示，她的多个全球和国内客户都依赖 Cooley Group 的网上商店平台，这一现实鼓励了他们继续回来。
“如果花时间让客户的网上商店尽可能地方便用户使用，同时让客户的生活更轻松，那么商店就会成为‘退出的障碍’，”她说。“给我看一个拥有成功且维护良好的公司商店解决方案的客户，我就会给你看一个长期忠诚的客户。”
那么，经销商如何才能打造一个由可靠常客组成的优质客户名册呢？像 Garcia 这样的顶级行业销售专业人士在此提供了策略。
1. 成为一个问题解决者
在布兰登肯尼迪 (Brandon Kennedy) 看来，保留客户的关键在于在每一次可能的互动中为客户创造价值。
要做到这一点，首先要有好奇心。Kennedy 是 BrandCo Marketing 的总裁，该公司是 Counselor Top 40 分销商 American Solutions for Business 的子公司。他表示，这样做的核心是提出问题，让分销商销售专家了解客户的业务、挑战和目标——既要从总体上了解，也要从每个涉及品牌商品的单独活动了解。
经销商对客户有了深刻的了解，便可以利用他们的专业知识，一次又一次地为客户制定出最有效的解决方案。“当你采取真正的咨询方式时，你不仅仅是一个订单执行者，” Counselor 2023 年度经销商销售员决赛入围者 Kennedy 说道。“你是一个问题解决者。这极大地提高了你对客户的价值。”
2. 建立并增进信任
Madeline Hardy 坚信，每一份成功的关系都植根于信任。这正是分销商Whitestone的高级客户经理(2024 年最佳工作场所顾问) 寻求与客户建立的关系。她通过遵守黄金法则来做到这一点。
“你必须诚实、透明、可靠，” Counselor 2024 年度分销商销售员决赛入围者 Hardy 说道。“当客户知道他们可以信赖你时，他们会一次又一次地回来。”
Hardy 对此深有体会。她的业务重点是开展体验式营销活动的客户。他们经常在最后一刻提出紧急请求。Hardy 保持冷静，评估情况，然后与客户分享在紧迫的最后期限内可以实际完成哪些工作。“通过透明地说明可能的情况、快速为他们提供答案并坚定地遵守他们需要满足的时间表，您将把自己定位为专家并迅速赢得他们的信任，”Hardy 说。“您将成为所有项目的可靠来源。”
3. 预测需求并积极提出想法
Jeana Nicotera 是总部位于纽约的分销商 Cooley Group 的品牌顾问，她不会坐等客户给她发订单。
相反，她会深入思考客户的需求，并提出一些有助于满足客户需求的促销计划。然后，她会分享这些想法——有时是在客户会议和午餐学习会上。她认为，在日益缺乏人情味的数字商务世界中，这些面对面的接触点有利于建立关系。
“我的演讲分享了新想法和新产品，大多数时候团队成员从未见过，”Nicotera 说。“我确保演讲有趣、引人入胜且具有教育意义。”
这种方法已取得成效。
去年，她向百事可乐的一位联系人介绍了一系列品牌服装创意。该创意大受欢迎，这位联系人将创意发给了她在美国东北部各地的同事
“因此，我与百事可乐的联系人获得了更多业务，并在全国范围内扩大了菲多利和百事可乐的客户群，并获得了新客户，”尼科特拉说。“2023 年，这一合作伙伴关系迅速发展成为我最重要的客户，我们在 2024 年已经超越了这一速度。”
4. 增加增值接触点
客户很忙，他们的日程很快就被任务和责任填满了。为了培养富有成效的业务关系，分销商必须排除干扰。
实现这一目标的一个策略是选择性地（强调“选择性”）向客户发送自我宣传、规格样品和“产品手册”。“通过选择性，我确保客户认为每条信息都有意义，并且我避免给他们带来过多的信息，”尼科特拉说。“这有助于让我们的交流保持影响力和新鲜感。”
5.表达感激
正如您在任何个人关系中都心存感激一样，向您珍视其业务的客户表达感激之情也很重要。
这具有战略优势，可以创造另一个积极的接触点，同时还能让客户感受到您的人性化，并向他们表明您关心他们及其成功，而不仅仅是他们在您这里花的钱。“我们寄出了很多手写卡片和赠品来感谢客户的订单，”肯尼迪说。“我们甚至有一个兑换网站，客户可以访问该网站，选择一件自我促销的商品，并体验使用技术与我们互动的另一种方式。”
6.把问题变成机遇
尽管每个人都尽了最大努力，但有时订单还是会出问题。然而，最好的分销商销售专家会将这些困难时期转化为闪光时刻。他们会诊断问题并提出可能的解决办法。
“带着解决方案而不是问题来谈判，”哈迪说。“客户会尊重这一点。”
肯尼迪补充道：“错误或问题是一个脱颖而出并建立忠诚度的机会。我们不会推卸责任。我们承担 150% 的责任，并改正错误。”
7. 保持房间整洁
为了向客户提供高质量的服务和解决方案，分销商需要成为印刷和促销方面的专业人士。当然，这包括不断扩展产品和装饰技术知识，以便能够最好地为客户提供咨询。
不过，这还涉及业务后端的井然有序。与优质供应商建立牢固的关系是其中的一部分。个人组织良好也很重要。
哈迪说：“通过清晰地列出所有项目，我可以跟踪我们所处的阶段以及下一步需要做什么，让我们始终领先客户一步。”
当然，建立简化效率的业务流程也至关重要。
“例如，我们建立了系统来确保供应商收到的订单完整无缺，并按时发货，”肯尼迪说。“还有一个后续环节来确保客户对成品感到满意。”
8.关注技术解决方案
在数字时代，分销商专业人士一致认为，能够为客户提供技术驱动的商品解决方案对于吸引和留住大量高价值客户至关重要。例如，易于使用的网上商店对于客户保留至关重要。
尼科特拉表示，她的多个全球和国内客户都依赖 Cooley Group 的网上商店平台，这一现实鼓励了他们继续回来。
“如果花时间让客户的网上商店尽可能地方便用户使用，同时让客户的生活更轻松，那么商店就会成为‘退出的障碍’，”她说。“给我看一个拥有成功且维护良好的公司商店解决方案的客户，我就会给你看一个长期忠诚的客户。”
