今天我给大家讲一个真实案例，通过这个案例分享，我们可以发现一名优秀销售员和一名底层销售员的主要差异所在。
本人是一名企业咨询师，在辅导过的众多企业中有这么一家“小而美”的公司，名字就不方便说了。它主营地下水环境检测仪器，主要用户为生态环境、水文地质以及相关科研院所等领域，在这个不大的细分市场中稳居前列。
项目之初，从销售模块切入，旨在通过提升销售人员成单率进而实现销售业绩的提升。所以，我们就从了解熟悉产品、市场开始。
这里有一项很重要又很基础的工作，就是需要掌握各产品的特点、优势及其价值内容。为此，客户公司老板非常重视这项工作，及时组织召开销售会议，要求全体销售人员按要求格式和内容每人编写一份各主销产品的优势价值挖掘表，并限时完成。
一周后，各销售人员按时提交。打开后一一阅读，“不看不知道，一看吓一跳”。差异之大，出乎我们的预料，更是大大超出了客户公司老板的预想。
下边是两名已入职2年以上销售人员提交的部分内容，该内容仅仅是一种地下水采样器部分特点维度的挖掘结果。
优秀销售员的描述：
一、功能维度：
1、一次下井可实现大流量洗井、低流量采样。
2、带米标内置钢丝绳复合线缆。
3、泵头出水面自动停泵。
4、与三水位仪配合使用。
5、采用纯机械结构设计，无需润滑油和润滑剂。
二、性能维度：
6、标配扬程70米，核四院在用300米扬程。
7、流量0.1-12L/分钟。
三、质量维度：
8、全国有2/3的省站在用。
底层销售员的描述
一、功能维度：
1、流速可调：小流量采样、大流量洗井两个功能。
2、流量0.1~12L/分钟。
二、性能维度：
3、设备标配扬程：70米
三、质量维度：
4、设备自主研发。
5、泵体采用316L不锈钢材质。
6、机芯采用纯铜材质可适应低速和高速转动。
通过上边内容，我们来分析一下两人差异所在：
1、在功能特点的认知上，底层销售员只记住了第一点，而2、3、4、5点没有感觉，对自己销售的产品了解和掌握的内容很是残缺。
2、“一次下井操作”可以完成两项工作任务，隐喻了产品的“便捷和高效率”，这是优秀销售员的描述。而底层销售员只是把产品说明书的内容完整的正确的照搬过来，没有个人的理解色彩。更没有用一句通俗的口语化的方式表述出来。
3、底层销售员把“2、流量0.1~12L/分钟。”这一产品性能指标误作为产品功能，如此必造成产品介绍时的逻辑混乱，降低客户的认知效果。
4、在性能描述上，“3、设备标配扬程：70米”和“6、标配扬程70米，核四院在用300米扬程。”，都是事实描述，但前一句的刻板事实和后一句的低调自信显而易见。
5、质量维度上，该行业还没有行标，但如何凸显产品的质量优良，在两人的描述上又有巨大差异。底层销售员只局限于看得见的“材料”是真材实料和毫无说服力的“自主研发”，无法证明产品的“稳定性和可靠性”。而一句“全国有2/3的省站在用。”这一事实胜过万句雄辩。
从上边分析可以看出，优秀之所以优秀，不仅是大家能听到和看到的销售技巧、商务礼仪、谈吐沟通等，更是对产品和业务的深度挖掘和深细理解，这是做好销售的前提基础。
有句话是“基础不牢，地动山摇”。通过上边这一实例，我诚心希望广大的销售人员务必做好对产品的全面深细挖掘。
本人是一名企业咨询师，在辅导过的众多企业中有这么一家“小而美”的公司，名字就不方便说了。它主营地下水环境检测仪器，主要用户为生态环境、水文地质以及相关科研院所等领域，在这个不大的细分市场中稳居前列。
项目之初，从销售模块切入，旨在通过提升销售人员成单率进而实现销售业绩的提升。所以，我们就从了解熟悉产品、市场开始。
这里有一项很重要又很基础的工作，就是需要掌握各产品的特点、优势及其价值内容。为此，客户公司老板非常重视这项工作，及时组织召开销售会议，要求全体销售人员按要求格式和内容每人编写一份各主销产品的优势价值挖掘表，并限时完成。
一周后，各销售人员按时提交。打开后一一阅读，“不看不知道，一看吓一跳”。差异之大，出乎我们的预料，更是大大超出了客户公司老板的预想。
下边是两名已入职2年以上销售人员提交的部分内容，该内容仅仅是一种地下水采样器部分特点维度的挖掘结果。
优秀销售员的描述：
一、功能维度：
1、一次下井可实现大流量洗井、低流量采样。
2、带米标内置钢丝绳复合线缆。
3、泵头出水面自动停泵。
4、与三水位仪配合使用。
5、采用纯机械结构设计，无需润滑油和润滑剂。
二、性能维度：
6、标配扬程70米，核四院在用300米扬程。
7、流量0.1-12L/分钟。
三、质量维度：
8、全国有2/3的省站在用。
底层销售员的描述
一、功能维度：
1、流速可调：小流量采样、大流量洗井两个功能。
2、流量0.1~12L/分钟。
二、性能维度：
3、设备标配扬程：70米
三、质量维度：
4、设备自主研发。
5、泵体采用316L不锈钢材质。
6、机芯采用纯铜材质可适应低速和高速转动。
通过上边内容，我们来分析一下两人差异所在：
1、在功能特点的认知上，底层销售员只记住了第一点，而2、3、4、5点没有感觉，对自己销售的产品了解和掌握的内容很是残缺。
2、“一次下井操作”可以完成两项工作任务，隐喻了产品的“便捷和高效率”，这是优秀销售员的描述。而底层销售员只是把产品说明书的内容完整的正确的照搬过来，没有个人的理解色彩。更没有用一句通俗的口语化的方式表述出来。
3、底层销售员把“2、流量0.1~12L/分钟。”这一产品性能指标误作为产品功能，如此必造成产品介绍时的逻辑混乱，降低客户的认知效果。
4、在性能描述上，“3、设备标配扬程：70米”和“6、标配扬程70米，核四院在用300米扬程。”，都是事实描述，但前一句的刻板事实和后一句的低调自信显而易见。
5、质量维度上，该行业还没有行标，但如何凸显产品的质量优良，在两人的描述上又有巨大差异。底层销售员只局限于看得见的“材料”是真材实料和毫无说服力的“自主研发”，无法证明产品的“稳定性和可靠性”。而一句“全国有2/3的省站在用。”这一事实胜过万句雄辩。
从上边分析可以看出，优秀之所以优秀，不仅是大家能听到和看到的销售技巧、商务礼仪、谈吐沟通等，更是对产品和业务的深度挖掘和深细理解，这是做好销售的前提基础。
有句话是“基础不牢，地动山摇”。通过上边这一实例，我诚心希望广大的销售人员务必做好对产品的全面深细挖掘。
